第一节客户关系管理 二、客户组合、分析与筛选 (一)客户组合的确定 在客户关系管理中,“二八法则”告诉我们:企业80%的 利润来自20%的优质客户;80%的麻烦来自20%的问题客户。 因此,企业应对客户加以区分,找出最有价值的优质客户,然 后再将有效的资源进行合理分配,提供更能满足客户需求、创 造更大利润的产品或服务。 企业对不同客户加以区分的过程就是客户划分的过程,企 业可以根据不同标准将客户划分为不同类型,如依据客户所处 位置、偏好的商品类型、消费金额、客户的收入等等划分。在 划分客户的基础上,企业所选择的客户类型便构成了企业的客 户组合,在确定客户组合时,通常有三种基本策略可供选择。 20211/27 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣2021/1/27 9 销售管理实务 第一节 客户关系管理 二、客户组合、分析与筛选 (一) 客户组合的确定 在客户关系管理中，“二八法则”告诉我们：企业80%的 利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户。 因此，企业应对客户加以区分，找出最有价值的优质客户，然 后再将有效的资源进行合理分配，提供更能满足客户需求、创 造更大利润的产品或服务。 企业对不同客户加以区分的过程就是客户划分的过程，企 业可以根据不同标准将客户划分为不同类型，如依据客户所处 位置、偏好的商品类型、消费金额、客户的收入等等划分。在 划分客户的基础上，企业所选择的客户类型便构成了企业的客 户组合，在确定客户组合时，通常有三种基本策略可供选择。 白城师范学院经济管理系舒柏臣