3)宏观策略,亦称战略磋商策略报价策略、让步策略确定内部 分工 (4)谈判议程,也有技巧时间安排议题的安排顺序等等 2、制定商务谈判时应注意的问题 (1)谈判计划注重合理:平等协商基础上的,可接受性的合理性 (2)谈判计划讲究实用:简明扼要清晰具体 (3)谈判计划注意灵活:随时修正,一起议论反思 采用什么样的谈判风格 谈判的风格类型 (1)合作型: Collaborate ing力求实现双赢 (2)妥协型: Compromising或者赢一点或者输一点,微赢微输 (3)顺从型 Accommodating不惜一切代价维持人际关系,很少关心 双方的目标,非赢即输的立场 (4)控制型: Controlling使用任何支配力来维护一种自认为是正 确的立场 (5)回避型: Avoiding非赢即输的风格 还可以分为“鹰式”和“鸽式”,前者表现为正面冲突或对抗的态势, 坚持强硬立场,使用强硬手段,以“铁女人”著称的前英国首相撒切 尔夫人便是这种风格的杰出代表。撒切尔夫人在1972年欧共体首脑 会议上提出将英国每年的负担减少10亿英镑,最初被欧共体成员国 看做是“天方夜谭”,但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减 少8亿英镑,创造了世界交易让步之最。后者表现为以规劝利导,迂（3）宏观策略，亦称战略 磋商策略 报价策略、让步策略 确定内部 分工 （4）谈判议程，也有技巧 时间安排 议题的安排顺序等等 2、制定商务谈判时应注意的问题 （1）谈判计划注重合理：平等协商基础上的，可接受性的合理性 （2）谈判计划讲究实用：简明扼要 清晰具体 （3）谈判计划注意灵活：随时修正，一起议论反思 二、采用什么样的谈判风格 1、谈判的风格类型： （1）合作型：Collaborating 力求实现双赢 （2）妥协型：Compromising 或者赢一点或者输一点，微赢微输 （3）顺从型 Accommodating 不惜一切代价维持人际关系，很少关心 双方的目标，非赢即输的立场 （4）控制型：Controlling 使用任何支配力来维护一种自认为是正 确的立场 （5）回避型：Avoiding 非赢即输的风格 还可以分为“鹰式”和“鸽式”，前者表现为正面冲突或对抗的态势， 坚持强硬立场，使用强硬手段，以“铁女人”著称的前英国首相撒切 尔夫人便是这种风格的杰出代表。撒切尔夫人在 1972 年欧共体首脑 会议上提出将英国每年的负担减少 10 亿英镑，最初被欧共体成员国 看做是“天方夜谭”，但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减 少 8 亿英镑，创造了世界交易让步之最。后者表现为以规劝利导，迂