高R:决策快,敢冒消费风险,勇于尝试新品,主张享乐主义、及时行乐 低R:对价格和SP敏感,追求性价比,忧虑未来、安全感低,跟随与后动。 用S和R这二个指数可以区分出区域消费行为差异的4种基本面相,如图2所示。其 各自的特征如下 A型(高S高R):前卫型 Advance,时尚而敢花钱 如深圳、重庆 F型(高S低R}:理财型 Fashion, Financing,时尚而精明,如上海、宁波; O型(低S高R):乐天型 Optimism,传统而敢花钱 如贵阳、新疆 K型(低S低R)}:保守型Kep,传统而节俭, 如西安、昆明。 严格地说,每一区域都是上述4种典型类别的不同比例的混合体,如某城市为F型 55%+A型15%+O型20%+K型10%,但其主导性或主特征决定了其消费特征倾向,可通过 调查测量得出实证的结果。 营销策略 区域营销策略 策略1:更准确地抓住消费群一— PRIZM市场细分法 营销战略与策略都必须建立在有效的市场细分的基础上。市场细分的目的是帮助营销者 找到有效的目标市场。基于区域差异而形成的细分方法也因之而产生,美国克拉瑞塔斯 ( Claritas)市场研究公司开发了一套基于地理、人口统计因素分析的市场细分理论和工具 PRIZM PRIZM是指根据邮编制定的潜在市场等级指数( Potential Rating Index by Zip Market), 把美国所有的邮政编码分为62类,并按收入、家庭价值观和职业排序,从最富有的“贵族 阶层”到最贫穷的“公共救济”群集。不同群集的居民在产品消费上表现出显著的差异。 PRIZM系统能有效优化营销沟通的效力,尤其是调整直邮邮件(DM分送给不同区域家 庭的商业信息,使得直邮更具成本效益、更有影响力和效果。西部联合公司( The Western Union Company)通过分析其在所有地区所需要的代理数量并决定最有利可图的新代理位置,改进 了办公网络的成本效益 策略2:选择流行的引爆点 流行及引爆流行,在营销中越来越重要。每一种新的营销活动的开展,都不可能是一下 子向所有的目标市场铺开。公司会选择最具有匹配和代表性的区域或城市作为新产品推广的 试验地或起点。被选的目标城市是否具有引爆性是成功的关键点之一,这需要抓住其基本消高 R：决策快, 敢冒消费风险，勇于尝试新品，主张享乐主义、及时行乐。 低 R：对价格和 SP 敏感，追求性价比，忧虑未来、安全感低，跟随与后动。 用 S 和 R 这二个指数可以区分出区域消费行为差异的 4 种基本面相，如图 2 所示。其 各自的特征如下: A 型(高 S 高 R)：前卫型 Advance，时尚而敢花钱， 如深圳、重庆 ； F 型(高 S 低 R)：理财型 Fashion,Financing，时尚而精明，如上海、宁波； O 型(低 S 高 R)：乐天型 Optimism，传统而敢花钱， 如贵阳、新疆； K 型(低 S 低 R)：保守型 Keep，传统而节俭， 如西安、昆明。 严格地说，每一区域都是上述 4 种典型类别的不同比例的混合体，如某城市为 F 型 55%+A 型 15%+O 型 20%+K 型 10%，但其主导性或主特征决定了其消费特征倾向，可通过 调查测量得出实证的结果。 营销策略 区域营销策略 策略 1：更准确地抓住消费群——PRIZM 市场细分法 营销战略与策略都必须建立在有效的市场细分的基础上。市场细分的目的是帮助营销者 找到有效的目标市场。基于区域差异而形成的细分方法也因之而产生，美国克拉瑞塔斯 （Claritas）市场研究公司开发了一套基于地理、人口统计因素分析的市场细分理论和工具 ——PRIZM。 PRIZM 是指根据邮编制定的潜在市场等级指数（Potential Rating Index by Zip Market）, 把美国所有的邮政编码分为 62 类，并按收入、家庭价值观和职业排序，从最富有的“贵族 阶层”到最贫穷的“公共救济”群集。不同群集的居民在产品消费上表现出显著的差异。 PRIZM 系统能有效优化营销沟通的效力，尤其是调整直邮邮件(DM)分送给不同区域家 庭的商业信息,使得直邮更具成本效益、更有影响力和效果。西部联合公司（The Western Union Company）通过分析其在所有地区所需要的代理数量并决定最有利可图的新代理位置，改进 了办公网络的成本效益。 策略 2：选择流行的引爆点 流行及引爆流行，在营销中越来越重要。每一种新的营销活动的开展，都不可能是一下 子向所有的目标市场铺开。公司会选择最具有匹配和代表性的区域或城市作为新产品推广的 试验地或起点。被选的目标城市是否具有引爆性是成功的关键点之一, 这需要抓住其基本消