MBA'KT教学案倒 10 点评PSI很难搞 市场专家预测，今后企业的竞争很大程度上是渠道的竞争，企业拥有一个建设完善 具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关健。多年来，无数企业设计过无 数企图控制渠道的方案，但多数是以失败告终。究其原因是由于企业的品牌力度、资金实力、 产品质量还不过硬造成的。比如，一个二三线品牌的企业来搞类似PSI方案，很可能就会 以失去大量代理商为代价，他们会想，你凭什么要详细了解我的库存，我的价格 ,大不 了我们不合作了。设计任何一个方案都必须考虑一个企业整体状态 任空相像”“ 急”或是“补漏”的方案都是不会坚持执行下去的。案例中， 三星设计的PS【代理商及销售 目标管理系统，是以三星整体企业背景为依托而设计出来的，其看似是一个单纯管理代理商 的方案，实则是企业实力、战略的具体表现。对于一个各方面还不成熟的企业来讲，是无法， 也不适合搞三星PSI方案的。不同的企业，要根据自己企业的实际情况，设计符合自己特 占的速道管理方案 家电业态的五大走势 家电品牌渠道所到之地，亦是商战硝烟弥漫之处，中国家电销售已经进入了一个新旧 业态转换时期。自从家电品牌渠道商诞生以来，中国家电销售的新旧业态战争也就绵延不断， 渠道战争不是一场单纯的长时间价格战，它将从根本上改变中国家申销售的业态。 价格战将长时间在在。 中国家电业在品牌厂商经过多年的价格战优胜劣汰之后，品牌 数量将迅速减少，未米3年到5年左右之内，产业集成度迅速提高，品牌产品之间的差异化 开始趋于明显，价格开始相对稳定，而品牌渠道正处在全国市场的扩张期，为了争夺区域市 场，成长期内品牌渠道之间的价格战会非常激烈，这其中包括新旧渠道之间的斗争，如国美 与天津、沈阳商场之间的商业混战。以及新渠道之间为抢夺区域市场之间的斗争。在这一段 时期内，普通家申产品的价格环会进一步降低。价格战是家由厂商的代胜劣武器同样 将品牌渠道采用 渠道价格战取代厂商价格战。在以前的价格战中，产品价格的决定权在厂商手中，渠 道只是跟随厂家进行价格调整。在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大并且是现 款现货，品牌渠道可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说， 价格决定权开始从厂商移向渠道，中国市场未来几年的价格战主角将会是品牌渠道而不再是 家电制造商。 大商场的退出。目前品牌渠道扩张的市场空间主要还是大城市，主要竞争对手是地方 历史悠久的综合性百货商场。其中主要的竞争方式仍然是价格，平时疏于联合或者本来就是 关系甚秘的大商场，在新的品牌渠道介入时表现的更加抱团，为抵制像国美一样的品牌渠道， 南京等地方大商场为了取得价格上的优势开始联合采购。按照经济规律发展的必然，家电业 务最终会从大商场内消失 再联合采购， 他们的价格与品牌渠道相比也没有竞争力，因为任 个品牌渠道背后的连镜 面的数量都要超过任何 一个大城市所有大商场数量的总和，月 以再联合也是没有用的，现在大商场之所以还可以与品牌渠道进行拉锯式盘旋，主要原因是 品牌渠道的规模还比较小，连锁店面的数量还没有上来，所以从这种意义上说，大商场退出 家电流通业只是时间问题。 出现加盟潮流。在全国范围内，目前还没 一家品牌渠道的连店面超过100家 品牌渠道真正意义上的规模威胁力只有在 连锁 面达到一 定数量时才能显现 当品牌渠道 中国100个大中城市都布设好自己的连锁店面的时候，从其店内售出去的家电产品的价格 可以让老竞争对手感到惊讶。等达到如此规模的时候，品牌渠道在中国市场上就不会像现在 这样风风火火地忙若四处开店了，很多原来经营家电的渠道商都会主动上门要求加盟到品相 军谐中来，城原来的大商场加果环要做家申生意的话，那只有主动要求品牌渠道把自已整MBA’ MKT 教学案例 10 10 点评 ＰＳＩ很难搞 市场专家预测，今后企业的竞争很大程度上是渠道的竞争，企业拥有一个建设完善、 具有团队精神、反应速度快的渠道是企业在市场上取胜的关键。多年来，无数企业设计过无 数企图控制渠道的方案，但多数是以失败告终。究其原因是由于企业的品牌力度、资金实力、 产品质量还不过硬造成的。比如，一个二三线品牌的企业来搞类似ＰＳＩ方案，很可能就会 以失去大量代理商为代价，他们会想，你凭什么要详细了解我的库存，我的价格.，大不 了我们不合作了。设计任何一个方案都必须考虑一个企业整体状态，一个“凭空想像”、“救 急”或是“补漏”的方案都是不会坚持执行下去的。案例中，三星设计的ＰＳＩ代理商及销售 目标管理系统，是以三星整体企业背景为依托而设计出来的，其看似是一个单纯管理代理商 的方案，实则是企业实力、战略的具体表现。对于一个各方面还不成熟的企业来讲，是无法， 也不适合搞三星ＰＳＩ方案的。不同的企业，要根据自己企业的实际情况，设计符合自己特 点的渠道管理方案。 家电业态的五大走势 家电品牌渠道所到之地，亦是商战硝烟弥漫之处，中国家电销售已经进入了一个新旧 业态转换时期。自从家电品牌渠道商诞生以来，中国家电销售的新旧业态战争也就绵延不断， 渠道战争不是一场单纯的长时间价格战，它将从根本上改变中国家电销售的业态。 价格战将长时间存在。中国家电业在品牌厂商经过多年的价格战优胜劣汰之后，品牌 数量将迅速减少，未来３年到５年左右之内，产业集成度迅速提高，品牌产品之间的差异化 开始趋于明显，价格开始相对稳定，而品牌渠道正处在全国市场的扩张期，为了争夺区域市 场，成长期内品牌渠道之间的价格战会非常激烈，这其中包括新旧渠道之间的斗争，如国美 与天津、沈阳商场之间的商业混战，以及新渠道之间为抢夺区域市场之间的斗争。在这一段 时期内，普通家电产品的价格还会进一步降低。价格战是家电厂商的优胜劣汰武器，同样也 将被品牌渠道采用。 渠道价格战取代厂商价格战。在以前的价格战中，产品价格的决定权在厂商手中，渠 道只是跟随厂家进行价格调整。在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大并且是现 款现货，品牌渠道可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说， 价格决定权开始从厂商移向渠道，中国市场未来几年的价格战主角将会是品牌渠道而不再是 家电制造商。 大商场的退出。目前品牌渠道扩张的市场空间主要还是大城市，主要竞争对手是地方 历史悠久的综合性百货商场。其中主要的竞争方式仍然是价格，平时疏于联合或者本来就是 关系甚秘的大商场，在新的品牌渠道介入时表现的更加抱团，为抵制像国美一样的品牌渠道， 南京等地方大商场为了取得价格上的优势开始联合采购。按照经济规律发展的必然，家电业 务最终会从大商场内消失，再联合采购，他们的价格与品牌渠道相比也没有竞争力，因为任 何一个品牌渠道背后的连锁店面的数量都要超过任何一个大城市所有大商场数量的总和，所 以再联合也是没有用的，现在大商场之所以还可以与品牌渠道进行拉锯式盘旋，主要原因是 品牌渠道的规模还比较小，连锁店面的数量还没有上来，所以从这种意义上说，大商场退出 家电流通业只是时间问题。 出现加盟潮流。在全国范围内，目前还没有一家品牌渠道的连锁店面超过１００家， 品牌渠道真正意义上的规模威胁力只有在连锁店面达到一定数量时才能显现。当品牌渠道在 中国１００个大中城市都布设好自己的连锁店面的时候，从其店内售出去的家电产品的价格 可以让老竞争对手感到惊讶。等达到如此规模的时候，品牌渠道在中国市场上就不会像现在 这样风风火火地忙着四处开店了，很多原来经营家电的渠道商都会主动上门要求加盟到品牌 渠道中来，城市原来的大商场如果还要做家电生意的话，那只有主动要求品牌渠道把自己整