人们又自发加班,完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非 常不解,就询问其中的一位罢工工人,这位工人是这样回答他的:“我们对 资方有些意见,要想让您知道我们对此事是极其严肃的,唯一的办法就是举 行罢工;但这也是我们的公司,我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路,那就是:在谈 判中基于我们对对方提出的某一条款有意见,我们不得不言辞犀利,那是因 为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性,我们并不想搞僵双方 的关系,我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。 由此看来,谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是—客观公 平,对事不对人。如果谈判中出现了争执,争论的焦点应该集中在具体的问 题身上,就事论事,切忌对对手进行人身攻击 在剖析了谈判的双胜原则之后,我们借用一位谈判专家这段意味深长的 话来结束本节的问题:我们说人与人不同,但也不是复杂的,他们只是希望 满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同,并非意味着我们是真正敌对的。 所以,我若能采取正确的方式方法接近你,同时我们把事态转变为满足双方 的需要,那么我们双方都是胜利者。 一则寓言引申出的公平原则 公平是相对的,而不是绝对的。在谈判桌上,公平的参照物是标准,除 了标准还是标准!让我们引用一则古老的寓言:一位穷人和一位富人分金市 的故事,相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上 所谓的“公平” 一位穷人和富人在海边钓鱼,不幸的是他们的鱼钩绞在了一起,二人只 好合力将鱼钩拉了上来,意想不到的情况发生了,在两只鱼钩交缠处竟挂着 一个沉甸甸的钱袋,钱袋里装着100块黄灿灿的金市,两人喜出望外,都想 独吞这笔钱,从互不相让到大动于戈,最后只得诉诸法院。 在这笔钱的分配问题上,四位法官作出了四种截然不同的裁决。 法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依 据,按70:30的比例对这笔钱进行了分配,富人得到了一大半,而穷人得 到了30块金币。在法官看来, 块金市对穷人来说是一个大数目,穷人 失去30块金币要比富人失去70块金币更加伤心。 法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准,分配的比例不变,只是交换 了受益的对象,富人得到了30块金币,穷人得到了70块金币。在他看来, 法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑,二者如果同时起步,那么乌龟将会 被兔子越甩越远,真正的公正是让乌龟先跑一程,然后让兔子起步,通过对 乌龟的“补偿”,使它能够和兔子同时到达终点。 法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则,那就是按50:50 的比例平均分配,既然是两人合力钓上来的,那么理所当然应该各得一半 法官丁从税务的角度考虑,作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配 的原则,将二人分到的钱以完税的数目作基准,基于富人的税率比穷人高 富人纳税后的所得比穷人少,故而将100块金币按纳税的比例进行分配 摒弃了道德的因素,四位法官的裁决应该说是各有各的道理,相信聪明 的读者对这件案例也是仁者见仁,智者见智。当我们从这则古老的寓言回复人们又自发加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非 常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对 资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举 行罢工；但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。” 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈 判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因 为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方 的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。 由此看来，谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公 平，对事不对人。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问 题身上，就事论事，切忌对对手进行人身攻击。 在剖析了谈判的双胜原则之后，我们借用一位谈判专家这段意味深长的 话来结束本节的问题：我们说人与人不同，但也不是复杂的，他们只是希望 满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌对的。 所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把事态转变为满足双方 的需要，那么我们双方都是胜利者。 ·一则寓言引申出的公平原则 公平是相对的，而不是绝对的。在谈判桌上， 公平的参照物是标准，除 了标准还是标准！让我们引用一则古老的寓言：一位穷人和一位富人分金市 的故事，相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上 所谓的“公平”。 一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，二人只 好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着 一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着 100 块黄灿灿的金市，两人喜出望外，都想 独吞这笔钱，从互不相让到大动于戈，最后只得诉诸法院。 在这笔钱的分配问题上，四位法官作出了四种截然不同的裁决。 法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依 据，按 70： 30 的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了一大半，而穷人得 到了 30 块金币。在法官看来， 30 块金市对穷人来说是一个大数目，穷人 失去 30 块金币要比富人失去 70 块金币更加伤心。 法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换 了受益的对象，富人得到了 30 块金币，穷人得到了 70 块金币。在他看来， 法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑，二者如果同时起步，那么乌龟将会 被兔子越甩越远，真正的公正是让乌龟先跑一程，然后让兔子起步，通过对 乌龟的“补偿”，使它能够和兔子同时到达终点。 法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则，那就是按 50： 50 的比例平均分配，既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该各得一半。 法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配 的原则，将二人分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税率比穷人高， 富人纳税后的所得比穷人少，故而将 100 块金币按纳税的比例进行分配。 摒弃了道德的因素，四位法官的裁决应该说是各有各的道理，相信聪明 的读者对这件案例也是仁者见仁，智者见智。当我们从这则古老的寓言回复