案例21:多西尔工业公司——外汇风险防范 多西尔工业公司财务主任理想·罗斯契尔与东南国民银行的两位主任会谈后返回他的办 公室。此次会谈是由他提出的,讨论了与公司第一宗大额国际销售合同相关的财务问题,该 项合同是1976年1月3日批准的。起初,罗斯契尔与东南国民银行的副总裁罗伯特·利进 行了接触,他对多西尔公司和东南国民银行之间的业务负主要责任。利建议该行国际业务部 的约翰·冈参加这次会议,因为利觉得自己缺乏国际业务知识,难以回答罗斯契尔可能提出 的各项问题 背景 会谈议题集中在新签订的销售合同所涉及的外汇风险上。多西尔以425000英镑的出价 在为设在英国的一家大型制造企业安装一套内部保安系统的招标中中标。根据此项合同,这 家英国企业已电汇了425000英镑(合同金额10%)作为合同定金,合同完成时余下款项结 清。多西尔的生产副总裁麦尔斯向罗斯契尔保证,按标书规定的90天内完成这项工作没有 问题。结果是罗斯契机尔计划于1976年4月13日将收到382500英镑。 多西尔公司是一家成立时间不太长的专营保安系统的企业。它于1963年由查尔期·多 西尔创新,多西尔依然是总裁,拥有78%的股份,剩下的22%由管理层其他成员所拥有 多西尔原先是一家大型电子公司的设计工程师,他建立了自己的公司,向小企业和家庭销售 保安系统。到1996年,多西尔开始重点买卖军需品,公司的增长随着美国的在越南支出的 增长而同步增长。由于美国卷入了越战,军费支出在总体上开始下降,多西尔的军品销售额 下降,公司寻求已增长了的私人业务。在从主要的军品承包商到依赖私人的销售的转变期间, 多西尔的收入和利润曾严重下降。1975年,公司在3年来第一次有了利润,管理层充满信 心地认为公司已度过难关。 到1976年,军品销售只占多西尔公司收入的20%左右。公司经理们认为未来增长的好 前景在于向那些被暴力活动所困扰的国家的公司进行销售。因此,多西尔在1975年春天大 举向海外营销。但直到刚才所讨论的合同到批准时,促销努力才取得了大成功。新签订的销 售合同虽然很大,但在钭来还有扩张的潜力,因为,打交道的是一家在许多国家拥有制造厂 的大型跨国公司。 表1 多西尔公司销售收入表 单位:万美元 时间 销售额 净收入 1963 31.4 1964 1964 97.8 212.7 385.8 40.6案例 21：多西尔工业公司——外汇风险防范 多西尔工业公司财务主任理想·罗斯契尔与东南国民银行的两位主任会谈后返回他的办 公室。此次会谈是由他提出的，讨论了与公司第一宗大额国际销售合同相关的财务问题，该 项合同是 1976 年 1 月 3 日批准的。起初，罗斯契尔与东南国民银行的副总裁罗伯特·利进 行了接触，他对多西尔公司和东南国民银行之间的业务负主要责任。利建议该行国际业务部 的约翰·冈参加这次会议，因为利觉得自己缺乏国际业务知识，难以回答罗斯契尔可能提出 的各项问题。 一、背景 会谈议题集中在新签订的销售合同所涉及的外汇风险上。多西尔以 425000 英镑的出价 在为设在英国的一家大型制造企业安装一套内部保安系统的招标中中标。根据此项合同，这 家英国企业已电汇了 425000 英镑（合同金额 10%）作为合同定金，合同完成时余下款项结 清。多西尔的生产副总裁麦尔斯向罗斯契尔保证，按标书规定的 90 天内完成这项工作没有 问题。结果是罗斯契机尔计划于 1976 年 4 月 13 日将收到 382500 英镑。 多西尔公司是一家成立时间不太长的专营保安系统的企业。它于 1963 年由查尔期·多 西尔创新，多西尔依然是总裁，拥有 78%的股份，剩下的 22%由管理层其他成员所拥有。 多西尔原先是一家大型电子公司的设计工程师，他建立了自己的公司，向小企业和家庭销售 保安系统。到 1996 年，多西尔开始重点买卖军需品，公司的增长随着美国的在越南支出的 增长而同步增长。由于美国卷入了越战，军费支出在总体上开始下降，多西尔的军品销售额 下降，公司寻求已增长了的私人业务。在从主要的军品承包商到依赖私人的销售的转变期间， 多西尔的收入和利润曾严重下降。1975 年，公司在 3 年来第一次有了利润，管理层充满信 心地认为公司已度过难关。 到 1976 年，军品销售只占多西尔公司收入的 20%左右。公司经理们认为未来增长的好 前景在于向那些被暴力活动所困扰的国家的公司进行销售。因此，多西尔在 1975 年春天大 举向海外营销。但直到刚才所讨论的合同到批准时，促销努力才取得了大成功。新签订的销 售合同虽然很大，但在钭来还有扩张的潜力，因为，打交道的是一家在许多国家拥有制造厂 的大型跨国公司。 表 1 多西尔公司销售收入表 单位：万美元 时间 销售额 净收入 1963 1964 1964 1966 1967 1968 31.4 39.7 52.1 97.8 212.7 385.8 2.8 3.4 4.3 8.6 17.9 40.6