MBA'KT教学案倒 9 品品示器为例，就不难看到二是在者虑名类事道商利盐分亨上是何等细致。除了以上说的全 国几大块零售总代理之外，三星还有一个行业集道，即专门向行业用户提供产品的销售渠道。 与零售渠道相比，行业渠道走的是量不大但技术先进、附加值高的产品 行业渠道的 销售商不仅仅是商人，更要精于技术支持。对于行业用户来说，购买时主观意愿相当强，了 会为一些表面的促销活动所动，但对产品的各项技术指标则关心较多。 ·个行业渠道的销售 人员必须其备相当的计算机专业知识，以便于推销和回答客户的种种疑问。由于产品的不同， 行业渠消与零售渠消之间一直是井水不犯河水」 ★零售渠道去做行业市场今年以前，液晶显示器 一直是高端产品，在行业渠道进行销售 但随着今年液晶显示器大幅度降价 以及零售市场开始向液晶倾斜 星推出的 60 是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限 量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液品显示器缺乏经验，而且， 这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较 大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择， 二星开了很多次会 后的选择是交给零 去做，但从其所得中 部分利给行业架 道。三星派 去给 要渠 道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由 此可以看出， 三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接 影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。 ★必须无条件服从总部的指挥无论什么产品，在定价上，二星总要保证每一级渠道 能拿到200元左右的利润，因为他们深深懂得，对于雇佣军来讲，只有挣得到钱才能忠于 使命的道理。尽管在利益」 星会尽可能多地考虑到渠道商的想法和得失，但在全国统一的 推广任务上， 三星则要求渠道商必须无条件服从总部的指挥，绝不能变通和让步。在560 V推出之后，三星规定所有的代理商必须专款专用，比如，一个代理商订了2000台的任 务，就必须先把这2000台的货款划出来，不得以其他理由占用，同时，要由专门负责这 一型号销售和储运的人员安排，并且每个月要因地制宜地订出对560V的促销方案传给总 部，这样才能及时把握市 个销售季 保证供货和销售环节都畅通无阻。 ★重祝代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌由于品牌促销的资金由商负担 对于地区代理商提出的所有推广方案，三星总部的人员都会认真细致的考查和论证，其至连 赠品做什么都要提出意见。一次，上海的代理商对三星市场部的人员说，你把在上海做广告 和促销的钱拨给我，我不做这些照样完成你们定的任务量，再加点也没问题。这个问题上报 到三星显示器的 最高决策层，老总大为恼火，答复是 “他 停 个月的货 为 呢？因为上海不做虽然不会影响到现实的销量，但三星的形象怎么办？总代理就是三星品裤 在各地的办事处，其义务不仅仅是销售，还负有推广三星品牌的重任，三星每年要花很多钱 对总代理进行产品技术的培训，并请专业的公司对其进行销售礼仪和基本技巧的培训，再拨 去可观的费用给总代理培训分销商之用。总代理如果只认得钱，其下的二三级代理商又如何 能忠实于三星呢？ ★重视质 星对渠道的支持还不仅仅在于市场上，业内三星与其它企业不同的是 把售后服务的概念提前到生产环节。虽然三星在全国建立了400余个维修网点（其中显示 器的专修网点就有40多个)，上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是 把次品率消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每 一道工序都异常严。同时，有 一个门的质量拾哈室对成品进行抗霉、防湖、抗压等拾哈 一日发现有某 标不合格 整批产品将全部返 。正是基 三星显示器近年来的返修 率始终低于1%，大大低于行业标准。这样做看似费时费力，其实大大节约者成本，而且代 理商敢对用户拍胸脯，为三星做代理，不仅省去了退货烦恼，连他自己的品牌都树起了信誉， 所以，尽管三星对代理商的管理有时过于苛刻，仍然没有一个人愿意放弃这付碗筷。 9 MBA’ MKT 教学案例 9 9 晶显示器为例，就不难看到三星在考虑各类渠道商利益分享上是何等细致。除了以上说的全 国几大块零售总代理之外，三星还有一个行业渠道，即专门向行业用户提供产品的销售渠道。 与零售渠道相比，行业渠道走的是量不大但技术先进、附加值高的产品。同时，行业渠道的 销售商不仅仅是商人，更要精于技术支持。对于行业用户来说，购买时主观意愿相当强，不 会为一些表面的促销活动所动，但对产品的各项技术指标则关心较多。一个行业渠道的销售 人员必须具备相当的计算机专业知识，以便于推销和回答客户的种种疑问。由于产品的不同， 行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水。 ★零售渠道去做行业市场今年以前，液晶显示器一直是高端产品，在行业渠道进行销售。 但随着今年液晶显示器大幅度降价，以及零售市场开始向液晶倾斜，三星推出的５６０Ｖ， 是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限， 量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液晶显示器缺乏经验，而且， 这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较 大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择，三星开了很多次会，最 后的选择是交给零售渠道去做，但从其所得中分一部分利给行业渠道。三星派人去给主要渠 道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由 此可以看出，三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接 影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。 ★必须无条件服从总部的指挥 无论什么产品，在定价上，三星总要保证每一级渠道都 能拿到２００元左右的利润，因为他们深深懂得，对于雇佣军来讲，只有挣得到钱才能忠于 使命的道理。尽管在利益上三星会尽可能多地考虑到渠道商的想法和得失，但在全国统一的 推广任务上，三星则要求渠道商必须无条件服从总部的指挥，绝不能变通和让步。在５６０ Ｖ推出之后，三星规定所有的代理商必须专款专用，比如，一个代理商订了２０００台的任 务，就必须先把这２０００台的货款划出来，不得以其他理由占用，同时，要由专门负责这 一型号销售和储运的人员安排，并且每个月要因地制宜地订出对５６０Ｖ的促销方案传给总 部，这样才能及时把握市场，在这一个销售季节里，保证供货和销售环节都畅通无阻。 ★重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌 由于品牌促销的资金由厂商负担， 对于地区代理商提出的所有推广方案，三星总部的人员都会认真细致的考查和论证，甚至连 赠品做什么都要提出意见。一次，上海的代理商对三星市场部的人员说，你把在上海做广告 和促销的钱拨给我，我不做这些照样完成你们定的任务量，再加点也没问题。这个问题上报 到三星显示器的最高决策层，老总大为恼火，答复是：“他不做就停他一个月的货。”为什么 呢？因为上海不做虽然不会影响到现实的销量，但三星的形象怎么办？总代理就是三星品牌 在各地的办事处，其义务不仅仅是销售，还负有推广三星品牌的重任，三星每年要花很多钱 对总代理进行产品技术的培训，并请专业的公司对其进行销售礼仪和基本技巧的培训，再拨 去可观的费用给总代理培训分销商之用。总代理如果只认得钱，其下的二三级代理商又如何 能忠实于三星呢？ ★重视质量 三星对渠道的支持还不仅仅在于市场上，业内三星与其它企业不同的是， 把售后服务的概念提前到生产环节。虽然三星在全国建立了４００余个维修网点（其中显示 器的专修网点就有４０多个），上门、网络、电话服务等多管齐下，但三星显示器的目标是 把次品率消灭在生产环节。每台出厂的显示器在生产过程中都要经过“苛刻”的千锤百炼，每 一道工序都异常严格。同时，有一个专门的质量检验室对成品进行抗震、防潮、抗压等检验， 一旦发现有某一指标不合格，整批产品将全部返工。正是基于此，三星显示器近年来的返修 率始终低于１％，大大低于行业标准。这样做看似费时费力，其实大大节约着成本，而且代 理商敢对用户拍胸脯，为三星做代理，不仅省去了退货烦恼，连他自己的品牌都树起了信誉， 所以，尽管三星对代理商的管理有时过于苛刻，仍然没有一个人愿意放弃这付碗筷