五、案例分析题（共40分） 案例一参考答案： 1.纸尿布不畅销的原因是：(1)思想观念的原因。人们错误地认为使用纸尿布是妈妈偷懒 的行为。(2)不能普遍使用，因为许多妈妈只有外出时才使用，而不是天天使用。(10分)》 2.针对此原因，企业该采取什么措施是：(1)重新进行广告策划。广告应针对年轻父母和 婆婆对孩子的呵护心理，多宣传产品对宝宝好处，如柔软性、渗透性、保护婴儿幼嫩肌肤等。 (2)转变人们的消费观念，要让妇女和她们的婆婆认为使用纸尿布是为了让宝宝更健康，更快 乐。 (10分) 案例二参考答案： 1.该商场采用的是招徕定价策略。即有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。 (5分) 2.采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引 力。(3分) (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。(3分) (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费 者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。(3分) (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。(3分) (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。(3分) 评判提示：可依据以上要点提示进行评判，必须注意理论与案例相结合进行分析。若学生 在答出以上要点时没有结合案例，每个要点最多只能得一半分。如果考生在基本理论正确的 基础上能提出其他观点，并言之有理、能自圆其说、分析清楚、有条理且文字通顺，亦可给分。 2347五、案例分析题(共 40分) 案例一参考答案: 1.纸尿布不畅销的原因是:(1)思想观念的原因。人们错误地认为使用纸尿布是妈妈偷懒 的行为。(2)不能普遍使用，因为许多妈妈只有外出时才使用，而不是天天使用。<10分) 2.针对此原因，企业该采取什么措施是:(1)重新进行广告策划。广告应针对年轻父母和 婆婆对孩子的呵护心理，多宣传产品对宝宝好处，如柔软性、渗透性、保护婴儿幼嫩肌肤等。 (2)转变人们的消费观念，要让妇女和她们的婆婆认为使用纸尿布是为了让宝宝更健康，更快 乐。 (10分) 案例二参考答案: 1.该商场采用的是招徕定价策略。即有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。 <5分) 2.采用招徕定价策略时，必须注意以下几点: (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引 力。(3分) <2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。(3分) <3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费 者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。(3分) (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。(3分) (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。<3分) 评判提示:可依据以上要点提示进行评判，必须注意理论与案例相结合进行分析。若学生 在答出以上要点时没有结合案例，每个要点最多只能得一半分。如果考生在基本理论正确的 基础上能提出其他观点，并言之有理、能自圆其说、分析清楚、有条理且文字通顺，亦可给分。 2347