影响策略 义 理性说服 利用逻辑论辩和事实论据 鼓励性的要求以价值理想或抱负来激发热情 在规划策略活动或变革时广泛参与 迎合 在提出要求之前先努力创造一个有利的气氛 交换 提出相互帮助、分享利益或是承诺在以后报答 个人要求 利用忠诚或友谊 为了某种创造性或活动而谋求他人的支持或帮助 合法化 试图通过权力或证明其与政策、实践或传统的一 致来确立一项请求的合法性 压力 利用要求、威胁或持续的催促 拥有影响他人的行为的能力与有效使用这一能力不是一回事。那些认为自己 只要获得足够的权力就可以凭借命令来持续有效影响他人行为的管理者一般来 讲都是无效的。 2.交换过程的影响 组织中的有效影响同时也依赖于与表9.3中的交换影响策略有 些相关的交换过程。权力关系中的交换过程的建立基于互换定 律一几乎众所公认的信条即认为人们应该因为他们的所做而得 到某种补偿。假设一位员工被她的管理者要求为了一个重要的项 目而在周末加班事后这位员工没有得到任何认可、补休时间、加班 费—甚至一声“谢谢你”也没有。后来她发现她的管理者将这个非 常成功的项目的功劳全部独揽。这位员工和大多数旁观者都会认为 该管理者违反了良好的工作关系的一个重要的方面:由于这位员工 的贡献,作为互换应该给予她认可或其他奖赏。 对交互作用或交换的预期在组织中屡见不鲜。在某种程度上, 由于人们希望得到报酬,或者是希望得到“好意”的回报,因此在很多 情境中就能对他们施加影响。对同伴或同事面言因为没有保证服 从的正式权力因此互换过程格外重要。互换过程中的权力源自能 够为他人提供他所需要的东西的能力。我们用“货币”( currencies) 这个很有效的隐喻来理解互换过程是如何影响行为的。表9.4为组 织中被“交易”的许多种货币提供了一些很有趣的例子。注意这些货 币和此前所讨论过的权力的来源之间的相似之处 三、政治行为 1.政治行为 political behavior 些人为了保证他们的自我利益,满足自己的需求并推进他们自己的目标而 影响他人行为和组织中事态的进程的行为 些在组织正式角色中并不要求的活动,但它们会影响到组织内部的利益分 ①这一定义主要关注的是“组织内部的利益分配”,也就是说,个体或群体希4 拥有影响他人的行为的能力与有效使用这一能力不是一回事。那些认为自己 只要获得足够的权力就可以凭借命令来持续有效影响他人行为的管理者一般来 讲都是无效的。 2．交换过程的影响 三、政治行为 1．政治行为 political behavior： 一些人为了保证他们的自我利益，满足自己的需求并推进他们自己的目标而 影响他人行为和组织中事态的进程的行为。 一些在组织正式角色中并不要求的活动，但它们会影响到组织内部的利益分 配。 ①这一定义主要关注的是“组织内部的利益分配”，也就是说，个体或群体希