1.主要内容 首先要学会观察：其次，要重视销售队伍建设：再次，注意市场变化及其对 销售的影响：第四，理解透析销售管理流程：第五，扪心自问自己是否具备销售 管理的能力。 2.基本概念和知识点 ■学会观察：从人的需要出发，满足消费者的需求，让别人乖乖把钱 掏出来，懂得马斯洛的需要理论，寻找目标顾客，学会用销售提问法开启你的销 售会谈。 ■销售队伍的建设：企业聘请的销售代表和潜在客户的直接沟通促成 了交易、客户满意度、客户开发以及有利可图的关系。如销售管理人员职责：发 掘客户及捕捉预期客户：实现或超额实现当期制定的销售目标：培养下级的人员 ■ 变化的市场对销售管理的影响，如竞争、客户、销售流程、销售模 式 ■销售管理能力：销售人员在销售中所应具有的知识、技巧和态度。 销售管理能力包括：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能力 全球透视能力以及技术能力。 （三)思考与实践 1.见教材22页，自我能力提升第1题，JVC公司在销售队伍自动化方面作 出了哪些努力？如何改进？ 2.见教材23页，自我能力提升第2题，金矿软件公司在团队建设方面可能 遇到什么问题？如何解决？ 3.见教材22页，自我能力提升第3题，如果你是公司的高级主管，你更倾 向普通的销售人员还是优秀的销售人员，并说出你的理由？ 4.见教材23页，特色案例：希卡德保险公司，回答如何找回工作的乐趣？ （四)教学方法与手段 本章使用多媒体，主要通过课堂讲授和课堂学习来把握销售管理的基础理论 和核心概念，并辅以一定的案例教学，通过提问销售法开启你的销售会谈以及对 比分析销售管理人员所应具备的能力等基本内容。 （五)思政内容 坚持立德树人、以生为本：日常教育教学中一贯强调销售专业高素质人才 的能力“战略能力、教导能力：团队建设能力：自我管理能力：技术能力：全球 3 1．主要内容 首先要学会观察；其次，要重视销售队伍建设；再次，注意市场变化及其对 销售的影响；第四，理解透析销售管理流程；第五，扪心自问自己是否具备销售 管理的能力。 2．基本概念和知识点 ◼ 学会观察：从人的需要出发，满足消费者的需求，让别人乖乖把钱 掏出来，懂得马斯洛的需要理论，寻找目标顾客，学会用销售提问法开启你的销 售会谈。 ◼ 销售队伍的建设：企业聘请的销售代表和潜在客户的直接沟通促成 了交易、客户满意度、客户开发以及有利可图的关系。如销售管理人员职责：发 掘客户及捕捉预期客户；实现或超额实现当期制定的销售目标；培养下级的人员 ◼ 变化的市场对销售管理的影响，如竞争、客户、销售流程、销售模 式 ◼ 销售管理能力：销售人员在销售中所应具有的知识、技巧和态度。 销售管理能力包括：战略行动能力、教导能力、团队建设能力、自我管理能力、 全球透视能力以及技术能力。 （三）思考与实践 1．见教材 22 页，自我能力提升第 1 题，JVC 公司在销售队伍自动化方面作 出了哪些努力？如何改进？ 2．见教材 23 页，自我能力提升第 2 题，金矿软件公司在团队建设方面可能 遇到什么问题？如何解决？ 3．见教材 22 页，自我能力提升第 3 题，如果你是公司的高级主管，你更倾 向普通的销售人员还是优秀的销售人员，并说出你的理由？ 4．见教材 23 页，特色案例：希卡德保险公司，回答如何找回工作的乐趣？ （四）教学方法与手段 本章使用多媒体，主要通过课堂讲授和课堂学习来把握销售管理的基础理论 和核心概念，并辅以一定的案例教学，通过提问销售法开启你的销售会谈以及对 比分析销售管理人员所应具备的能力等基本内容。 （五）思政内容 坚持立德树人、以生为本：日常教育教学中一贯强调销售专业高素质人才 的能力“战略能力、教导能力；团队建设能力；自我管理能力；技术能力；全球