China-. Ko. coin 下载 第2章听众分析13 因为这些听众不太可能承认他们反对的真正原因。这可能促使他们提出一些非常具有创造性 的理由来反对你的计划。在此种情况下要考虑以下两种战略:首先,给你的反对者一条退路 也许通过体现他们的建议、分享荣誉,或在一个必须成功的事件中支持他们:其次,争 取那些拥有更高权威的人的支持。 24听众已知道多少 没有比读一份充满了陈词滥调的函件更令人厌倦的了,也没有比听一次完全陌生的演讲 更让人沮丧的了。这两种经历都可能把一个中立者变成敌对者,或积极支持者变成中立者。 沟通之前,关于你的每一位听众你都应问自己以下一些基本问题: 1.我应概括哪些熟悉信息作为自己论证的基础 2.听众要想理解和判断我的建议,还需要哪些补充信息? 3.我能否用听众能理解并作出反应的语言来表达? 2.5我的建议是为了听众的利益吗 这个问题是听众分析的核心。成功的管理者能站在别人的立场上思考问题。如果你处于 听众的位置,什么能激发你提供支持呢? 分析听众意味着首先是分析你自己,然后是你的听众,识别出他们支持你所得到的益处。 可能的益处如同人性一样多种多样,但它们包括金钱、尊严、省时、友谊的巩固、获得权威 避免冲突或窘迫、提高地位、使工作更容易、处于赢家一边。 有时,管理人员不得不传递一些坏消息,也即不是为了听众的利益而发布的消息。在以 后的章节中,我们将会详述如何处理这种情况:但当你面对一个敌对的听众时,你应问自己 些关键问题 1.为什么这种宣布或建议会伤害听众?清楚地找出原因以后,你致少能表明你理解一一和 同情一—一他们的观点 2.我能否向我的听众证明,不管我的建议是否被采纳,他们都将受到负面影响?如能做到 这点,你也许能证明你的策略是众多糟糕的策略中最好的,并证明其他可供选择的策略更糟。 3.识别出听众反对的理由之后,你能否找到缓解对抗的方法?也许你可提出在将来可能得 到改善情况的希望。这样做能使你处于听众同盟者的位置。 进行了听众分析之后,回顾你的目标。你是否仍然确信你的目标是有价值、能达到的及 值得付出的?也许你的建议在真正有机会推销它之前需要修改。也许用另外的手段来完成它会 更容易获得你的听众的首肯。无论如何,确保你传递给听众的信息前后一致。从长远来看, 你作为发起者的信用比任何个别建议的采纳更重要。关于如何提高你的信用的进一步讨论 请参见本书第三部分。 2.6结论:推销的是利益而非内容 许多管理者相信纯粹的逻辑说服——例如清晰的成本收益分析—一就会说服他人支持某下载 第2章 听 众 分 析析析13 因为这些听众不太可能承认他们反对的真正原因。这可能促使他们提出一些非常具有创造性 的理由来反对你的计划。在此种情况下要考虑以下两种战略：首先，给你的反对者一条退路 —也许通过体现他们的建议、分享荣誉，或在一个必须成功的事件中支持他们；其次，争 取那些拥有更高权威的人的支持。 2.4 听众已知道多少 没有比读一份充满了陈词滥调的函件更令人厌倦的了，也没有比听一次完全陌生的演讲 更让人沮丧的了。这两种经历都可能把一个中立者变成敌对者，或积极支持者变成中立者。 沟通之前，关于你的每一位听众你都应问自己以下一些基本问题： 1. 我应概括哪些熟悉信息作为自己论证的基础 ? 2. 听众要想理解和判断我的建议，还需要哪些补充信息 ? 3. 我能否用听众能理解并作出反应的语言来表达 ? 2.5 我的建议是为了听众的利益吗 这个问题是听众分析的核心。成功的管理者能站在别人的立场上思考问题。如果你处于 听众的位置，什么能激发你提供支持呢 ? 分析听众意味着首先是分析你自己，然后是你的听众，识别出他们支持你所得到的益处。 可能的益处如同人性一样多种多样，但它们包括金钱、尊严、省时、友谊的巩固、获得权威、 避免冲突或窘迫、提高地位、使工作更容易、处于赢家一边。 有时，管理人员不得不传递一些坏消息，也即不是为了听众的利益而发布的消息。在以 后的章节中，我们将会详述如何处理这种情况；但当你面对一个敌对的听众时，你应问自己 一些关键问题： 1. 为什么这种宣布或建议会伤害听众 ? 清楚地找出原因以后，你致少能表明你理解—和 同情—他们的观点。 2. 我能否向我的听众证明，不管我的建议是否被采纳，他们都将受到负面影响 ? 如能做到 这点，你也许能证明你的策略是众多糟糕的策略中最好的，并证明其他可供选择的策略更糟。 3. 识别出听众反对的理由之后，你能否找到缓解对抗的方法 ? 也许你可提出在将来可能得 到改善情况的希望。这样做能使你处于听众同盟者的位置。 进行了听众分析之后，回顾你的目标。你是否仍然确信你的目标是有价值、能达到的及 值得付出的? 也许你的建议在真正有机会推销它之前需要修改。也许用另外的手段来完成它会 更容易获得你的听众的首肯。无论如何，确保你传递给听众的信息前后一致。从长远来看， 你作为发起者的信用比任何个别建议的采纳更重要。关于如何提高你的信用的进一步讨论， 请参见本书第三部分。 2.6 结论：推销的是利益而非内容 许多管理者相信纯粹的逻辑说服—例如清晰的成本收益分析—就会说服他人支持某一