(3)家庭决策的阶段。(1分)在家庭购买决策中，同样存在着不同的阶段。家庭成员 在购买中的相对影响力，随购买决策阶段的不同而异。(1分)家庭决策通常分为三个阶段， 即问题认知阶段、信息搜集阶段和最后决策阶段。家庭决策越是进入后面的阶段，角色专门 化通常变得越模糊。(1分) (4)个人特征。(1分)家庭成员的个人特征对家庭购买决策方式亦有重要影响。夫妻 双方的影响力很大程度上来自各自的经济实力，因此，拥有更多收入的一方，在家庭购买决 策中更容易占据主导地位。家庭成员的其他个人特征，如年龄、能力、知识等，也都会直接 或间接影响其在购买决策中的作用。(1分) (5)介入程度及产品特点。(1分) 五、案例分析题(20分) 沃尔玛如何跃居世界第一？ 许多年以来，美国人在Sears和Rebuck百货商店购买的商品，比从其他任何零售商那 里购买的都要多。但在1991年的财务报告中，沃尔玛跃居第一，Sears下滑成为第二位， K-Mart排在第三位。虽然1991年经历了近些年来较严重的一次经济衰退，但沃尔玛的销售 额却上升了26%，达到326亿美元。 沃尔玛销售从洗衣剂到体育用品的各种标准化消费品。是什么因素保证了该店的成功 呢？消费者宁愿跑更远的路也要到沃尔玛而不去附近的其他商场购物。例如，Priscil1a Patterson太太驱车25分钟从她所住的依利诺依州的Mount Prospect到Lake Zurich的沃 尔玛超市，为她的儿子购买便携收音机。她说：“我想我能得到最好的价格，上次就是这样。” 在Lake Zurich的沃尔玛超市中，沿货道而下，可以一览该店的营销特色。除了每月一 次色彩缤纷的广告黄页外，商场内部的招牌也几乎全部是沃尔玛做的广告。在顶棚悬挂着的 色彩亮丽的招牌，引导着顾客流向价格诱人的夏季凉鞋、除草机具、棉织物和牙膏等货区。 头发护理用品区的招牌，打出0.97美元一瓶16盎司洗发水的低价告示。附近一家保健 和美容用品廉价商场中，同样的洗发水，价格为每瓶1.46美元，有时还要更贵一些。一种 流行的户外野餐烧烤架，在沃尔玛只卖54.94美元，而附近的商业街要卖64.97美元，高出 10.03美元 如果消费者拿来一张与之竞争的商场以更低价格售卖某一产品的广告，沃尔玛会马上降 价进行竞争。部门经理和其他价格检查员定期在其他商场浏览，以便进行价格比较，将与之 形成竞争的价格录入计算机。 J5 （3）家庭决策的阶段。（1 分）在家庭购买决策中，同样存在着不同的阶段。家庭成员 在购买中的相对影响力，随购买决策阶段的不同而异。（1 分）家庭决策通常分为三个阶段， 即问题认知阶段、信息搜集阶段和最后决策阶段。家庭决策越是进入后面的阶段，角色专门 化通常变得越模糊。（1 分） （4）个人特征。（1 分）家庭成员的个人特征对家庭购买决策方式亦有重要影响。夫妻 双方的影响力很大程度上来自各自的经济实力，因此，拥有更多收入的一方，在家庭购买决 策中更容易占据主导地位。家庭成员的其他个人特征，如年龄、能力、知识等，也都会直接 或间接影响其在购买决策中的作用。（1 分） （5）介入程度及产品特点。（1 分） 五、案例分析题（20 分） 沃尔玛如何跃居世界第一？ 许多年以来，美国人在 Sears 和 Rebuck 百货商店购买的商品，比从其他任何零售商那 里购买的都要多。但在 1991 年的财务报告中，沃尔玛跃居第一，Sears 下滑成为第二位， K-Mart 排在第三位。虽然 1991 年经历了近些年来较严重的一次经济衰退，但沃尔玛的销售 额却上升了 26%，达到 326 亿美元。 沃尔玛销售从洗衣剂到体育用品的各种标准化消费品。是什么因素保证了该店的成功 呢？消费者宁愿跑更远的路也要到沃尔玛而不去附近的其他商场购物。例如，Priscilla Patterson 太太驱车 25 分钟从她所住的依利诺依州的 Mount Prospect 到 Lake Zurich 的沃 尔玛超市，为她的儿子购买便携收音机。她说：“我想我能得到最好的价格，上次就是这样。” 在 Lake Zurich 的沃尔玛超市中，沿货道而下，可以一览该店的营销特色。除了每月一 次色彩缤纷的广告黄页外，商场内部的招牌也几乎全部是沃尔玛做的广告。在顶棚悬挂着的 色彩亮丽的招牌，引导着顾客流向价格诱人的夏季凉鞋、除草机具、棉织物和牙膏等货区。 头发护理用品区的招牌，打出 0.97 美元一瓶 16 盎司洗发水的低价告示。附近一家保健 和美容用品廉价商场中，同样的洗发水，价格为每瓶 1.46 美元，有时还要更贵一些。一种 流行的户外野餐烧烤架，在沃尔玛只卖 54.94 美元，而附近的商业街要卖 64.97 美元，高出 10.03 美元。 如果消费者拿来一张与之竞争的商场以更低价格售卖某一产品的广告，沃尔玛会马上降 价进行竞争。部门经理和其他价格检查员定期在其他商场浏览，以便进行价格比较，将与之 形成竞争的价格录入计算机