国际营销案例选 17 批发商长潮三尧（一家专做化学产品的大阪贸易公司）建立了台资企业，而不再单独干。柯达公司 还认识到，除非它的想法和做法像日本公司一样，在日本它不会事事顺利。今天除了与柯达设在纽 约州罗切断持总部联系的，个小单位以外，所有在日木的柯大公司屈品都是日木人，清一色的日木 老板和日本管理人员。柯达公司在日本的4500个雇员中只有30个外国人。日本化如此彻底，柯达 甚至拥有了自己的连锁店式的商联合（彼此交叉持股的供应商团体）。 所有这些活动带来了成功。在1984到1990年间，柯达公司在日本的销售额猛增了6倍，估价 13亿美元。在过去6年里柯达公司对业余摄影爱好者的销售份额每年稳定地增长1%。柯达公司占 领了这一市场份额的15%，并可能在以后几年里接替柯尼卡公司成为第二位。在东京柯达公司的成 功给人更深刻的象，它现在在业余爱好者市场占有35%的份额。 此外，现在柯达公司在医用X光 胶片和造型艺术及出版业的慑影供应市场方面占有85%的份额。或许柯达公同在日本进行冲刺的城 重要成果是压缩了富士公司在日本的利润，柯达公司使富士公司处于防御地位，强使富士公司从海 外收敛回本土，在本土保卫自己。到1990年，一批最优秀的日本富士公司总经理陆续从海外撒回东 但所有这些成功显然未能使柯达公司满足。1995年5月，柯达公司和美国贸易局一起申请起 日本政府和富士公司的“不正当经营行为”，上诉书状告日本政府帮助富士公司在日本建立 一块“利 润保护区”， 一贯拒绝柯达公司接近日本消费胶片及相纸的批发渠道。在日本 -不像在美国 一 片制适商不能直接向零售商和照相洗印加工商销售，中间有批发商阻隔。柯达公司声称，富士公司 尽力不让柯达公司进入4家批发商行，这几家批发商占有摄影批发市场0%的份领。富士公司在两 个批发商行里拥有股权地位，给所有4家批发商行很大的年终回扣和现金作为他们忠实于富士公司 的奖励，以及在银行有风险金给他们融资。柯达公司还 富士公司用类似的手法控制日本43 家照相洗印加工批发业的实验室，它是这些实验室的独家供应商。此外，柯达公司的起诉书声称， 日本政府积极地鼓励这些做法。 遭到指责后富士并没第下而是积极应战，在称作“重写历史”的585页文件中，富士公司直截 了当地说明，柯达公司的指责纯粹是五十步笑百步。富士公司声称，柯达公司通过与零售商所搞的 专营业务对日本封锁了大部分美国市场，给这些零售商丰厚的公开磷金和回扣 在其余的指责里 富士公司反击的文件声称，柯达公司与全美第4位最大的照相业零售商埃克德公司(Ecker Corp.》 有专卖安排：柯达公司每年给陆军和空军外汇服务处270万美元重金拿下垄断性专营销售业务：柯 达公司还给热那亚杂货公司(Genovese Drag Stoves Ine) 一这家总部设在纽约，有144家连锁店 的公司提供400美元，若答应只卖柯达产品，还外加折扣。柯达公司应说，他们提供物质激 办法时，“只要零售商愿意， 他们尽可以自由出 其他 关系完全是自愿的” 这起贸易纠纷可能要拖上好几年才能解决 有迹象表明 ,美国政府正采取慢慢来的态度处理柯 达一案，却忙于跟日本政府交涉它认为要加紧迫的问愿。例如，如何为美国汽车打开日本市场等等。 柯达公司讲一步激化对富士的商战。于1995年8月柯达宣布，在与一家日本零售集团达成使用共同 品牌协议的情况下，它将以当前零售价一半的价格在日本出售胶片。1995年9月，柯达开始向一家 拥有约80个销售网点的日本零售商集团一 仁宝流通三尧公司(Niho Ryuts C)出售形 胶片盒上目 日本公司两家的名字 分析家们对富士是否会在本土削价来迎战柯达表示 怀疑，因为这样做会大大制富士在本土市场的利润。 讨论题： 1柯达是怎么“帮助”富士胶片公司成为自己的竞争对手的？ 2.什么触发了柯达公司，使它认真对待日本市场？ 3柯达公司1984 年之 在日本成功的 键是什么？ 4.从案例提供的论证，柯达指责富士进行不公平贸易行为站得住吗？或者这只是五十步笑百步 而已？ 14.宝洁公司的国际营销 International Marketing 17 燕善民国际营销案例选 International Marketing 张喜民 17 17 批发商长濑三尧（一家专做化学产品的大阪贸易公司）建立了台资企业，而不再单独干。柯达公司 还认识到，除非它的想法和做法像日本公司一样，在日本它不会事事顺利。今天除了与柯达设在纽 约州罗切斯特总部联系的一个小单位以外，所有在日本的柯达公司属员都是日本人，清一色的日本 老板和日本管理人员。柯达公司在日本的4 500 个雇员中只有 30个外国人。日本化如此彻底，柯达 甚至拥有了自己的连锁店式的商联合（彼此交叉持股的供应商团体）。 所有这些活动带来了成功。在 1984 到 1990 年间，柯达公司在日本的销售额猛增了 6倍，估价 13 亿美元。在过去 6 年里柯达公司对业余摄影爱好者的销售份额每年稳定地增长 1％。柯达公司占 领了这一市场份额的 15％，并可能在以后几年里接替柯尼卡公司成为第二位。在东京柯达公司的成 功给人更深刻的印象，它现在在业余爱好者市场占有 35％的份额。此外，现在柯达公司在医用 X光 胶片和造型艺术及出版业的摄影供应市场方面占有 85％的份额。或许柯达公司在日本进行冲刺的最 重要成果是压缩了富士公司在日本的利润，柯达公司使富士公司处于防御地位，强使富士公司从海 外收敛回本土，在本土保卫自己。到 1990年，一批最优秀的日本富士公司总经理陆续从海外撤回东 京。 但所有这些成功显然未能使柯达公司满足。1995 年 5 月，柯达公司和美国贸易局一起申请起诉 日本政府和富士公司的“不正当经营行为”，上诉书状告日本政府帮助富士公司在日本建立一块“利 润保护区”，一贯拒绝柯达公司接近日本消费胶片及相纸的批发渠道。在日本——不像在美国——胶 片制适商不能直接向零售商和照相洗印加工商销售，中间有批发商阻隔。柯达公司声称，富士公司 尽力不让柯达公司进入 4家批发商行，这几家批发商占有摄影批发市场 70％的份额。富士公司在两 个批发商行里拥有股权地位，给所有 4家批发商行很大的年终回扣和现金作为他们忠实于富士公司 的奖励，以及在银行有风险金给他们融资。柯达公司还声称，富士公司用类似的手法控制日本 430 家照相洗印加工批发业的实验室，它是这些实验室的独家供应商。此外，柯达公司的起诉书声称， 日本政府积极地鼓励这些做法。 遭到指责后富士并没躺下而是积极应战，在称作“重写历史”的 585页文件中，富士公司直截 了当地说明，柯达公司的指责纯粹是五十步笑百步。富士公司声称，柯达公司通过与零售商所搞的 专营业务对日本封锁了大部分美国市场，给这些零售商丰厚的公开酬金和回扣。在其余的指责里， 富士公司反击的文件声称，柯达公司与全美第 4位最大的照相业零售商埃克德公司（Ecker Corp．） 有专卖安排；柯达公司每年给陆军和空军外汇服务处 270 万美元重金拿下垄断性专营销售业务；柯 达公司还给热那亚杂货公司（Genovese Drag Stoves Inc）——这家总部设在纽约，有144 家连锁店 的公司提供 40 000 美元，若答应只卖柯达产品，还外加折扣。柯达公司应答说，他们提供物质刺激 办法时，“只要零售商愿意，他们尽可以自由出售其他品牌，这种关系完全是自愿的”。 这起贸易纠纷可能要拖上好几年才能解决。有迹象表明，美国政府正采取慢慢来的态度处理柯 达一案，却忙于跟日本政府交涉它认为要加紧迫的问题。例如，如何为美国汽车打开日本市场等等。 柯达公司进一步激化对富士的商战。于 1995 年 8 月柯达宣布，在与一家日本零售集团达成使用共同 品牌协议的情况下，它将以当前零售价一半的价格在日本出售胶片。1995 年 9月，柯达开始向一家 拥有约 800 个销售网点的日本零售商集团——仁宝流通三尧公司（Niho Ryutsu Sangyo Co）出售胶 片。胶片盒上印着柯达和日本公司两家的名字，分析家们对富士是否会在本土削价来迎战柯达表示 怀疑，因为这样做会大大削弱富士在本土市场的利润。 讨论题： 1.柯达是怎么“帮助”富士胶片公司成为自己的竞争对手的？ 2.什么触发了柯达公司，使它认真对待日本市场？ 3.柯达公司 1984 年之后在日本成功的关键是什么？ 4.从案例提供的论证，柯达指责富士进行不公平贸易行为站得住吗？或者这只是五十步笑百步 而已？ 14. 宝洁公司的国际营销