2.谈判所遵循的原则 从基辛格巧用分割——一挑选法看谈判的双胜原则 20世纪60年代,能源作为一种战略资源,其开发和利用愈来愈受到各 国的重视。占地球总面积达70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道, 而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是 当时国际上十分重视的问题。 早在1969年,马耳他在联合国大会上就提议,宣布国际海底区域及其 资源为人类共同继承的财产,资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年 联合国大会通过了马耳他的提议,发布了《关于和平利用国家管辖范围外的 海床洋底及其底土的原则宣言》,成立了国际海底管理局,颁布了对海底资 源的合理利用及公平开发制度 70年代,在美国召开了国际海底资源开发会议,在会上,美国国务卿基 辛格建议,由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方,与作为乙方的私 有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿 地会被一些工业发达的国家捷足先登,因此会议上与会各方各持己见,争论 不休,一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张,局势紧张的谈判。在各方相 持不下的时候,基辛格提出了一种分割——挑选的办法,即每一个预定矿址 的申请者首先要探明一块足够大的区域,这块区域所蕴藏的资源可供两家公 司开采,而后,由这家采矿公司(主要来自发达国家)将所探明的场地一分 为二,而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。 这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解,发达国家得到了利 益,发展中国家也得到了好处。 从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出,谈判实 际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业,它不同于一场棋赛,需要决出胜 负,更不是一场战争,要将对手消灭,置之死地而后快。谈判的目标在于双 方达成协议,各有所得。事实上,谈判双方的利益又不是一块蛋糕,你分得 多,就意味着对手必须分得少;只要双方都深明大义,为实现利益均衡的理 想而谋求一致,那么就共同将蛋糕做大,彼此分得更多的利益,将输——羸 式模式变成贏——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上,竞争是 合作的结果,是在一种和谐、愉快的氛围下的较量,而这种较量,是只可意 会而不用言传的 掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力 (1)建立一种平等的合作关系,营造一种友好和谐的谈判氛围。 之所以强调平等,是因为只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种 人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手 考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落人那种非输即贏的单一而残酷的竞 争局面。 关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑 三国时期,孙刘联盟唇齿相依,共同抗曹。赤壁一战,奠定了三国鼎立 的基础,然刘备过世之后,吴蜀关系日益紧张,而北方魏国的国势却如日中 天。形势对蜀国相当不利,邓芝临危受命,出使吴国,希望恢复联盟,共同 抗曹。2.谈判所遵循的原则 ·从基辛格巧用分割——挑选法看谈判的双胜原则 20 世纪 60 年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各 国的重视。占地球总面积达 70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道， 而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是 当时国际上十分重视的问题。 早在 1969 年，马耳他在联合国大会上就提议， 宣布国际海底区域及其 资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970 年 联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的 海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资 源的合理利用及公平开发制度。 70 年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基 辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私 有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿 地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论 不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相 持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址 的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公 司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分 为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。 这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解，发达国家得到了利 益，发展中国家也得到了好处。 从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出，谈判实 际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业，它不同于一场棋赛，需要决出胜 负，更不是一场战争，要将对手消灭，置之死地而后快。谈判的目标在于双 方达成协议，各有所得。事实上，谈判双方的利益又不是一块蛋糕，你分得 多，就意味着对手必须分得少；只要双方都深明大义，为实现利益均衡的理 想而谋求一致，那么就共同将蛋糕做大，彼此分得更多的利益，将输——赢 式模式变成赢——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上，竞争是 合作的结果，是在一种和谐、愉快的氛围下的较量，而这种较量，是只可意 会而不用言传的。 掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力： （1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围。 之所以强调平等，是因为只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种 人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手 考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞 争局面。 关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑。 三国时期，孙刘联盟唇齿相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三国鼎立 的基础，然刘备过世之后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势却如日中 天。形势对蜀国相当不利，邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同 抗曹