得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的 选择： 问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？” 问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？” 43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看一看一个推销实例： 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的城话器。人对着话筒城话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额（万元） 5 4 总推销额（万元） 700 240 2281|得分|评卷人| I I I 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分} 1. 要包括 42. 两种 于 约定 时 的 问 你 对 这 两 话 分 并作 选择 问话一"李先生，我现在可以来看您吗?" 问话二"李先生，我是下星期一下午 4点来拜访您呢，还是下星期四上午 9点来呢?" 43. 析成 推销 还要 持关 |得分|评卷人| I I I 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 6分} 44. 之道是 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴 f这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看→看→个推销实例 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所 E二是集贸市场的小商贩 E三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人入胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额(万元) 5 4 总推销额(万元) 700 240 2281