致整体利润的下降。实际上，过剩的生产能力可能是威胁竞争对手的有力武器 它能让对手明白，如果他们发动价格战，你可以充分利用过剩的生产能力进行反 击，并奉培到底。 运用以上手段有几方面需要注意：第一，准确了解和掌握竞争对手的实力 目的、心态，是有效反击价格战的保证：第二，正确了解和把握消费者的购买心 理和购买习惯也是避免价格战的重要保证：第三，当市场进入者明显把你错选为 竞争对手时，公司可牺牲部分眼前利益（通过部分产品的价格调整）保住自己的地 盘。 以牙还牙，迎头痛击一一迫不得已的最后选择 正面的、报复性的价格战往往是最后的选择，但我们知道有时是无法避免的。 很多情况下，你必须先发制人发动价格战，或者为反击竞争对手的价格战略 进行相应的或更大幅度的降价。例如，当竞争对手威胁到你公司的核心业务时 报复性降价可以向对手表明你会调动所有资源斗争到底的决心。同样，当你发现 市场广阔且成长率高，顾客价格敏感度也高，你又有成本优势且实力远大于竞争 对手时，靠扩大市场份额可更进一步取得规模效益。或者你的竞争对手并非扩张 性的，甚至会因行业进入障碍提高而退出市场，降价竞争无疑是最好的办法。 如果报复性的反击是唯一的选择，一定要毫不迟疑、坚定地进行反击，让竞 争对手知道，他们通过降价取得的销售额的提高只是暂时的，不会得到任何长远 利益。反应迟钝会鼓励竞争对手更大幅度的降价。 变“分蛋糕”为“做蛋糕” 一应对价格战的最终手段 美国著名管理经济学家托马斯彼得斯曾指出，企业经营者要在竞争中取胜， 就“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场。不是取得一份较大的馅饼，最好 是烘烤出一块新的馅饼。”海尔的精明和成功就在于此，他们不断挖掘用户的消 费需求，在一般人想不到的地方，或者未被想到的时候，率先开发研制新的产品， 常常给消费者意外的惊喜，新的市场被不断地创造出来。 海尔集团总裁张瑞敏曾对记者说过：“别人想不到的事，海尔人必须做得到， 这就叫创造市场。我们的目的不是挤进去分现成的蛋糕，而是要作出一块新的蛋 糕，甚至可以独自享用。”别人想不到，海尔却做得到，这实际上是海尔赢得市 场、赢得消费者的成功秘诀之一。比如，他们根据农民的要求，开发出了一种多 用途的大地瓜洗衣机，既可用来洗衣服，又可用来洗地瓜、水果等，1999年投 入生产后，当年即销售数千台：立足于开发淡季市场的“小小神童”洗衣机，小 到一双袜子都可以及时洗涤，两年销售突破百万台：立足子开发农村市场的“零 水压”洗衣机，一上市就受到广大农民的欢迎. 全线撤退一一有时候放弃可能是更好的选择 很多企业在面对竞争对手的降价风潮时，不是正面去打代价高昂、两败俱伤 5 5 致整体利润的下降。实际上，过剩的生产能力可能是威胁竞争对手的有力武器， 它能让对手明白，如果他们发动价格战，你可以充分利用过剩的生产能力进行反 击，并奉陪到底。 运用以上手段有几方面需要注意：第一，准确了解和掌握竞争对手的实力、 目的、心态，是有效反击价格战的保证；第二，正确了解和把握消费者的购买心 理和购买习惯也是避免价格战的重要保证；第三，当市场进入者明显把你错选为 竞争对手时，公司可牺牲部分眼前利益(通过部分产品的价格调整)保住自己的地 盘。 以牙还牙，迎头痛击——迫不得已的最后选择 正面的、报复性的价格战往往是最后的选择，但我们知道有时是无法避免的。 很多情况下，你必须先发制人发动价格战，或者为反击竞争对手的价格战略 进行相应的或更大幅度的降价。例如，当竞争对手威胁到你公司的核心业务时， 报复性降价可以向对手表明你会调动所有资源斗争到底的决心。同样，当你发现 市场广阔且成长率高，顾客价格敏感度也高，你又有成本优势且实力远大于竞争 对手时，靠扩大市场份额可更进一步取得规模效益。或者你的竞争对手并非扩张 性的，甚至会因行业进入障碍提高而退出市场，降价竞争无疑是最好的办法。 如果报复性的反击是唯一的选择，一定要毫不迟疑、坚定地进行反击，让竞 争对手知道，他们通过降价取得的销售额的提高只是暂时的，不会得到任何长远 利益。反应迟钝会鼓励竞争对手更大幅度的降价。 变“分蛋糕”为“做蛋糕”——应对价格战的最终手段 美国著名管理经济学家托马斯·彼得斯曾指出，企业经营者要在竞争中取胜， 就“不要老想着分享市场，而要考虑创造市场。不是取得一份较大的馅饼，最好 是烘烤出一块新的馅饼。”海尔的精明和成功就在于此，他们不断挖掘用户的消 费需求，在一般人想不到的地方，或者未被想到的时候，率先开发研制新的产品， 常常给消费者意外的惊喜，新的市场被不断地创造出来。 海尔集团总裁张瑞敏曾对记者说过：“别人想不到的事，海尔人必须做得到， 这就叫创造市场。我们的目的不是挤进去分现成的蛋糕，而是要作出一块新的蛋 糕，甚至可以独自享用。”别人想不到，海尔却做得到，这实际上是海尔赢得市 场、赢得消费者的成功秘诀之一。比如，他们根据农民的要求，开发出了一种多 用途的大地瓜洗衣机，既可用来洗衣服，又可用来洗地瓜、水果等，1999 年投 入生产后，当年即销售数千台；立足于开发淡季市场的“小小神童”洗衣机，小 到一双袜子都可以及时洗涤，两年销售突破百万台；立足子开发农村市场的“零 水压”洗衣机，一上市就受到广大农民的欢迎. 全线撤退——有时候放弃可能是更好的选择 很多企业在面对竞争对手的降价风潮时，不是正面去打代价高昂、两败俱伤