沃尔玛的扩张战略是，在仅能维持一个而不是两个大型廉价商场的商业区建立商场。通 过这种方式，它避免了同其他廉价商场诸如K-Mart和Target的直接竞争。由于沃尔玛不断 扩张，并且变得愈来愈赚钱，它最终得以向更大的商业区扩张。然而沃尔玛从不在主要的购 物街开办商店，而更愿意定位于城市边缘地区，以谋取更低的地皮价格。 沃尔玛是降低成本的专家。它拥有管理先进的仓库和信息系统，确保能把经营成本降低 至令人羡慕的16%，达到该行业最低水平。沃尔玛可以把有关宝洁公司产品，如针织品的销 售情况，从收款台上直接传给宝洁公司，从而使宝洁公司获得自己产品在沃尔玛销售情况的 及时信息，进而相应调整生产和送货计划，以确保对沃尔玛存货的有效补充。沃尔玛的巨额 销售业绩，也使它可以从制造商，如宝洁公司那里得到更优惠的价格。 该公司也培训了大量的售货员，以便对消费者促销和服务。每一个内部销售人员都要选 择一种商品，对其负责一年，包括陈列布置该商品、保持存货的清洁、充足等。在一个有 200名雇员的商场，就意味着顾客可以看到200种商品。 对个人负责某一商品的奖惩不是奖金，而是成就感。由于自己的努力工作，使所负责商 品销售业绩出色，可以得到老板和其他员工的承认，自己从中得到满足。在沃尔玛，有关产 品销售的好的建议和想法可能被快速地反馈到管理机构，从而使一些小的想法也可以被广泛 地采纳。 沃尔玛尝试过的惟一的一次失败的冒险是发展巨型超级市场。沃尔玛建立了4个销售杂 货和其他商品的巨型超市(225000平方英尺)，其面积和5个足球场一样大。巨型超市在欧 洲获得了成功，但在美国，人们却并不喜欢在如比巨大的商场内寻购日常用品。 巨型商场也不能像专卖店那样，型号齐全、款式繁多地经营某种商品。例如，在德州的 Arlington的巨型超市，仅仅经营3种牌子的盒式录音机，而该地区的电器商场却经营了7 个品牌。沃尔玛己经宣布今后不再扩建任何巨型超市，将经营重点放在面积不超过150000 平方英尺的商场上。 问题： 1.从购买决策和购后评价两个方面，说明沃尔玛为什么能吸引更多的消费者？ 2.对消费者来讲，沃尔玛商场选址的优缺点是什么？ 3.沃尔玛成功地满足了消费者，培养了他们对商场的忠诚度，你认为商场应如何培养 消费者的忠诚？ 答题要点：答题思路：案例分析中应包含以下内容： 66 沃尔玛的扩张战略是，在仅能维持一个而不是两个大型廉价商场的商业区建立商场。通 过这种方式，它避免了同其他廉价商场诸如 K-Mart 和 Target 的直接竞争。由于沃尔玛不断 扩张，并且变得愈来愈赚钱，它最终得以向更大的商业区扩张。然而沃尔玛从不在主要的购 物街开办商店，而更愿意定位于城市边缘地区，以谋取更低的地皮价格。 沃尔玛是降低成本的专家。它拥有管理先进的仓库和信息系统，确保能把经营成本降低 至令人羡慕的 16%，达到该行业最低水平。沃尔玛可以把有关宝洁公司产品，如针织品的销 售情况，从收款台上直接传给宝洁公司，从而使宝洁公司获得自己产品在沃尔玛销售情况的 及时信息，进而相应调整生产和送货计划，以确保对沃尔玛存货的有效补充。沃尔玛的巨额 销售业绩，也使它可以从制造商，如宝洁公司那里得到更优惠的价格。 该公司也培训了大量的售货员，以便对消费者促销和服务。每一个内部销售人员都要选 择一种商品，对其负责一年，包括陈列布置该商品、保持存货的清洁、充足等。在一个有 200 名雇员的商场，就意味着顾客可以看到 200 种商品。 对个人负责某一商品的奖惩不是奖金，而是成就感。由于自己的努力工作，使所负责商 品销售业绩出色，可以得到老板和其他员工的承认，自己从中得到满足。在沃尔玛，有关产 品销售的好的建议和想法可能被快速地反馈到管理机构，从而使一些小的想法也可以被广泛 地采纳。 沃尔玛尝试过的惟一的一次失败的冒险是发展巨型超级市场。沃尔玛建立了 4 个销售杂 货和其他商品的巨型超市（225000 平方英尺），其面积和 5 个足球场一样大。巨型超市在欧 洲获得了成功，但在美国，人们却并不喜欢在如比巨大的商场内寻购日常用品。 巨型商场也不能像专卖店那样，型号齐全、款式繁多地经营某种商品。例如，在德州的 Arlington 的巨型超市，仅仅经营 3 种牌子的盒式录音机，而该地区的电器商场却经营了 7 个品牌。沃尔玛已经宣布今后不再扩建任何巨型超市，将经营重点放在面积不超过 150000 平方英尺的商场上。 问题： 1．从购买决策和购后评价两个方面，说明沃尔玛为什么能吸引更多的消费者？ 2．对消费者来讲，沃尔玛商场选址的优缺点是什么？ 3．沃尔玛成功地满足了消费者，培养了他们对商场的忠诚度，你认为商场应如何培养 消费者的忠诚？ 答题要点：答题思路：案例分析中应包含以下内容：