China-ub.com 14第一部分有效沟通原理 行动步骤。许多组织并不按此种方式运作。有力的倡议远远不只是意味着宣布一个清晰锐利 的分析结果。它还意味着要解释你的建议与各种听众的担心、利益和观点的关系。这些听众 包括:来自组织不同职能部门的人:公共部门的人员:特定的同事、上司、下属:以及建议 需要获得其支持才可能被采纳的其他人。 理性说服的方法只有在这种情况下才能奏效,即这些方法的使用能让你的听众相信,你 希望他们所采取的行动将有利于他们自己的利益或是一件大好事。这意味着推销的是利益 听众将会获得什么一而非内容,不管在你看来这些内容是如何的吸引人、如何重要或优 雅。顾客可能对你充分了解的一种新的管理信息系统的技术毫无兴趣。但他们会对这种系统 能使他们省钱、省时非常感兴趣。因此,设计信息的首要原则是:不要问为什么你认为你的 想法很伟大,而要问,要使听众支持我,他们需要知道或相信什么? 在下面的案例中,中高层管理者要向态度含混的听众传递一些令人清醒的消息。韦茅斯 ( Weymouth)钢铁公司应怎样把听众分析纳入它的沟通战略呢 案例1:韦茅斯钢铁公司 早在1990年9月上旬,韦茅斯钢铁公司就发现它有两个好消息和两个坏消息要传递给它的 工薪雇员。好消息对所有工薪雇员都有影响,而坏消息只影响其中一些人。当公司董事会主 席卡尔和他的同事们讨论此事时,发现他们正面临着公司沟通中既熟悉又困难的任务一而 且这个任务似乎促使人们对该公司一些传统的与雇员沟通的方法进行重新评估。 C1.1好消息与坏消息 好消息是几乎所有工薪雇员都会被加薪及得到更多利益。关于退休、休假、医疗及牙齿 保健、人寿险及股权的条款都会从不同方面得到改进和放宽。虽然这些改变中有一些是源于 最新的劳工合同,而其他源于韦茅斯公司对工资福利的不断调整。通常这些变化是通过人事 公报和韦茅斯公司的定期期刊一—专为工薪工人出版的《钢铁新闻》( Metal News)和为计时工 出版的《平炉》( The Open Hearth)—传递给公司职员的 坏消息是公司预计将大规模裁员一工薪雇员及计时工。作为公认的长周期性的产业,主 要由于来自海外公司的激烈竞争,钢铁工业正经历着长期萧条。在未来的18个月里,韦茅斯 公司的业务可能会下降25%。与此同时,各种压力加剧了公司对资金的需求。为与欧洲及日 本的公司竞争,韦茅斯需要购买和安装新的设备和建造具有最新科技水平的轧、热轧工厂 此外,公司的各个分厂还需达到联邦日益严厉的反污染标准。在未来的5年中,公司平均每年 的投资预计为2亿美元。因此,公司的所有领域都急需缩减开支 近年,韦茅斯公司已采取了几个缩减开支的主要措施。他们关闭了几个小而无效益的工 厂和加工车间。推迟了一些车间,特别是那些不需遵守环境规章的车间的现代化。严格限制 加班和使用临时工薪雇员。鼓励为减少购买和供给成本所做的努力。限制旅游及相关费用: 只要可能,会议就在公司举行。现在最后的措施是,他们需要裁减工薪人员。 裁员的具体数字并未确定,而且公司希望裁员越少越好:但仍有多达2000个工薪职位会 受到影响。他们中的一半可以通过正常的自然减员、提前退休及调动等无痛手段来解决。只 要可能,凡是不能通过调动现有雇员来填补的空缺都将继续闲置。公司计划通过求职见面会行动步骤。许多组织并不按此种方式运作。有力的倡议远远不只是意味着宣布一个清晰锐利 的分析结果。它还意味着要解释你的建议与各种听众的担心、利益和观点的关系。这些听众 包括：来自组织不同职能部门的人；公共部门的人员；特定的同事、上司、下属；以及建议 需要获得其支持才可能被采纳的其他人。 理性说服的方法只有在这种情况下才能奏效，即这些方法的使用能让你的听众相信，你 希望他们所采取的行动将有利于他们自己的利益或是一件大好事。这意味着推销的是利益 —听众将会获得什么—而非内容，不管在你看来这些内容是如何的吸引人、如何重要或优 雅。顾客可能对你充分了解的一种新的管理信息系统的技术毫无兴趣。但他们会对这种系统 能使他们省钱、省时非常感兴趣。因此，设计信息的首要原则是：不要问为什么你认为你的 想法很伟大，而要问，要使听众支持我，他们需要知道或相信什么 ? 在下面的案例中，中高层管理者要向态度含混的听众传递一些令人清醒的消息。韦茅斯 （We y m o u t h）钢铁公司应怎样把听众分析纳入它的沟通战略呢 ? 案例1：韦茅斯钢铁公司 早在1 9 9 0年9月上旬，韦茅斯钢铁公司就发现它有两个好消息和两个坏消息要传递给它的 工薪雇员。好消息对所有工薪雇员都有影响，而坏消息只影响其中一些人。当公司董事会主 席卡尔和他的同事们讨论此事时，发现他们正面临着公司沟通中既熟悉又困难的任务—而 且这个任务似乎促使人们对该公司一些传统的与雇员沟通的方法进行重新评估。 C 1.1 好消息与坏消息 好消息是几乎所有工薪雇员都会被加薪及得到更多利益。关于退休、休假、医疗及牙齿 保健、人寿险及股权的条款都会从不同方面得到改进和放宽。虽然这些改变中有一些是源于 最新的劳工合同，而其他源于韦茅斯公司对工资福利的不断调整。通常这些变化是通过人事 公报和韦茅斯公司的定期期刊—专为工薪工人出版的《钢铁新闻》 (Metal News)和为计时工 出版的《平炉》(The Open Hearth)—传递给公司职员的。 坏消息是公司预计将大规模裁员—工薪雇员及计时工。作为公认的长周期性的产业，主 要由于来自海外公司的激烈竞争，钢铁工业正经历着长期萧条。在未来的 1 8个月里，韦茅斯 公司的业务可能会下降 2 5％。与此同时，各种压力加剧了公司对资金的需求。为与欧洲及日 本的公司竞争，韦茅斯需要购买和安装新的设备和建造具有最新科技水平的轧、热轧工厂。 此外，公司的各个分厂还需达到联邦日益严厉的反污染标准。在未来的 5年中，公司平均每年 的投资预计为2亿美元。因此，公司的所有领域都急需缩减开支。 近年，韦茅斯公司已采取了几个缩减开支的主要措施。他们关闭了几个小而无效益的工 厂和加工车间。推迟了一些车间，特别是那些不需遵守环境规章的车间的现代化。严格限制 加班和使用临时工薪雇员。鼓励为减少购买和供给成本所做的努力。限制旅游及相关费用； 只要可能，会议就在公司举行。现在最后的措施是，他们需要裁减工薪人员。 裁员的具体数字并未确定，而且公司希望裁员越少越好；但仍有多达 2 000个工薪职位会 受到影响。他们中的一半可以通过正常的自然减员、提前退休及调动等无痛手段来解决。只 要可能，凡是不能通过调动现有雇员来填补的空缺都将继续闲置。公司计划通过求职见面会 14第第第一部分 有效沟通原理 下载