1统一策略 这一策略要求企业对市场上所有的客户不进行任何区分,当作 个统一的整体看待。这一假设的基础是:所有的客户都能为 企业创造相同的价值。 2.区分策略 区分策略指企业要把精力集中于能带来更大总体收益的特殊区 域或具备某种特点的客户群上 3.统一与区分相结合策略 当所面对的客户对企业产品有普遍需求,但需求的层次不相同 时,就可以选择统一与区分相结合的策略。仍以牛奶市场为例, 蒙牛公司生产的普通袋装牛奶就面向市场的绝大多数客户,不 用加以明确区分,但同时为了满足一小部分收入高、对生活品 质要求高的客户需求,又推出了“特仑苏”这种高档牛奶,以 此高端产品为企业带来更大收益。 2021/1/27 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣2021/1/27 10 销售管理实务 1. 统一策略 这一策略要求企业对市场上所有的客户不进行任何区分，当作 一个统一的整体看待。这一假设的基础是：所有的客户都能为 企业创造相同的价值。 2. 区分策略 区分策略指企业要把精力集中于能带来更大总体收益的特殊区 域或具备某种特点的客户群上。 3. 统一与区分相结合策略 当所面对的客户对企业产品有普遍需求，但需求的层次不相同 时，就可以选择统一与区分相结合的策略。仍以牛奶市场为例， 蒙牛公司生产的普通袋装牛奶就面向市场的绝大多数客户，不 用加以明确区分，但同时为了满足一小部分收入高、对生活品 质要求高的客户需求，又推出了“特仑苏”这种高档牛奶，以 此高端产品为企业带来更大收益。 白城师范学院经济管理系舒柏臣