直销：合法非法一线间 2004-04-15 直销与20世纪40年代，发源于美国，在早期，作为一种销售的方式，它主 要用来销售保健食品、后来扩展到日化等其他快速销售品。由于直销，对于中小 企业来说，直销这种方式大大减轻了他们在销售上所花的成本，可以方便和快速 的打开市场，因此，随着一些直销公司的成功，直销这种模式并许多企业采用， 尤其是在珠宝、百科全书以及保险等行业直销也已成为一种广泛采用的销售模 式。但伴随而来的是，披着直销外衣的种种非法传销，它们扰乱了市场，并且使 人们对于直销这种有效的销售模式也产生了怀疑。 直销为什么这么有效果？，直销与非法传销到底区别在那里？这是人们在面 对直销时，经常面临的困惑，解答这些问题，必须从它们的奖金制度入手，才能 真正搞清楚，直销的魔力所在以及直销和非法传销的区别。 多层次直销的起源 直销从奖金制度上来说有两种方式，分别是单层次直销和多层次直销。 在单层次直销(Uni-Level Marketing)中直销员的收入来源直接来自于其个 人销售货物所获得的零售利润和公司因其突出表现而另计的特别酬劳。 团结的力量大，直销公司在销售过程中毫无疑问的注意到，在这种销售员的 单打独斗的过程中，一方面许多销售员没有销售经验，面临巨大的销售压力却 没有相应的支持，在苦苦挣扎后最后不得不离开销售队伍，使得销售队伍流失率 很高，而招聘新手加入也非常困难。另一方面一些销售经验丰富的销售员却的经 验却没有共享，如果让这些经验丰富的销售员去培训新手，那么他要花费大量时 间，却没有相应的回报，这种没有利益只有损失的事情当然没有人干。 因此，一种新的分配方式诞生了，一开始的目的也许只是为了拉人头，吸引 更多的人来进行销售，直到后来这种分配方式所产生的另一种效果才被认识到， 那就是促使销售人员之间的加强联系以及知识的共享，并成为销售员的一种重要 管理手段 在多层次直销(Multi-Level Marketing)中，直销员除了依靠销售货物获取 利润外更可自己招募培训其它的直销员来一齐销售货物，其收入的来源不仅包含 其本人的销售收入还包括其名下所构建的网络产生的销售额按一定比例计算出 来的收入。这就是和单层次直销(Uni-Level Marketing)最显著的区别 194s年，美国加利福尼亚洲的Lee Mytinger和William Casselberry为销售 营养补充品设计了一种新的直销方式，并于1948年成立Nutrilite(纽崔莱)公 司，这种新方法将一代计酬改为多代计酬，将直销员之间的放射性结构改为具有 链式反应的网络结构，也就是多层次直销(Multi-Level Marketing)又称为(network Marketing)。每个直销员的计酬方式不再局限于他本人所直接吸收培训发展的直1 直销：合法非法一线间 2004-04-15 直销与 20 世纪 40 年代，发源于美国，在早期，作为一种销售的方式，它主 要用来销售保健食品、后来扩展到日化等其他快速销售品。由于直销，对于中小 企业来说，直销这种方式大大减轻了他们在销售上所花的成本，可以方便和快速 的打开市场，因此，随着一些直销公司的成功，直销这种模式并许多企业采用， 尤其是在珠宝、百科全书以及保险等行业直销也已成为一种广泛采用的销售模 式。但伴随而来的是，披着直销外衣的种种非法传销，它们扰乱了市场，并且使 人们对于直销这种有效的销售模式也产生了怀疑。 直销为什么这么有效果？，直销与非法传销到底区别在那里？这是人们在面 对直销时，经常面临的困惑，解答这些问题，必须从它们的奖金制度入手，才能 真正搞清楚，直销的魔力所在以及直销和非法传销的区别。 多层次直销的起源 直销从奖金制度上来说有两种方式，分别是单层次直销和多层次直销。 在单层次直销（Uni-Level Marketing）中直销员的收入来源直接来自于其个 人销售货物所获得的零售利润和公司因其突出表现而另计的特别酬劳。 团结的力量大，直销公司在销售过程中毫无疑问的注意到，在这种销售员的 单打独斗的过程中，一方面许多销售员没有销售经验，面临巨大的销售压力却 没有相应的支持，在苦苦挣扎后最后不得不离开销售队伍，使得销售队伍流失率 很高，而招聘新手加入也非常困难。另一方面一些销售经验丰富的销售员却的经 验却没有共享，如果让这些经验丰富的销售员去培训新手，那么他要花费大量时 间，却没有相应的回报，这种没有利益只有损失的事情当然没有人干。 因此，一种新的分配方式诞生了，一开始的目的也许只是为了拉人头，吸引 更多的人来进行销售，直到后来这种分配方式所产生的另一种效果才被认识到， 那就是促使销售人员之间的加强联系以及知识的共享，并成为销售员的一种重要 管理手段。 在多层次直销（Multi-Level Marketing）中，直销员除了依靠销售货物获取 利润外更可自己招募培训其它的直销员来一齐销售货物，其收入的来源不仅包含 其本人的销售收入还包括其名下所构建的网络产生的销售额按一定比例计算出 来的收入。这就是和单层次直销（Uni-Level Marketing）最显著的区别。 1945 年，美国加利福尼亚洲的 Lee Mytinger 和 William Casselberry 为销售 营养补充品设计了一种新的直销方式，并于 1948 年成立 Nutrilite（纽崔莱）公 司，这种新方法将一代计酬改为多代计酬，将直销员之间的放射性结构改为具有 链式反应的网络结构，也就是多层次直销（Multi-Level Marketing）又称为(network Marketing)。每个直销员的计酬方式不再局限于他本人所直接吸收培训发展的直