不足以解决冲突，降低管理成本。相反，联盟应从各方面的视角，来寻找解决组织冲突的方 法，谈判就不可避免地产生了。Pp:282 七、论述题 1、优秀的谈判者若想谈判成功，需要遵循的原则有哪些？ 答题要点： ()理性分析谈判的事件。抛弃历史和感情上的纠葛，理性地判别信息、依据的真伪 分析事件的事非曲直，分析双方未来的得失。(2)理解你的谈判对手。他的制约因素是什么 他的真实意图是什么、他的战略是什么、他的兴奋点和抑制点在哪？(3)抱着诚意开始谈判。 态度不卑不亢，条件合情合理，提法易于接受，必要时可主动让步，尽可能寻找双赢方案。 Pp:282 2、什么是谈判？它的主要内容是什么？ 答题要点： 谈判是双方或多方为实现某种目标就有关条件达成的协议的过程。这种目标可能是为了 实现某种商品或服务的交易，也可能是为了实现某种战略或策略的合作：可能是为了争取某 种待遇或地位，也可能是为了减税或贷款：可能是为了弥合相互的分歧而走向联合，也可能 是为了明确各自的利益而走向独立。谈判有两种基本的类型：零和谈判和双赢谈判。P印：282 八、案例题 亚能网络公司的冲突 亚通网络公司是一家专门从事通信产品生产和电脑网络服务的中日合资企业。公司自 1991年7月成立以来发展迅速，销售额每年增长50%以上。与此同时，公司内部存在着不少 冲突，影响着公司绩效的继续提高。 因为是合资企业，尽管日方管理人员带来了许多先进的管理方法。但是日本式的管理模 式未必完全适合中国员工。例如，在日本，加班加点不仅司空见惯，而且没有报酬。亚通公 司经常让中国员工长时间加班，引起了大家的不满，一些优秀员工还因此离开了亚通公司。 亚通公司的组织结构由于是直线职能制，部门之间的协调非常困难。例如，销售部经常 抱怨研发部开发的产品偏离顾客的需求，生产部的效率太低，使自己错过了销售时机：生产 部则抱怨研发部开发的产品不符合生产标准，销售部门的订单无法达到成本要求。 不足以解决冲突，降低管理成本。相反，联盟应从各方面的视角，来寻找解决组织冲突的方 法，谈判就不可避免地产生了。 Pp：282 七、论述题 1、优秀的谈判者若想谈判成功，需要遵循的原则有哪些？ 答题要点： （1）理性分析谈判的事件。抛弃历史和感情上的纠葛，理性地判别信息、依据的真伪， 分析事件的事非曲直，分析双方未来的得失。（2）理解你的谈判对手。他的制约因素是什么、 他的真实意图是什么、他的战略是什么、他的兴奋点和抑制点在哪？（3）抱着诚意开始谈判。 态度不卑不亢，条件合情合理，提法易于接受，必要时可主动让步，尽可能寻找双赢方案。 Pp：282 2、什么是谈判？它的主要内容是什么？ 答题要点： 谈判是双方或多方为实现某种目标就有关条件达成的协议的过程。这种目标可能是为了 实现某种商品或服务的交易，也可能是为了实现某种战略或策略的合作；可能是为了争取某 种待遇或地位，也可能是为了减税或贷款；可能是为了弥合相互的分歧而走向联合，也可能 是为了明确各自的利益而走向独立。谈判有两种基本的类型：零和谈判和双赢谈判。Pp：282 八、案例题 亚能网络公司的冲突 亚通网络公司是一家专门从事通信产品生产和电脑网络服务的中日合资企业。公司自 1991 年 7 月成立以来发展迅速，销售额每年增长 50%以上。与此同时，公司内部存在着不少 冲突，影响着公司绩效的继续提高。 因为是合资企业，尽管日方管理人员带来了许多先进的管理方法。但是日本式的管理模 式未必完全适合中国员工。例如，在日本，加班加点不仅司空见惯，而且没有报酬。亚通公 司经常让中国员工长时间加班，引起了大家的不满，一些优秀员工还因此离开了亚通公司。 亚通公司的组织结构由于是直线职能制，部门之间的协调非常困难。例如，销售部经常 抱怨研发部开发的产品偏离顾客的需求，生产部的效率太低，使自己错过了销售时机；生产 部则抱怨研发部开发的产品不符合生产标准，销售部门的订单无法达到成本要求