.109. 《市场营销学》练习题 (1)将各项物流费用规为一个整体。物流的一项甚本产出品对顾安移条的水平，企业 一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚 至于全行业带来威胁。企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如 果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么 总系统的物流成本还不一定能降到最低限度。因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中， 重要的是努力降低物流总成木，而不是个别项目成木费用的增，减。 (2)将全部市场营销活动视为 企业的各个物流活动具有高度的相关性。因 此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因 孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。 (3)善于权衡各项物流费用极其效果。这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平 而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。 (八)案例筒析 [案例] 另解“重之下，必有勇夫” 眼歌着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办？ 作为某食品公司营销经理的张×，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定病 一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。 这招还真灵零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务 就超额完成了。 张经理看若销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊刚 然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平 稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。 各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但浩成零售价格一片混乱，也 直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说 得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司佳头烂额，无可奈何。 原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了 而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖 到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回 笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。 低价甩卖，零售商不赔钱吗？他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢 只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价 格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再 张上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪 于是，该种产品的售价越卖越低，委售商的利润越来越满，最后，干脆不卖这种产品了。 没人再进货，这产品也就寿终正寝了而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引答辞 职，痛苦地离开了这家公司。 (资料来源：摘自庞洪芬，动零售商的两大误区及对策，p/www.zrddn.com.2002-12-12。)．109． 《市场营销学》练习题 （1）将各项物流费用视为一个整体。物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业 一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚 至于全行业带来威胁。企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如 果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么 总系统的物流成本还不一定能降到最低限度。因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中， 重要的是努力降低物流总成本，而不是个别项目成本费用的增减。 （2）将全部市场营销活动视为一个整体。企业的各个物流活动具有高度的相关性。因 此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因 孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。 （3）善于权衡各项物流费用极其效果。这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平 而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。 （八）案例简析 [案例] 另解“重赏之下，必有勇夫” 眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办? 作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞 一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金 50 元。 这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务 就超额完成了。 张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!” 然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平 稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。 各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也 直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说 得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。 原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了， 而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖 到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回 笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。 低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢， 只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价 格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再 涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪! 于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。 没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞 职，痛苦地离开了这家公司。 （资料来源：摘自庞洪芬．激励零售商的两大误区及对策．http://www.zrddn.com．2002-12-12。）