第九章分销管理 市场营销学 渠道长度的选择 →教学大纲 教学内容 →教学案例 销售渠道长,中间环节多: →教学参考 产品在流通领域停留的时间相应较长; 覆盖面更广 销售渠道较短: 减少交易次数 能涉及的顾客相对有限。 ·进行抉择要根据: 立品特性,如其物理化学性质、单价高低、式样变化快 慢、技术复杂性等 市场特性,如 场范围太小寮的集中程度、购 买习惯、销售的季节性、竞争性情况等; 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。 Page 4第九章 分销管理 市场营销学  教学大纲  教学内容  教学案例  教学参考 Page 4 渠道长度的选择 • 销售渠道长，中间环节多： – 产品在流通领域停留的时间相应较长； – 覆盖面更广。 • 销售渠道较短： – 减少交易次数； – 能涉及的顾客相对有限。 • 进行抉择要根据： – 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快 慢、技术复杂性等； – 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购 买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； – 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略