舍得 在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予” 图1-4谈判中的给予一一舍与得 课外作业、阅读与思考题 1.在网上略读(谈判无输家〉〉一书 作者:(美)昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度,但对与 谈判有关的其他人,如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等,也是大有益处的 在更广泛的不同职业领域,谈判通常也是重要任务之一。 【目录】 前言 简介 零点一极点竞争与创造附加值方式 第一部分:基本技巧 第二部分:实战分析(195个案例分析) 2.思考题 1/.为什么说推广“双嬴”谈判是大势所趋? 2.你从下面的案例中获得什么启发? 伊沃昂特在其所著的《谈判无输家》一书中,讲了一个很有典型意义的小例子: 位买方收到报价:14750美元,提供10台计算机及相应的软件,报价包括送货及安装 软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后,要求卖主把价格降低到12500美元。对 卖主来说,底价是12875美元,低于这个价就有损失。卖主这时想:我们能附加什么服务 或什么设备才能增加买主采购的价值呢?如果我们提出让买方的5名职员学习WORD,那 对我们意味着什么呢?我们每周都举办这样的培训班,每个参加者的收费是187250美元 另一方面,在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排,我们的花费 并不增加 在有名额要利用的条件下,卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议,总共5个名在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予” 图 1-4 谈判中的给予——舍与得 课外作业、阅读与思考题： 1． 在网上略读 〈〈谈判无输家〉〉 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对与 谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处的。 在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。 【目录】 前言 简介 零点一极点竞争与创造附加值方式 第一部分: 基本技巧 第二部分: 实战分析(195 个案例分析) 2．思考题： 1/．为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？ 2/. 你从下面的案例中获得什么启发？ “伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子： “一位买方收到报价：14750 美元，提供 10 台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装 软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到 12500 美元。对 卖主来说，底价是 12875 美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务 或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的 5 名职员学习 WORD，那 对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是 187?50 美元。 另一方面，在培训班里总有 1 至 2 个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费 并不增加。 在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送 1-2 人参加培训的建议，总共 5 个名