谈判既有合作性的特点,又具有竞争性的特点。为了满足需求,就必须交换条件进 行利益交换,在交换条件问题上存在着竞争和较量,参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向,而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧,施展着各自的本领和能力,竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争,既没有确定的规则,也没有既定的 胜负标准,并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方,置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次:信 息交流、思想沟通、利益交换(即谈判结果)。这三个层次既相互独立,又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流,信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段:前面讲到的例子以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法:商务谈判 、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节谈判学的基本范畴 谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久,但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长,在 国外也就是从20世纪60年代才开始,以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志,而在中国大陆,是从20世纪80 年代末期才有关于谈判的读物出版,而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而谈判既有合作性的特点，又具有竞争性的特点。为了满足需求，就必须交换条件进 行利益交换，在交换条件问题上存在着竞争和较量，参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向，而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧，施展着各自的本领和能力，竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争，既没有确定的规则，也没有既定的 胜负标准，并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方，置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的。 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信 息交流、思想沟通、利益交换（即谈判结果）。这三个层次既相互独立，又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流，信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 三、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段：前面讲到的例子 以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法：商务谈判 4、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节 谈判学的基本范畴 一、谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久，但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长，在 国外也就是从20 世纪60 年代才开始，以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德.I. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志，而在中国大陆，是从 20 世纪 80 年代末期才有关于谈判的读物出版，而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而