额。与这种培训班的通常价格比起来,每个人将得到50%的优惠。建议提出后,如果买方 认为5个名额不够,在名额问题上还有谈判余地。另外,也可在较低价位上向买方提供大 的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上,如果买主觉得这些并不代表附加加值,他显 然不会有兴趣。这样,卖方能做的,是减少报价中包括的内容,相应地降低价格。卖方还 能建议买主自己安装软件,自己去取计算机,如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本500 美元的话,卖方可以保留其中的部分,譬如125美元,以增加这些买卖带来的纯利,余下 的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做,买方只好降价,但要求提前付款, 而不是通常的30天信用期。” 在这则小案例中,如果卖方坚持14750美元的报价,而不采取其它相关的服务与谈判策略, 可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说,“双赢”谈判,是技巧问题、策略问题,但更 是观念问题。有什么样的观念,就有什么样的行动。因此说,双赢谈判是一个双方立足长 远、共同获利的合作过程,其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要 的解决方案。这种谈判的努力与结果,同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利, 直到一方放弃相比,显然能创造更大的整体价值和利润,对于企业的未来来说更是如此。” 本学期第十周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师:陶丽霞 根据本课程教学纲要 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 主题:成功的商务谈判的三大进程 1.熟悉商务谈判的进程,了 (用相关谈判实例训练英汉交互口译) 解如何把握好各个环节的重 第十周 1.申明价值( Claim ing 要性和必要措施。 2.创造价值( Creating 2.模拟演习该三大进程。 3.克服障碍( Overcoming barr iers to agreement)3.口译练习 主题( Theme): 1.了解国际商务谈判普遍遵循的三大进程的内涵以及三者之间的阶梯关系 2.学习在实际谈判中,如何申明价值、创造价值和克服障碍,并在模拟谈判(带口译) 中进行分别的和整体的演习 本课教学重点:1.学习使用不同的心态和语言来完成上述“三步曲”,适时到位地表达和 措辞 2.模拟一场“三步曲”谈判,分三场进行,分别演绎申明价值、创造价值 和克服障碍,并能“一气呵成”,使之浑然一体 预期效果:1.让学生学习到,在谈判中,为了不同的目的,需要使用不同的对策,以达额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到 50%的优惠。建议提出后，如果买方 认为 5 个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大 的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上，如果买主觉得这些并不代表附加加值，他显 然不会有兴趣。这样，卖方能做的，是减少报价中包括的内容，相应地降低价格。卖方还 能建议买主自己安装软件，自己去取计算机，如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本 500 美元的话，卖方可以保留其中的部分，譬如 125 美元，以增加这些买卖带来的纯利，余下 的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做，买方只好降价，但要求提前付款， 而不是通常的 30 天信用期。” 在这则小案例中，如果卖方坚持 14750 美元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略， 可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说，“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更 是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长 远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要 的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利， 直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。” 本学期第十周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 申明价值（Claiming value） 2. 创造价值（Creating value） 3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 1．熟悉商务谈判的进程，了 解如何把握好各个环节的重 要性和必要措施。 2. 模拟演习该三大进程。 3. 口译练习。 主题 (Theme)： 1．了解国际商务谈判普遍遵循的三大进程的内涵以及三者之间的阶梯关系。 2． 学习在实际谈判中，如何申明价值、创造价值和克服障碍，并在模拟谈判（带口译） 中进行分别的和整体的演习。 本课教学重点：1. 学习使用不同的心态和语言来完成上述“三步曲”，适时到位地表达和 措辞。 2. 模拟一场“三步曲”谈判，分三场进行，分别演绎申明价值、创造价值 和克服障碍，并能“一气呵成”， 使之浑然一体。 预期效果：1. 让学生学习到，在谈判中，为了不同的目的， 需要使用不同的对策，以达