MBA'KT教学案倒 2 场发生了根本的变化，由卖方市场转变为买方市场，服务的方向也由以产品为核心转向以客 户为中心了。首先， 再次，再也不是单独卖产品了，服务才是根本，这包括产品服务、技术支持服务、应用方案 服务、系统集成服务、售后服务、维护服务等，这几项每一项都有可能形成业务，甚至产品 以外的服务能产生更高的附加价值。这几个变化要求企业改变原有单一以产品销售为核心的 业务模式，重新界定业务组合，并按照业务额重新进行利益平衡。所以，以前的销售手段和 方式己经不能适应企业再发展的要求 ,所以加强产 形象的营销管理 才能使 阶”。而现有的以销售为核心的业务体制，不能将企业形象、产品形象的内通完整的表达给 客户和受众。因此，必须将在销售队伍的基础上建立营销机制。 事实上，经销商对于营销的概念比较淡薄，对厂商的依赖性很大，营销工作或有 或无，而且以跟随厂商的被动方式为主。这种被动的工作方法严重阻碍了公司的讲一步发 和壮大。另一方面，从经销商们的角 度来看，在以销售为核心的机制中 ,企业的构件以销售 为中心 这种结构往往造成企业家们通过是否产生直接效益来考察该项工作是否具有意义， 而营销工作的效果是长期的和潜在的，不能在短期内看到非常明显的效果，在这种情况下， 营销活动必然成为“配角”。在现代商业竞争愈演愈烈的形势下，这些企业的企业家们必须 改变观念，走出营销管理的误区」 创造价值的营销管理 有一个好市场的产品才是一个好产品，而好的营销就能够带来好的市场。成功的 营销管理可以为企业创造价值，便源于这一条。 一1转变观念，建立以客户为中心的业务组合模式。在多数经销商的眼中，市场营 销推广是厂商的事，作为经销商，主要作用或者说职责是销售产品，在必要的时候协助厂商 的活动。这种被动的概念在企业初创时期是可以理解的，毕竟市场营销活动是需要资金、人 力等资源投入的。但在现阶段，企业已经度过的生存危机，己经进入正规的经营管理的阶段 对企业来说营销能力成为为企业今后发展提供动力的发动机和心脏。因此，组建相应的营销 部门，组织相应的营销队伍是这一阶段的公司必须采取的步骤。从行业发展来看，进行纯产 品销售利润率实际上己经大大降低了，原来围绕产品进行的技术支持，售后服务，产品维护 已经形成了新的利润增长占，在已经到来的1tm经济中，究户更是需要个性化的、定制 化和多样化的服务，企业要为他们提供技术咨询 系统集成解决方案 软件开发、信息支持 等服务，反过来会带动产品的销售。在企业内部，除了重新配备业务组合模式外，还应根据 业务小组的特点重新划分利益关系，达成新的利益平衡，保证企业在新的市场和业务形势下， 保持稳定发展。 2加强营销队伍的建设，规范业流程。营销队伍根据业务组合的需要进行配备 按照合理的工作负荷法来确定营销队伍的规模 支好的营销队伍应是经受过良好的业务培 训，掌握了营销技巧，善于协同作战和纪律严明的业务先锋 ,企业在营销队伍管理工作中 应建立严密的目标管理体系，实行科学合理的业务绩效考核制度，同时根据不同的业务性质 和业务特点制定和严格实施业务流程，注重企业资源的合理配置，建立新产品实现流程、存 货管理流程、定货和汇兑流程以及客户服务流程，有效地指导和规范公司业务和员工队伍」 同时，赏罚分明， 公平公正，科学授权，避免由于不合理放权造成的失控 提供) 支持。建立客户档案体系，进 行有效的数据库管理，并有专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享，从 而避免了由于信息沟通不利造成的抢单行为。同时，对客户进行科学的评估、分类，以便对 不同规模、行业和购买需求的客户采取不同的销售和服务对策。 4加强客户服务的专业水平，将客户服务优势转化为销售力。客户服务形成售前、售中MBA’ MKT 教学案例 2 2 场发生了根本的变化，由卖方市场转变为买方市场，服务的方向也由以产品为核心转向以客 户为中心了。首先，销售不是等客上门，而是主动销售，即顾问式销售；其次，销售常常不 是个人作战，而是要形成技术支持、销售和市场推广等各部门协同作战形成销售小组来进行； 再次，再也不是单独卖产品了，服务才是根本，这包括产品服务、技术支持服务、应用方案 服务、系统集成服务、售后服务、维护服务等，这几项每一项都有可能形成业务，甚至产品 以外的服务能产生更高的附加价值。这几个变化要求企业改变原有单一以产品销售为核心的 业务模式，重新界定业务组合，并按照业务额重新进行利益平衡。所以，以前的销售手段和 方式已经不能适应企业再发展的要求，所以加强产品、形象的营销管理，才能使企业“上台 阶”。而现有的以销售为核心的业务体制，不能将企业形象、产品形象的内涵完整的表达给 客户和受众。因此，必须将在销售队伍的基础上建立营销机制。 -事实上，经销商对于营销的概念比较淡薄，对厂商的依赖性很大，营销工作或有 或无，而且以跟随厂商的被动方式为主。这种被动的工作方法严重阻碍了公司的进一步发展 和壮大。另一方面，从经销商们的角度来看，在以销售为核心的机制中，企业的构件以销售 为中心。这种结构往往造成企业家们通过是否产生直接效益来考察该项工作是否具有意义， 而营销工作的效果是长期的和潜在的，不能在短期内看到非常明显的效果，在这种情况下， 营销活动必然成为“配角”。在现代商业竞争愈演愈烈的形势下，这些企业的企业家们必须 改变观念，走出营销管理的误区。 创造价值的营销管理 -有一个好市场的产品才是一个好产品，而好的营销就能够带来好的市场。成功的 营销管理可以为企业创造价值，便源于这一条。 -1.转变观念，建立以客户为中心的业务组合模式。在多数经销商的眼中，市场营 销推广是厂商的事，作为经销商，主要作用或者说职责是销售产品，在必要的时候协助厂商 的活动。这种被动的概念在企业初创时期是可以理解的，毕竟市场营销活动是需要资金、人 力等资源投入的。但在现阶段，企业已经度过的生存危机，已经进入正规的经营管理的阶段， 对企业来说营销能力成为为企业今后发展提供动力的发动机和心脏。因此，组建相应的营销 部门，组织相应的营销队伍是这一阶段的公司必须采取的步骤。从行业发展来看，进行纯产 品销售利润率实际上已经大大降低了，原来围绕产品进行的技术支持，售后服务，产品维护 已经形成了新的利润增长点，在已经到来的 Internet 经济中，客户更是需要个性化的、定制 化和多样化的服务，企业要为他们提供技术咨询、系统集成解决方案、软件开发、信息支持 等服务，反过来会带动产品的销售。在企业内部，除了重新配备业务组合模式外，还应根据 业务小组的特点重新划分利益关系，达成新的利益平衡，保证企业在新的市场和业务形势下， 保持稳定发展。 -2.加强营销队伍的建设，规范业务流程。营销队伍根据业务组合的需要进行配备， 按照合理的工作负荷法来确定营销队伍的规模，一支好的营销队伍应是经受过良好的业务培 训，掌握了营销技巧，善于协同作战和纪律严明的业务先锋。企业在营销队伍管理工作中， 应建立严密的目标管理体系，实行科学合理的业务绩效考核制度，同时根据不同的业务性质 和业务特点制定和严格实施业务流程，注重企业资源的合理配置，建立新产品实现流程、存 货管理流程、定货和汇兑流程以及客户服务流程，有效地指导和规范公司业务和员工队伍。 同时，赏罚分明，公平公正，科学授权，避免由于不合理放权造成的失控。 -3.加强客户信息管理，为企业营销人员提供完备的支持。建立客户档案体系，进 行有效的数据库管理，并有专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享，从 而避免了由于信息沟通不利造成的抢单行为。同时，对客户进行科学的评估、分类，以便对 不同规模、行业和购买需求的客户采取不同的销售和服务对策。 -4.加强客户服务的专业水平，将客户服务优势转化为销售力。客户服务形成售前、售中