冒出来了。今天，包括宝洁、可口可乐在内的所有品牌企业在市场上都遭遇到这 样的闲扰：你在城市市场所获得的经验在农村市场几乎都析乎无效。他们似平是 两个网络特征、消费习性、告认知完全国异的空间。 上述困局的存在，使得今天的中国市场充满了迷幻的色彩，而那些善于化解 这些困局的人则往往能够成为称雄一时的营销专家。那么，娃哈哈是如何解决这 些问题的呢，在十余年的成长历程中，娃哈哈形成了很多极宫个性的营销理念。 娃哈哈通过联销体的方式，非常巧妙而经济的建立了一种全新的利益分配体制 解决了营销中国市场最大的瓶颈难题。 让营销链中每个人都有钱赚 完成营销最后一公里的关键是什么？有人说是服务，有人说是质量，有人说 是品牌，而从娃哈哈的实践中却可以读出一个全新的答案：利益的有序分配。 宗庆后是一个低调且不善于倾诉的人，可是，他却可能是中国最善于编网的 企业家。在现今中国的企业界，各种时髦的营销理论满天飞，然而，在宗庆后看 来，全天下所有的营销理论万变不离其宗：无非是在产品、消费者和顾客的需求 观念上比出一些新颖奇巧的服务理念，在实战中，这些以理念创新为特征的营销 理论因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线的营销人员可听而无可 为。 在娃哈哈，历经多年形成了一套富有实战效果的营销控制理论。宗庆后认为， 商家角逐天下，说到底，就是一个控制与反控制的过程。作为企业的战略决策者， 其市场控制的能力则全面体现在控制什么及怎么控制上。 控制什么？娃哈哈的回答是：价差、区域、品种和节奏。其中，价差控制是 重中之重，始终是控制论的枢纽，因为它关系到营销链中每一个环节的利益分配。 所谓价差与价格，是两个迥异的概念。价差值是产品从厂家到消费者手中经过的 所有批零通路之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，仍然无法 引起经销商的积极性，而低价产品如果厂家控制得当，仍然可以以量大而为经销 商带来大量的利润。有序分配各级经销商之间的利益空间，不但是生产上的责任， 更是其控制市场的关键所在。 市场上推出任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分 明、分配合理的价差体系。当今很多企业在营销中，喜欢动辄以超低空、以低价 轰炸市场，以为只要我的价格比别家的低，背定卖的就比别家的好，其实未必。 因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，他不给你用力吆喝，不把你 的产品摆在柜台上，买卖交易的最后一公里仍然无法到达。一般而言，低价簧略 在新产品进入一个成熟市场是会引起对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意 料的效果，可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是2 冒出来了。今天，包括宝洁、可口可乐在内的所有品牌企业在市场上都遭遇到这 样的困扰：你在城市市场所获得的经验在农村市场几乎都近乎无效。他们似乎是 两个网络特征、消费习性、广告认知完全迥异的空间。 上述困局的存在，使得今天的中国市场充满了迷幻的色彩，而那些善于化解 这些困局的人则往往能够成为称雄一时的营销专家。那么，娃哈哈是如何解决这 些问题的呢，在十余年的成长历程中，娃哈哈形成了很多极富个性的营销理念。 娃哈哈通过联销体的方式，非常巧妙而经济的建立了一种全新的利益分配体制， 解决了营销中国市场最大的瓶颈难题。 让营销链中每个人都有钱赚 完成营销最后一公里的关键是什么？有人说是服务，有人说是质量，有人说 是品牌，而从娃哈哈的实践中却可以读出一个全新的答案：利益的有序分配。 宗庆后是一个低调且不善于倾诉的人，可是，他却可能是中国最善于编网的 企业家。在现今中国的企业界，各种时髦的营销理论满天飞，然而，在宗庆后看 来，全天下所有的营销理论万变不离其宗：无非是在产品、消费者和顾客的需求 观念上比出一些新颖奇巧的服务理念，在实战中，这些以理念创新为特征的营销 理论因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线的营销人员可听而无可 为。 在娃哈哈，历经多年形成了一套富有实战效果的营销控制理论。宗庆后认为， 商家角逐天下，说到底，就是一个控制与反控制的过程。作为企业的战略决策者， 其市场控制的能力则全面体现在控制什么及怎么控制上。 控制什么？娃哈哈的回答是：价差、区域、品种和节奏。其中，价差控制是 重中之重，始终是控制论的枢纽，因为它关系到营销链中每一个环节的利益分配。 所谓价差与价格，是两个迥异的概念。价差值是产品从厂家到消费者手中经过的 所有批零通路之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，仍然无法 引起经销商的积极性，而低价产品如果厂家控制得当，仍然可以以量大而为经销 商带来大量的利润。有序分配各级经销商之间的利益空间，不但是生产上的责任， 更是其控制市场的关键所在。 市场上推出任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分 明、分配合理的价差体系。当今很多企业在营销中，喜欢动辄以超低空、以低价 轰炸市场，以为只要我的价格比别家的低，肯定卖的就比别家的好，其实未必。 因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，他不给你用力吆喝，不把你 的产品摆在柜台上，买卖交易的最后一公里仍然无法到达。一般而言，低价策略 在新产品进入一个成熟市场是会引起对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意 料的效果，可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是