花草茶原料供应商主要是食用花卉产地批发商和种植户。由于食用花卉作为 农作物的一种，受气候影响大，价格波动不小。如遇上极端天气，花卉产量小，花 卉供应商有较强的议价能力。反之，供应商议价能力弱。这几年花卉大省都在扩大 食用花卉的种植面积，从长远来看，供应商的整体议价能力会进一步削弱。 5、购买者议价能力 由于所有的花草茶厂家和销售商都在电商平台上建网店，使得单方花草茶价 格体系非常透明，所以购买者对单方花草茶具有较强的议价能力。但是对复方花草 茶，购买者议价能力弱。为保证复方花草茶的利润空间，各家推出的复方花草茶都 会在配方上与同行保持一定的差异，使购买者无法通过直观判断完成比价。未来随 着花草茶产量的大幅增加，势必导致产能过剩。届时，购买者整体议价能力会增强。 2.3安乐美公司渠道现状 2.3.1安乐美公司渠道结构 2017年安乐美公司进入花草茶市场的时候，花草茶市场已经发展成为垄断竞 争市场。安乐美公司作为一家新成立的中小企业，品牌知名度还没有建立。如果单 纯依靠传统的批发和零售渠道销售自有品牌的花草袋泡茶，长期都难以盈利。加之 终端客户消费习惯碎片化的加剧，传统的营销渠道已渐渐失去了主导地位，为增加 和客户的“触点”，安乐美公司采取了全渠道营销模式，如图3-1所示。现阶段线 下渠道主要集中在四川省内。 1、线下渠道： (1)安乐美公司直销中心下设三个事业部：①OEM事业部，负责全国代加工 客户：②特殊渠道事业部，负责团购、会议、酒店、社区、学校渠道的客户：③商 超事业部，负责连锁超市、大型商超。 (2)批发商 安乐美公司在成都市选择了两家大的茶叶批发商，合同每年一签。这两家在成 都各大茶叶批发市场都有自己的直营店铺和经销商网络。四川省内二、三级县市批 发市场也建有自己的经销商渠道。他们负责省内的铺货和配送工作。 安乐美公司在北京市、天津市、上海市、无锡市、杭州市、重庆市、西藏各选 了一家批发商，由批发商往下进行市场覆盖。 (3)零售商 线下零售商主要是茶叶连锁专卖店、个体茶叶店、茶楼、茶餐厅、会所、小型 商超等。 2、线上渠道包括综合电商平台（天猫、淘宝、京东），社交媒体（直播、抖音、8 花草茶原料供应商主要是食用花卉产地批发商和种植户。由于食用花卉作为 农作物的一种，受气候影响大，价格波动不小。如遇上极端天气，花卉产量小，花 卉供应商有较强的议价能力。反之，供应商议价能力弱。这几年花卉大省都在扩大 食用花卉的种植面积，从长远来看，供应商的整体议价能力会进一步削弱。 5、购买者议价能力 由于所有的花草茶厂家和销售商都在电商平台上建网店，使得单方花草茶价 格体系非常透明，所以购买者对单方花草茶具有较强的议价能力。但是对复方花草 茶，购买者议价能力弱。为保证复方花草茶的利润空间，各家推出的复方花草茶都 会在配方上与同行保持一定的差异，使购买者无法通过直观判断完成比价。未来随 着花草茶产量的大幅增加，势必导致产能过剩。届时，购买者整体议价能力会增强。 2.3 安乐美公司渠道现状 2.3.1 安乐美公司渠道结构 2017 年安乐美公司进入花草茶市场的时候，花草茶市场已经发展成为垄断竞 争市场。安乐美公司作为一家新成立的中小企业，品牌知名度还没有建立。如果单 纯依靠传统的批发和零售渠道销售自有品牌的花草袋泡茶，长期都难以盈利。加之 终端客户消费习惯碎片化的加剧，传统的营销渠道已渐渐失去了主导地位，为增加 和客户的“触点”， 安乐美公司采取了全渠道营销模式，如图 3-1 所示。现阶段线 下渠道主要集中在四川省内。 1、线下渠道： （1）安乐美公司直销中心下设三个事业部：①OEM 事业部，负责全国代加工 客户；②特殊渠道事业部，负责团购、会议、酒店、社区、学校渠道的客户；③商 超事业部，负责连锁超市、大型商超。 （2）批发商 安乐美公司在成都市选择了两家大的茶叶批发商，合同每年一签。这两家在成 都各大茶叶批发市场都有自己的直营店铺和经销商网络。四川省内二、三级县市批 发市场也建有自己的经销商渠道。他们负责省内的铺货和配送工作。 安乐美公司在北京市、天津市、上海市、无锡市、杭州市、重庆市、西藏各选 了一家批发商，由批发商往下进行市场覆盖。 （3）零售商 线下零售商主要是茶叶连锁专卖店、个体茶叶店、茶楼、茶餐厅、会所、小型 商超等。 2、线上渠道包括综合电商平台（天猫、淘宝、京东），社交媒体（直播、抖音