图6顾客矩阵 资料来源:张春河.现代市场营销学[M].企业管理出版社,1998 差异化战略(路径1):价格不变,提高价值。以相冋的价格或略高于竞争者的价格向顾 客提供可感受的附加值,其目的是通过更好的产品和服务来获得更多的市场份额进而销售更 多的产品,或者通过稍高的价格提高收入。 集中差异化战略(路径2):同时提高价值与价格。即企业以特别高的价格为用户提供更 高的使用价值 低增值髙成本战略(路径3,4,5):路径4,5在价格増加或不变的情况下降低价值,将 会很快失去顾客。路径3价值不变,提高价格,当然,在垄断行业可以维持这种战略 低价/低附加值战略(路径6):要求降低价格和附加值,重点关注对价格敏感的细分市 场。它可能很有生命力,因为可能会存在这样的细分市场,虽然顾客意识到产品或服务的质 量很低,但他们买不起或不愿意买更好质量的产品。这一战略会吸引一部分低收入的顾客 低成本战略(路径⑦):这是一种寻找竞争优势是常用的典型战略,它在降低价格的同时 也努力保持产品或服务的不变。但容易被对手模仿,因此,获得竞争优势的唯一办法就是保 持比其他竞争者更低的价格,即价格低到竞争者不能承受的程度。它容易产生低品质陷阱 混合战略(路径⑧):降低价格,提高价值,是胜利者的战略,因为它能够在为顾客提供 可感知价值的同时保持低价格。在这种情况下,战略能否成功,取决于理解和满足顾客需求 的能力,同时也取决于企业是否有保持低价格的成本基础。 通过上述对波导手机产品的外部环境的分析,发现手机行业不是一个垄断行业,而是 个完全竞争的行业。在这样一个竞争环境下,首先应该被否定的就是低成本高增值战略。另 外随着众多潜在竞争对手的加入和本来就供大于求的手机市场,消费者有很大的选择余地 在价值不变或下降的情况下去提高价格,无异于自杀。从现在手机的竞争环境来看,一味的 以低价格、低价值的低端产品与竞争对手竞争,也将很快失去竞争力,因为消费者对竞争对 手提供的低价格、高价值产品更感兴趣。因此,从战略的分析来看,适合手机行业的竞争战 略有差异化战略、集中差异化战略、低成本战略以及混合战略。从现在波导公司手机产品的 能力和资源条件来看,没有实现规模化生产、原材料以及核心芯片采购的高价格、国外品牌 的本地化生产等问题使得波导公司手机产品不可能实现成本领先优势,相反,随着市场细分14 图 6 顾客矩阵 资料来源：张春河. 现代市场营销学[M] .企业管理出版社,1998 差异化战略(路径 1):价格不变，提高价值。以相同的价格或略高于竞争者的价格向顾 客提供可感受的附加值，其目的是通过更好的产品和服务来获得更多的市场份额进而销售更 多的产品，或者通过稍高的价格提高收入。 集中差异化战略(路径 2):同时提高价值与价格。即企业以特别高的价格为用户提供更 高的使用价值。 低增值高成本战略(路径 3，4，5):路径 4，5 在价格增加或不变的情况下降低价值，将 会很快失去顾客。路径 3 价值不变，提高价格，当然，在垄断行业可以维持这种战略。 低价/低附加值战略(路径 6):要求降低价格和附加值，重点关注对价格敏感的细分市 场。它可能很有生命力，因为可能会存在这样的细分市场，虽然顾客意识到产品或服务的质 量很低，但他们买不起或不愿意买更好质量的产品。这一战略会吸引一部分低收入的顾客。 低成本战略(路径 7):这是一种寻找竞争优势是常用的典型战略，它在降低价格的同时 也努力保持产品或服务的不变。但容易被对手模仿，因此，获得竞争优势的唯一办法就是保 持比其他竞争者更低的价格，即价格低到竞争者不能承受的程度。它容易产生低品质陷阱。 混合战略(路径 8):降低价格，提高价值，是胜利者的战略，因为它能够在为顾客提供 可感知价值的同时保持低价格。在这种情况下，战略能否成功，取决于理解和满足顾客需求 的能力，同时也取决于企业是否有保持低价格的成本基础。 通过上述对波导手机产品的外部环境的分析，发现手机行业不是一个垄断行业，而是一 个完全竞争的行业。在这样一个竞争环境下，首先应该被否定的就是低成本高增值战略。另 外随着众多潜在竞争对手的加入和本来就供大于求的手机市场，消费者有很大的选择余地， 在价值不变或下降的情况下去提高价格，无异于自杀。从现在手机的竞争环境来看，一味的 以低价格、低价值的低端产品与竞争对手竞争，也将很快失去竞争力，因为消费者对竞争对 手提供的低价格、高价值产品更感兴趣。因此，从战略的分析来看，适合手机行业的竞争战 略有差异化战略、集中差异化战略、低成本战略以及混合战略。从现在波导公司手机产品的 能力和资源条件来看，没有实现规模化生产、原材料以及核心芯片采购的高价格、国外品牌 的本地化生产等问题使得波导公司手机产品不可能实现成本领先优势，相反，随着市场细分 1 4 PUV 6 5 PP 8 2 7 3