《销售管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16017202 课程名称：销售管理 英文名称：Sales management 课程类别：专业课选修课 学时：32 学分：2 适用对象：工商管理类本科专业 考核方式：考查 先修课程：管理学、西方经济学、市场营销学、财务管理 二、课程简介 本课程旨在将销售队伍管理研究中的最新发现与当下销售管理实践中的实 例结合，寻求一种思想，为销售人员提供全面实用的销售管理方法，如发展和壮 大销售队伍，管理战略客户关系及激励销售队伍等，以帮助学生在理解消费者市 场营销的基础上，把握和了解销售管理的营销关系和基于技术发展的未来趋势。 本课程基于市场营销学的基础理论，介绍了客户关系建立的方法、销售机偶 客户互动、客户关系管理及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案的名 种利弊得失：并运用了许多真实的案例和故事，以简洁明快的方式呈现出来，同 时每一章都还有团队联系及特色案例等内容。以帮助学生有更多机会应用所学理 论解决实际问题。 This course is designed to recent findings in the study of sales force management combined with the present marketing management practice instance,seek a kind of thought,for the sales staff to provide comprehensive and practical sales management methods,such as developing and growing sales team,customer relationship management strategy and motivating sales team,etc.,to help students in understanding,on the basis of consumer marketing,grasp and understand the relationship marketing and sales management based on the technology development trend in the future This course is based on the basis of marketing theory,this paper presents a method of customer relationship,sales opportunities,customer interaction,customer relationship management and communication management such as the theme,which focuses on the various pros and cons 1 《销售管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16017202 课程名称：销售管理 英文名称：Sales Management 课程类别：专业课选修课 学 时：32 学 分：2 适用对象: 工商管理类本科专业 考核方式：考查 先修课程：管理学、西方经济学、市场营销学、财务管理 二、课程简介 本课程旨在将销售队伍管理研究中的最新发现与当下销售管理实践中的实 例结合，寻求一种思想，为销售人员提供全面实用的销售管理方法，如发展和壮 大销售队伍，管理战略客户关系及激励销售队伍等，以帮助学生在理解消费者市 场营销的基础上，把握和了解销售管理的营销关系和基于技术发展的未来趋势。 本课程基于市场营销学的基础理论，介绍了客户关系建立的方法、销售机遇、 客户互动、客户关系管理及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案的各 种利弊得失；并运用了许多真实的案例和故事，以简洁明快的方式呈现出来，同 时每一章都还有团队联系及特色案例等内容。以帮助学生有更多机会应用所学理 论解决实际问题。 This course is designed to recent findings in the study of sales force management combined with the present marketing management practice instance, seek a kind of thought, for the sales staff to provide comprehensive and practical sales management methods, such as developing and growing sales team, customer relationship management strategy and motivating sales team, etc., to help students in understanding, on the basis of consumer marketing, grasp and understand the relationship marketing and sales management based on the technology development trend in the future. This course is based on the basis of marketing theory, this paper presents a method of customer relationship, sales opportunities, customer interaction, customer relationship management and communication management such as the theme, which focuses on the various pros and cons