得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41.请看以下一组对话： 推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 42.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价 销售人员的这个行为。 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话： 推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户楞了一下：“对呀。” 推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。” 客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。” 客户开始犹豫。 推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了。” 2409|得分|评卷人| I I I 四、简述(简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分) 1. 一组 推销员"以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的?" 客户户嗯，我比较喜欢白色的 推销员"选得不错!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?" 客户"既然要买，就越快越好吧。" 请回答 z这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么? 42. 必须 主要包括 几方 43. 客刚 进商 销售 热情 迎上 去 请评 销售人员的这个行为。 卷人 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 6分) 44. 一位 子产 这样 推销员;"你孩子快上中学了吧?" 客户愣了一下 "对呀。" 推销员"中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。" 客户"我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。" 推销员"我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。" 客户开始犹豫。 推销员接着说 "现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游或卡是害孩子的，游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了。" 2409