MBA'KT教学案倒 8 再返回来定目标，有很多潜力是发掘不出来的，很多问题也不易发现。在三星，一切以PS 【管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星 市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各 个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阅 下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟若感觉走。现在，一目了然，表面上费 了事，实际上是帮了大忙。 代理商开始认真对待这些表格了。在中国，有哪个】T厂商的员工能在夜里三点为其 老总提供全国各地兰 日销量和库存的准确信息吗 三星市场部的陈晓君很自豪地告诉记者 三星就可以做到。开始，三星显示器总部给这些代理商传去表格后，各级代理商都拒绝填写 一来费时费力，二来大家认为这是自家的商业秘密，不肯合盘托出。因此，基本上都填不上 来，有交回来的也都是应付差事，不是填得马虎不全就是捏造虚假数据。但是三星手里是有 试金石的，假数据很快就会被揪出来，和那些没填好的表格一起被打回重填。在一年之内 每个月都要反复无数次，代理商们发现这还真是躲不过去，而且，似乎越想输机取巧就越是 麻烦重重，逐渐开始认真对待这些表格了 PSI实现了真正的零库存”管理。很快，PSI发挥了自己的作用，这些数据通过 总代理汇集到总部之后，经过分析运算，画出图形。从中很快发现各供货商的需求和遇到的 问题。比如，可能某一地区的总代理正想从三星进货，但三显从系统的反馈数据发现该地风 该型号的显示器己经库存过大，就会提醒他不要进货太多，因为在未来一个月下游能吃下的 量会减少 ,从而使总代理发生 库 相反，有时整个 地区己经就要斯」 ,但总代理 不知 而未做进货打算，此时，三星会通知他该进货了，并在货源的总体调度上为其留出这个量来。 由此，三星可以帮助每个经销商提高物流管理水平，实现真正的零库存”管理。 对于公司决策有很大帮助。PS【的作用还远不止这些，通过精确的分析图表，三星 以很快地准确把各型号示器在全国各地的销售击热。加果某一型号在其一一地反销品 突然菱缩，而同时获得的竞争对手的销售数字却在上升， 则系统马上会向三星提出预警， 星会尽快组织力量到该地区和总代理商一起分析原因。比如今年在零售市场上推广560V 这个型号的液品显示器过程中，三星总部发现大连沈阳每个月只能卖到800台，低于全国 的平均销量，而同一地区L的同档产品却能销出1000台，这是怎么回事？三星一边派 人细杏原因。一边召集当地的各级代理商分析原因 一是厂家在广告推广上投入太少了成著 定价太高，还是代理商努力不够或是方法有问题？亦或是对手在营销上采用了更适应当地情 况的有效手段： 星也会对当地 环境进行综合的分析，看这个地区值不值得去跟 手争份额，如果是必争之地，则将以最快的速度调整自己的战略战术，迅速进行反扑，抢回 市场份额」 摆助代理商止损。这个看似简单的表格还可以令厂家有能力监控到各地总代理商的资 金流转情况，从而帮其未雨绸缪规避经营风险。以最近中关村发生的仪科惠光案为例，据到 目前所了解的情况，三星的代理商没有 家被仪科惠光骗去 ,因为如果三星的哪家代理商 长期为某个二级渠道商赊销而资金回笼慢，三星就会从其进货量上的萎缩看出问题，从而尽 快调查，即使有损失也会很快纠正止损。可以说，对于每个代理商，三星都是用深情地眼光 去关注着的，三星将一些名不见经传，实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力 派渠道，看若他们天天长大，他们解决成长中调到的顷恼。 5分利与管理 ★要想培有出在市场上最有战斗力的经销商队伍，对渠道商的管理远不是一套表格就可 以实现的，其中还包括如何处理好渠道商之间的关系？如何定价、返点以及全国一盘棋，适 时地进行宣传推广，并且让渠道商听从统一指挥，相互协同作战。 ★行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水以三星今年在市场上推广560V液MBA’ MKT 教学案例 8 8 再返回来定目标，有很多潜力是发掘不出来的，很多问题也不易发现。在三星，一切以ＰＳ Ｉ管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星 市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各 个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳 下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费 了事，实际上是帮了大忙。 代理商开始认真对待这些表格了。 在中国，有哪个ＩＴ厂商的员工能在夜里三点为其 老总提供全国各地当日销量和库存的准确信息吗？三星市场部的陈晓君很自豪地告诉记者， 三星就可以做到。开始，三星显示器总部给这些代理商传去表格后，各级代理商都拒绝填写， 一来费时费力，二来大家认为这是自家的商业秘密，不肯合盘托出。因此，基本上都填不上 来，有交回来的也都是应付差事，不是填得马虎不全就是捏造虚假数据。但是三星手里是有 试金石的，假数据很快就会被揪出来，和那些没填好的表格一起被打回重填。在一年之内， 每个月都要反复无数次，代理商们发现这还真是躲不过去，而且，似乎越想偷机取巧就越是 麻烦重重，逐渐开始认真对待这些表格了。 ＰＳＩ实现了真正的“零库存”管理。 很快，ＰＳＩ发挥了自己的作用，这些数据通过 总代理汇集到总部之后，经过分析运算，画出图形。从中很快发现各供货商的需求和遇到的 问题。比如，可能某一地区的总代理正想从三星进货，但三星从系统的反馈数据发现该地区 该型号的显示器已经库存过大，就会提醒他不要进货太多，因为在未来一个月下游能吃下的 量会减少，从而使总代理发生涨库；相反，有时整个地区已经就要断货，但总代理还不知情 而未做进货打算，此时，三星会通知他该进货了，并在货源的总体调度上为其留出这个量来。 由此，三星可以帮助每个经销商提高物流管理水平，实现真正的“零库存”管理。 对于公司决策有很大帮助。 ＰＳＩ的作用还远不止这些，通过精确的分析图表，三星 可以很快地准确把握各型号显示器在全国各地的销售走势。如果某一型号在某一地区销售量 突然萎缩，而同时获得的竞争对手的销售数字却在上升，则系统马上会向三星提出预警，三 星会尽快组织力量到该地区和总代理商一起分析原因。比如今年在零售市场上推广５６０Ｖ 这个型号的液晶显示器过程中，三星总部发现大连沈阳每个月只能卖到８００台，低于全国 的平均销量，而同一地区ＬＧ的同档产品却能销出１０００台，这是怎么回事？三星一边派 人细查原因，一边召集当地的各级代理商分析原因——是厂家在广告推广上投入太少了或者 定价太高，还是代理商努力不够或是方法有问题？亦或是对手在营销上采用了更适应当地情 况的有效手段？当然，三星也会对当地的环境进行综合的分析，看这个地区值不值得去跟对 手争份额，如果是必争之地，则将以最快的速度调整自己的战略战术，迅速进行反扑，抢回 市场份额。 帮助代理商止损。 这个看似简单的表格还可以令厂家有能力监控到各地总代理商的资 金流转情况，从而帮其未雨绸缪规避经营风险。以最近中关村发生的仪科惠光案为例，据到 目前所了解的情况，三星的代理商没有一家被仪科惠光骗去钱，因为如果三星的哪家代理商 长期为某个二级渠道商赊销而资金回笼慢，三星就会从其进货量上的萎缩看出问题，从而尽 快调查，即使有损失也会很快纠正止损。可以说，对于每个代理商，三星都是用深情地眼光 去关注着的，三星将一些名不见经传，实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力 派渠道，看着他们一天天长大，帮他们解决成长中遇到的烦恼。 ５分利与管理 ★要想培育出在市场上最有战斗力的经销商队伍，对渠道商的管理远不是一套表格就可 以实现的，其中还包括如何处理好渠道商之间的关系？如何定价、返点以及全国一盘棋，适 时地进行宣传推广，并且让渠道商听从统一指挥，相互协同作战。 ★行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水 以三星今年在市场上推广５６０Ｖ液