维持在八天以下，而COD仙则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的 优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。例如，英特尔公司过去每星期进 次货，现在每星期进三次 戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关健。这个连结越紧密有效，对公司的 反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面第一。购买者与供应商之间的 竞争价值可以共享。第二、先论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生 死和市场份额的趋势。技尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在5天之内。而其手边 的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情沉 与补贷需求。 *戴尔的渠道 干万不要认为戴尔没有“渠道”：千万不要以为戴尔重视“渠道”。对于目前渠道的发 展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯摔的服务提供者。在靛尔君 来。既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的 戴尔的渠道 叫做“VR”(增值服务渠道)，主要为戴尔做服务和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力 相当强，但为什么用户还要请VAR为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的 是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服多队伍来补充自己在市场覆盖面和服多 精力上的缺陷。但戴尔同时也表明及“我们将努力与自己的T服务部门配合，尽量让外人 不再战我们的产品” 据DG (国际数据集团)证实：戴尔每年总收入的10%来自道VAR。但尔至今没 有一套渠道合作方案，这给双方的紧密合作带来了困难。一些VAR认为戴尔根本不懂渠道， 他们从来没从戴尔那里得到任何支持，没有市场推广基金，没有培训，什么都没有。没有支 持也就罢了、令经销商难以接受的是抢生意。 有的经销商反映订货时麟尔的销售人品经常问客户是谁，讨不了多久，就发现戴尔尘 若他们和客户接触 而且提供更优惠的价格。 4戴尔直销在中国 直销这种模式具有很强的吸引力，但由于中国市场的特殊情况，藏尔在前进的道路上 也面临者诸多的挑战。 *首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的神突。众所周知，中国的市场是一个 特殊的市场，实力再强 商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色 的销售体制：各级代理 专实店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国 市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3一5年内仍将在 用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。 女尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提街 和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后5一7个工作日内，用户便可收到所订 的电脑， 一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓“N ”的原则，在24小时 内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是 一个不争的事 实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。 ★此外，国人的“眼见为实”。 “一手交钱，一手交货”的购买习极和电子支付手段的落后也是截尔所面临的问题 *戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如 国内的PC制造商。如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题 只有在生产制造等关键环芍上下工夫，不断提高制造水平，使生产成木降低到国际先进水平， 才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道蔚肿、库存等弊 端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善。 66 维持在八天以下，而 COmp 仙则有多达三星期的存货。戴尔现在计划与供应商共享这样的 优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。例如，英特尔公司过去每星期进一 次货，现在每星期进三次。 戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效，对公司的 反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面第一。购买者与供应商之间的 竞争价值可以共享。第二、先论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生 死和市场份额的趋势。技尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在 5 天之内。而其手边 的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况 与补贷需求。 ＊戴尔的渠道 干万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔重视“渠道”。对于目前渠道的发 展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。在戴尔看 来。既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的。戴尔的渠道 叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力 相当强，但为什么用户还要请 VAR 为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR 做的 是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务 精力上的缺陷。但戴尔同时也表明及“我们将努力与自己的 IT 服务部门配合，尽量让外人 不再碰我们的产品”’ 据 IDG（国际数据集团）证实：戴尔每年总收入的 10％来自渠道 VAR。但戴尔至今没 有一套渠道合作方案，这给双方的紧密合作带来了困难。一些 VAR 认为戴尔根本不懂渠道， 他们从来没从戴尔那里得到任何支持，没有市场推广基金，没有培训，什么都没有。没有支 持也就罢了、令经销商难以接受的是抢生意。 有的经销商反映订货时戴尔的销售人员经常问客户是谁，过不了多久，就发现戴尔背 着他们和客户接触、而且提供更优惠的价格。 4.戴尔直销在中国 直销这种模式具有很强的吸引力，但由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进的道路上 也面临着诸多的挑战。 ＊首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市场是一个 特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色 的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国 PC 市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在 3－5 年内仍将在 用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。 ＊尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提供 和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后 5－7 个工作日内，用户便可收到所订 的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓“Next- day Servlce”的原则，在 24 小时 内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是一个不争的事 实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。 ＊此外，国人的“眼见为实”。 “一手交钱，一手交货”的购买习惯和电子支付手段的落后也是戴尔所面临的问题。 ＊戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如 国内的 PC 制造商。如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题。 只有在生产制造等关键环芍上下工夫，不断提高制造水平，使生产成本降低到国际先进水平， 才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道臃肿、库存等弊 端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善