第13章分销策略 108. 有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或 用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。 2 企业可以选择以下物 战 1)直接运送产品至顾客的战略 (2)大批整车运送到靠近市场的仓库的战略： (3)将零件运到靠近市场的装配厂的战略： (4)建立地区性制造厂的战略 3、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或 二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣 金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是 他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。 4。整治室货的主要方法有四个：(1)企业内部业条品与企业之间、客户与企业之间 签订不窜货乱价协议 （2)外包装区域差异化： (3)发货车统一备案，统一签发控制运货 单 (4)建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措随，即定区、定人、定客户 定价格、定占店率、定激励、定监督。 5、测量中间商的绩效主要采用以下两种方法： (1)将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作 为评价标准。 (2)将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。即在销售期 过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。 (七)论述题 1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？ 2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标 【参老答宾要占】 1、答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面： (1)总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作 的能力： (2)财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由白己执行，现些应交给 中间商执行： (3)产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾安直接交易的能力越大：产品组合的深 度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利：产品组合的关联性越强，则越应使用性 质相同或相似的市场营销集道： (4)渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成 渠道信好： (5)营销政簧。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供 快速交货服务的政策就会影响 生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水 平以及所采用的运输系统的要求， 2、答：要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低 配送成本。根据系统论中的投入、产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流 目标的实现： 第 13 章 分销策略 ．108． 有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或 用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。 2、企业可以选择以下物流战略： （1）直接运送产品至顾客的战略； （2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略； （3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略； （4）建立地区性制造厂的战略。 3、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或 二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣 金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是 他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。 4、整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间， 签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货 单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、 定价格、定占店率、定激励、定监督。 5、测量中间商的绩效主要采用以下两种方法： （1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作 为评价标准。 （2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。即在销售期 过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。 （七）论述题 1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？ 2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？ 【参考答案要点】 1、答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面： （1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作 的能力； （2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给 中间商执行； （3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深 度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性 质相同或相似的市场营销渠道； （4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成 渠道偏好； （5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供 快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水 平以及所采用的运输系统的要求。 2、答：要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低 配送成本。根据系统论中的投入、产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流 目标的实现：