横放,则正面对门为上座,应属于客方,背面对门为下座,属于主方:若谈判桌竖放,则应以 进门方向为准,右侧为上,属客方,左侧为下属主方。双方主谈人(首席代表)各在己方一边 的中间就坐,译员安排在主谈人右侧,其余人员则遵循右高左低的原则,依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时,可用放名牌的方法(涉外时用双语)标明座位,则 更加简明方便。 (2)圆形 多边谈判一般采用圆形谈判桌,国际惯例上称为“圆桌会议”。采用圆桌谈判,谈判各方围 桌交叉而坐,尊卑界线被淡化了,彼此感到气氛较为和谐、融洽,容易达成共识 3)马蹄形 小型的谈判,也可不设谈判桌,直接在会客室沙发上进行,双方主谈人在中间长沙发就坐 主左客右,译员在主谈人后面,双方其余人员分坐两边,呈马蹄形,这样双方交谈比较随和友 好。但较正式的谈判,不宜采用这种方式。 2)第一步:各方人员进入签字厅,按既定的位次各就各位。第二步:正式签署。第三步: 交换各方已签好的合同文本。第四步:饮香槟酒庆祝。 3)文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗 习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多,具有多国性、多民族性,而不 同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异,会使谈判对象的价值观念和 谈判风格有着明显的不同。因此,商务谈判时,对谈判对象的文化差异的原则态度应该是:增 进了解、理解尊重、求同存异 口技能题 (1)确定时间,准时赴约会; (2)注重仪表,举止有礼 (3)为女主人准备一束鲜花或带上一瓶酒(给男主人) (4)以文化、体育运动、动物为话题,不谈政治、宗教、皇室、财富和私人问题 (1)主座谈判,作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时,一定要在迎送、款待、场地布 置、座次安排等各方面精心周密准备,尽量做到主随客便,主应客求,以获得客方的理解、信 赖和尊重 (2)接待方案应该根据客方的意图、情况和主方的实际,拟定接待计划和日程安排表。日 程安排表在安排谈判日程的同时,还要将其他的活动内容、项目及具体时间一一拟出,如迎送 会见、宴请、游览观光、娱乐等等,而且最好能穿插在谈判期间,以利于调节谈判的心态和气 氛。日程安排还要注意时间上紧凑,活动之间既不能冲突,又不能间隔太长 (3)日程安排表拟出后,可传真给客方征询意见,待客方无异议确定以后,即可打印。如 涉外谈判,则要将日程安排表翻译成客方文字,以便于双方沟通 (4)注意出面接待人员与对方身份、人数对等 (5)注意与德国人交往的习惯和禁忌。- 12 - 横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放，则应以 进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在己方一边 的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则 更加简明方便。 （2）圆形 多边谈判一般采用圆形谈判桌，国际惯例上称为“圆桌会议”。采用圆桌谈判，谈判各方围 桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。 （3）马蹄形 小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐， 主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边，呈马蹄形，这样双方交谈比较随和友 好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。 2）第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。第二步：正式签署。第三步： 交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。 3）文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗 习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性、多民族性，而不 同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和 谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增 进了解、理解尊重、求同存异。 □ 技能题 1） （1）确定时间，准时赴约会； （2）注重仪表，举止有礼； （3）为女主人准备一束鲜花或带上一瓶酒（给男主人）； （4）以文化、体育运动、动物为话题，不谈政治、宗教、皇室、财富和私人问题。 2） （1）主座谈判，作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布 置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信 赖和尊重。 （2）接待方案应该根据客方的意图、情况和主方的实际，拟定接待计划和日程安排表。日 程安排表在安排谈判日程的同时，还要将其他的活动内容、项目及具体时间一一拟出，如迎送、 会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好能穿插在谈判期间，以利于调节谈判的心态和气 氛。日程安排还要注意时间上紧凑，活动之间既不能冲突，又不能间隔太长。 （3）日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如 涉外谈判，则要将日程安排表翻译成客方文字，以便于双方沟通。 （4）注意出面接待人员与对方身份、人数对等。 （5）注意与德国人交往的习惯和禁忌