把控销售的关键一一向大客户高层销售 中国营销传播网,2007-04-06,作者:郝雨风,访问人数:322 高层对竞争双方的势力有关键性意义,很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务,往往 目录 采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系,但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐 述不多,造成大客户高层在决策时往往根犹豫加之与大客户高层接触有根多障碍,单兵作战时有>第1页 时会感到无所适从,容易造成丢单现象的发生,或即使签的,也需要进行多次讨价还价,订单利>第2页 润过低。 因此,在向高层销售时,需要考虑以下情况:高层主管一般都较难接近,高层关系建立不易,在拜访客户高层主管之前,销售人员 做好更多的准备工作显得非常重要。同时,应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同,高管人员相对更关注长期性的问题 对其阐述的产品利益点也不同 客户不同部门的不同层级的高层主管,所关心的内容不同,有不同的需求,不能一视同仁,应该逐个击破 ※客户组织需求和个人动机分析 对客户组织需求和个人动机进行深入分析,了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响,才可能对客户组织政治体系有更深入 的了解和切入 公司:结果 个人:成功 √工作效率 v上级的满意 √工作质量 v同事的接受 部门的项目 √人际关系 √销售额的增长 经济利益 成本降低 社会地位 ˇ产品的完善 v晋升 员工满意度提升把控销售的关键－－向大客户高层销售 中国营销传播网， 2007-04-06， 作者: 郝雨风， 访问人数: 3227 高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务，往往 采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐 述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有 时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利 润过低。 因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员 做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题， 对其阐述的产品利益点也不同。 客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。 ※客户组织需求和个人动机分析 ·对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入 的了解和切入。 目 录 第 1 页 第 2 页