邓芝使吴之时,两国尚未结束交战状态,而局势对吴国更为有利。孙权 设鼎陈戈,杀气腾腾接见邓芝,邓芝从容不迫,含笑而入,见孙权长揖而不 拜,侃侃而谈:我乃蜀中一介书生,特为吴国利害而来,你们却陈兵设鼎以 待之,何以如此气量狭窄,不能容物 孙权听后,乃斥退武土,邀邓芝上殿赐坐,改容相谈,平等的谈判就此 拉开序幕 (2)谋求双方共同的利益 有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永 恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点—利益。谈判活 动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的 契机。 当谈判双方所追求的目标一致时,其进展一般都很顺利,容易取得双方 都满意的结果,如同在一艘船上,遇到风浪的袭击,大家同舟共济,同心协 力,避免灭顶之灾;当双方追求的目标不一致,但又存在着互补关系,同样 要通过协商来满足各自的需要,这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追 求的利益相左时,谈判就比较艰难,这时候双方应该求大同存小异,力争解 决关键分歧,或者重新调整利益目标,最终化对立为合作关系。 在这一点上,我们仍以邓芝使吴为例,看他是如何抓住谈判的关键所在, 化千戈为玉帛的。 孙权虽然改变了态度,主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题,然而 他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害,单刀直人:“大王乃命世之英豪,诸葛 亮亦一时之俊杰;蜀有山川之险,吴有三江之固,若二国联合,共为唇齿, 进则可以兼吞天下,退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏,魏必望大 工朝觐,求太子以为内侍;如其不从,则兴兵以攻,蜀亦顺流进取。如此, 则江南之地,不复为大王有矣 从邓芝的这一席话语,不难看出,他抓住了“联合”是维系到两国存亡 之大计这一关键,把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益,消灭了对 抗的因素,树立了共同信奉的一种准则,顺利他说服了孙权,完成了诸葛亮 交给他的联盟使命。 (3)客观公正,对事不对人 谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也 是谈判者修养素质的体现。 作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容井包的胸 怀,更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而 不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系, 种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好 关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身, 而不是“人”本身。 在谈到人事两分的问题上,我们不得不提到日本一家企业的工人在一次 罢工事件中所体现出的修养与气度。 在一家由美国人投资经营的日本工厂中,因为劳资纠纷,工人举行了罢 工,据美方经理介绍:工人早在六周前就向资方提出了警告,举行罢工的当 天,双方经过协商达成了一致的意见,罢工结束之后,工人们主动打扫了示 威场地,清理了满地的烟头、咖啡杯,恢复了原来清洁的面貌。第二天,工邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权 设鼎陈戈，杀气腾腾接见邓芝，邓芝从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而不 拜，侃侃而谈：我乃蜀中一介书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以 待之，何以如此气量狭窄，不能容物？ 孙权听后，乃斥退武士，邀邓芝上殿赐坐，改容相谈，平等的谈判就此 拉开序幕。 （2）谋求双方共同的利益 有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永 恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活 动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的 契机。 当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方 都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协 力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样 要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追 求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解 决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。 在这一点上，我们仍以邓芝使吴为例，看他是如何抓住谈判的关键所在， 化干戈为玉帛的。 孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，然而 他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害，单刀直人：“大王乃命世之英豪，诸葛 亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若二国联合，共为唇齿， 进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大 工朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵以攻，蜀亦顺流进取。如此， 则江南之地，不复为大王有矣。” 从邓芝的这一席话语，不难看出，他抓住了“联合”是维系到两国存亡 之大计这一关键，把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益，消灭了对 抗的因素，树立了共同信奉的一种准则，顺利他说服了孙权，完成了诸葛亮 交给他的联盟使命。 （3）客观公正，对事不对人 谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也 是谈判者修养素质的体现。 作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸 怀，更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而 不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系， 一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好 关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身， 而不是“人”本身。 在谈到人事两分的问题上，我们不得不提到日本一家企业的工人在一次 罢工事件中所体现出的修养与气度。 在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢 工，据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当 天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示 威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工