培育市场,让网购珠宝成为潮流与趋势 戴维尼的梦想是希望通过钻石电子商务公司的努力,能够早日让珠宝走向大众,成为普 通消费者都能拥有的商品。 现场陈述 戴维尼珠宝网董事长聂文彪 大家都知道,互联网是一个江湖,今天我本着向老师学习的态度来到中国营销最高殿堂 接下来我以戴维尼珠宝网“花同样的钱,买更大的钻石”作为我们的案例。在网上从事钻石 的买卖,听上去感觉不太可能,但我们是这样认为的:大家购买珠宝的传统方式都是去珠宝 店,而戴维尼珠宝网却提供了另外一种方式一一网上购买,这种方式如何实施呢?首先我们 对公司进行了战略定位,这个定位就是戴维尼珠宝网不设店面,让你的钱真正花在买钻石首 饰上,不再为开昂贵的店买单。在戴维尼花同样的钱,可以买更大更好的钻石,并且提供 货到付款。 在戴维尼珠宝网网上销售过程中,需提供一个消除彼此之间信息不对等的过程。如何做 到这一点呢?大家知道,钻石事实上是一个有统一标准的产品,是由4C决定的,全世界的 品牌销售的钴石都是以美国的GIA证书作为标准的,根据产品的这个属性,我们在营销、产 品策略、渠道上开展了一系列策略。先说我们的目标消费人群以及消费者的行为,我们的目 标消费人群主要是20岁到45岁的白领人士以及城市新崛起的中产阶级,他们中很多人有网 购的习惯,这是我们的目标消费人群。目前中国钻石市场的规模在2010年是2880亿,中 国市场跟国外相比,个人拥有量大概相差100倍,美国、日本平均每人拥有10件钻石珠宝 产品,而在中国,每10人才拥有一件。根据这种情况,我们开始了整合营销。大家知道, 互联网B2C电子商务听起来是充满希望的朝阳行业,但我发现电子商务是一个很含糊的概 念,各行各业的人都可以滲透到电子商务来进行销售 所以整合营销的过程中,我们确确实实在正规的和非正规的,以及互联网江湖的营销渠 道上做了各种各样的尝试。首先我们认为作为一个奢侈品,在互联网上销售需要有一个品牌, 这与传统商业是一致的,互联网大家知道,除了平台有一些品牌,比如淘宝、京东商城,他 们销售的是别人的产品,而戴维尼珠宝网是销售自己品牌的产品。一个品牌,特别是珠宝品 牌的诞生需要上百年的历史,怎样能在互联网快速传播又不被信赖的平台当作自己的品牌 我们首先和美国特劳特公司一起制定整个公司的战略定位,我们对目标人群在互联网上 购买钻石进行了分析,得出的结论是:所有在互联网购买钻石的人内心有一个共同的诉求, 就是想花同样的钱买更大的钻石。美国特劳特创造了王老吉的神话,我们也抱着崇拜的心情 让他们帮我们做品牌定位,同时由企业法人,董事长我本人,也是中国B2C企业在央视第 一个做广告的人,克服互联网不被信任的瓶颈。整合营销第一品牌的信赖度和品牌如何快速 地传播,我们选择了这样一个方式,同时我们在互联网上,在所有搜索引擎上,在所有网站 联盟上开展关键词搜索,动员所有的人以及他们的亲属甚至所有学校做论坛维护,做很多话 题的炒作,这是我们品牌传播过程中做的一些工作—一网站联盟。这些举动引起了中央电视 台的高度重视,中央电视台的《财富故事会》就曾经以戴维尼为专题报道了其精彩的创业过 程,中国财经报道也专题报道了戴维尼珠宝网。这些都为戴维尼珠宝网在品牌传播上提供了 有力的保证。我们在博客、论坛通过网上网下,特别是在关键词搜索上取得了很大的胜利, 我们一天的客流量达到过16万次 接下来说一下产品策略。根据消费者的消费行为,我们选择了具有高品质的厂家生产产 品,所以这里我可以自豪地告诉大家,尽管我们是在互联网上销售钻石、珠宝产品,但产品培育市场，让网购珠宝成为潮流与趋势。 戴维尼的梦想是希望通过钻石电子商务公司的努力，能够早日让珠宝走向大众，成为普 通消费者都能拥有的商品。 现场陈述 戴维尼珠宝网董事长 聂文彪 大家都知道，互联网是一个江湖，今天我本着向老师学习的态度来到中国营销最高殿堂， 接下来我以戴维尼珠宝网“花同样的钱，买更大的钻石”作为我们的案例。在网上从事钻石 的买卖，听上去感觉不太可能，但我们是这样认为的：大家购买珠宝的传统方式都是去珠宝 店，而戴维尼珠宝网却提供了另外一种方式——网上购买，这种方式如何实施呢？首先我们 对公司进行了战略定位，这个定位就是戴维尼珠宝网不设店面，让你的钱真正花在买钻石首 饰上， 不再为开昂贵的店买单。在戴维尼花同样的钱，可以买更大更好的钻石，并且提供 货到付款。 在戴维尼珠宝网网上销售过程中，需提供一个消除彼此之间信息不对等的过程。如何做 到这一点呢？大家知道，钻石事实上是一个有统一标准的产品，是由 4C 决定的，全世界的 品牌销售的钻石都是以美国的 GIA 证书作为标准的，根据产品的这个属性，我们在营销、产 品策略、渠道上开展了一系列策略。先说我们的目标消费人群以及消费者的行为，我们的目 标消费人群主要是 20 岁到 45 岁的白领人士以及城市新崛起的中产阶级，他们中很多人有网 购的习惯，这是我们的目标消费人群。目前中国钻石市场的规模在 2010 年是 2880 亿，中 国市场跟国外相比，个人拥有量大概相差 100 倍，美国、日本平均每人拥有 10 件钻石珠宝 产品，而在中国，每 10 人才拥有一件。根据这种情况，我们开始了整合营销。大家知道， 互联网 B2C 电子商务听起来是充满希望的朝阳行业，但我发现电子商务是一个很含糊的概 念，各行各业的人都可以渗透到电子商务来进行销售。 所以整合营销的过程中，我们确确实实在正规的和非正规的，以及互联网江湖的营销渠 道上做了各种各样的尝试。首先我们认为作为一个奢侈品，在互联网上销售需要有一个品牌， 这与传统商业是一致的，互联网大家知道，除了平台有一些品牌，比如淘宝、京东商城，他 们销售的是别人的产品，而戴维尼珠宝网是销售自己品牌的产品。一个品牌，特别是珠宝品 牌的诞生需要上百年的历史，怎样能在互联网快速传播又不被信赖的平台当作自己的品牌 呢？ 我们首先和美国特劳特公司一起制定整个公司的战略定位，我们对目标人群在互联网上 购买钻石进行了分析，得出的结论是：所有在互联网购买钻石的人内心有一个共同的诉求， 就是想花同样的钱买更大的钻石。美国特劳特创造了王老吉的神话，我们也抱着崇拜的心情 让他们帮我们做品牌定位，同时由企业法人，董事长我本人，也是中国 B2C 企业在央视第 一个做广告的人，克服互联网不被信任的瓶颈。整合营销第一品牌的信赖度和品牌如何快速 地传播，我们选择了这样一个方式，同时我们在互联网上，在所有搜索引擎上，在所有网站 联盟上开展关键词搜索，动员所有的人以及他们的亲属甚至所有学校做论坛维护，做很多话 题的炒作，这是我们品牌传播过程中做的一些工作——网站联盟。这些举动引起了中央电视 台的高度重视，中央电视台的《财富故事会》就曾经以戴维尼为专题报道了其精彩的创业过 程，中国财经报道也专题报道了戴维尼珠宝网。这些都为戴维尼珠宝网在品牌传播上提供了 有力的保证。我们在博客、论坛通过网上网下，特别是在关键词搜索上取得了很大的胜利， 我们一 天的客流量达到过 16 万次。 接下来说一下产品策略。根据消费者的消费行为，我们选择了具有高品质的厂家生产产 品，所以这里我可以自豪地告诉大家，尽管我们是在互联网上销售钻石、珠宝产品，但产品