①戴尔的产品细分是建立在顾客细分基础之上的。与顾客直接接触,了解他们的需求 根据需求的不同把顾客进行细分,针对不同顾客形成相应的产品细分,这就是戴尔的做法 ②这种细分并不是固定不变的,而是随着市场的发展变化,“不断检视业务,也不断细 分”。这是和计算机行业的飞速发展相适应的,同时也是戴尔公司持续飞速发展的秘诀。《哈 佛商业评论》的研究显示,1994年时,戴尔公司的顾客还只有两类:大型顾客和包括一些 商业组织和消费者在内的小型顾客,当年公司的资产为35亿美元:到1996年,就从大型顾 客市场中细分出大型公司、中型公司、政府坏蛋教育机构三块市场,同年公司资产升到78 亿美元;而到了19974年,戴尔又进一步分解为小型公司和一般消费者两导体业务,当年公 司资产攀升到120亿美元。 在戴尔的销售网站上,可以看到按客户人数为标准对不冋规模的企业,提供了不同的 联系方式。其实戴尔95%以上的收入来自他们所圈定的大公司。这些客户是戴尔最主要的 目标客户,当然这不意味着为个人提供的服务不周到。 (3)收入和利润来源 戴尔的收入和利润,主要有以下几个领域: 1)商用计算机领域 戴尔现在的收入还主要来自笔记本电脑和台式电脑,尤其是来自大企业的订单,“企业 客户、政府机关和机构团体才是我们的大客户,占到我们业务的90%,只有10%是个人消 费者。我们现在就是要着力扩张企业级市场,这是主要的利润来源”。 商用计算机领域一直是IT企业沉浮的主战场。1994年以前,戴尔公司基本上没有涉足 这一领域,而这一规模庞大的市场一直接被IBM、惠普、SUN等少数几家大公司所垄断。 但1995年至1998年3年间,戴尔便在这一领域“小有斩获”,收入占到了戴尔全部收入的 13%。随后,戴尔开始由低到高地向服务器市场地军,其低端服务器市场份额在短短3年的 时间里就超过了业界的老大康柏,以31%的份额高居榜首。 2)存储系统领域 戴尔并不只是希望领跑笔记本电脑、台式机,当戴尔电脑公司改名为戴尔的时候,就 可以看出戴尔的扩张信念。现在的戴尔公司将触角伸向了更多更广的领域包装总公司,开始 了其大小通吃的扩军过程。打印机、掌上电脑、投影仪等产品早就出现在戴尔直销网站的首 页上,服务器、存储系网络设备的产品图标已取代笔记本和台式机,摆在了首要位置。现在 公司的业务范围大大增加,已经成为一家服务器、存储系统以及其他技术产品和服务的销售 商。在期截至2003年1月31日的年度财务报告中,针对企业的服务器、数据存储系统相关 技术的服务已占到公司营收总额的20%。 3)转销利润 这对于戴尔也是一笔不小的收入,比如仅每年转销的打印机一项利润就达10亿美元。 而且戴尔公司在自己觉得合适的时机可以选择通过收购或者结盟合作的方式推出自有品牌 这样就可以赚到更多的钱。分析人士测算,如果戴尔公司生产自有品牌的打印机,成本可能 仅为惠普公司的1/2。除了转销,戴尔公司甚至考虑过为那些生产成本和库存控制较差的公 司提供代工服务,以发挥戴尔公司在这一方面的优势。 4)网络交换产品领域 该领域的潜在市场机会为130亿美元,戴尔公司的主要竞争对手是思科系统公司 上 nterasys、北电网络以及3Com。在网络交换市场中,戴尔的主打方向是路由器和交换机, 由于这一领域的产品通用性较并,产品科技含量非常高,因此戴尔公司的努力主要还是集中 在低端市场。目前,戴尔在这一领域的脚步变得更加谨慎①戴尔的产品细分是建立在顾客细分基础之上的。与顾客直接接触，了解他们的需求， 根据需求的不同把顾客进行细分，针对不同顾客形成相应的产品细分，这就是戴尔的做法。 ②这种细分并不是固定不变的，而是随着市场的发展变化，“不断检视业务，也不断细 分”。这是和计算机行业的飞速发展相适应的，同时也是戴尔公司持续飞速发展的秘诀。《哈 佛商业评论》的研究显示，1994 年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些 商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为 35 亿美元；到 1996 年，就从大型顾 客市场中细分出大型公司、中型公司、政府坏蛋教育机构三块市场，同年公司资产升到 78 亿美元；而到了 19974 年，戴尔又进一步分解为小型公司和一般消费者两导体业务，当年公 司资产攀升到 120 亿美元。 在戴尔的销售网站上，可以看到按客户人数为标准对不同规模的企业，提供了不同的 联系方式。其实戴尔 95%以上的收入来自他们所圈定的大公司。这些客户是戴尔最主要的 目标客户，当然这不意味着为个人提供的服务不周到。 （3）收入和利润来源 戴尔的收入和利润，主要有以下几个领域： 1）商用计算机领域 戴尔现在的收入还主要来自笔记本电脑和台式电脑，尤其是来自大企业的订单，“企业 客户、政府机关和机构团体才是我们的大客户，占到我们业务的 90%，只有 10%是个人消 费者。我们现在就是要着力扩张企业级市场，这是主要的利润来源”。 商用计算机领域一直是 IT 企业沉浮的主战场。1994 年以前，戴尔公司基本上没有涉足 这一领域，而这一规模庞大的市场一直接被 IBM、惠普、SUN 等少数几家大公司所垄断。 但 1995 年至 1998 年 3 年间，戴尔便在这一领域“小有斩获”，收入占到了戴尔全部收入的 13%。随后，戴尔开始由低到高地向服务器市场地军，其低端服务器市场份额在短短 3 年的 时间里就超过了业界的老大康柏，以 31%的份额高居榜首。 2）存储系统领域 戴尔并不只是希望领跑笔记本电脑、台式机，当戴尔电脑公司改名为戴尔的时候，就 可以看出戴尔的扩张信念。现在的戴尔公司将触角伸向了更多更广的领域包装总公司，开始 了其大小通吃的扩军过程。打印机、掌上电脑、投影仪等产品早就出现在戴尔直销网站的首 页上，服务器、存储系网络设备的产品图标已取代笔记本和台式机，摆在了首要位置。现在 公司的业务范围大大增加，已经成为一家服务器、存储系统以及其他技术产品和服务的销售 商。在期截至 2003 年 1 月 31 日的年度财务报告中，针对企业的服务器、数据存储系统相关 技术的服务已占到公司营收总额的 20%。 3）转销利润 这对于戴尔也是一笔不小的收入，比如仅每年转销的打印机一项利润就达 10 亿美元。 而且戴尔公司在自己觉得合适的时机可以选择通过收购或者结盟合作的方式推出自有品牌， 这样就可以赚到更多的钱。分析人士测算，如果戴尔公司生产自有品牌的打印机，成本可能 仅为惠普公司的 1/2。除了转销，戴尔公司甚至考虑过为那些生产成本和库存控制较差的公 司提供代工服务，以发挥戴尔公司在这一方面的优势。 4）网络交换产品领域 该领域的潜在市场机会为 130 亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是思科系统公司、 Enterasys、北电网络以及 3Com。在网络交换市场中，戴尔的主打方向是路由器和交换机， 由于这一领域的产品通用性较并，产品科技含量非常高，因此戴尔公司的努力主要还是集中 在低端市场。目前，戴尔在这一领域的脚步变得更加谨慎。 - 11 -