到本节的主题—谈判的公平原则的时候,可以这样说,公平的原则是谈判 协议的基本要求。据说在西方文化中,公平的含义源自一个希腊符号—开 根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中 和 事实上,在复杂多变的谈判中,其公平的标准是多种多样的,就好比企 业给员工发红包,工作出色的多分,成绩平平的少分,其标准是”奉献的多 少”;德高望重的多分,初出茅庐的少分,其标准是“资历的深浅”;主管 人员多分,普通员工少分,其标准是“职务的高低”。总而言之,不同的分 配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的,至于具体的谈判适用于何 种标准,这中间大有文章可做。 在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例 来阐述谈判中的公平原则。 杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由于他事前为汽车保了险,于 是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到 他预期的数额的。 雇员:我们研究过你的案件,我们决定采用保险单的条款。这表示你可 以得到3300元的赔偿。 杰克:我知道。你们是怎么算出这个数字的? 雇员:我们是依据这部汽车的现有价值 杰克:我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?你知道现在我 要花多少钱才能买到同样的汽车吗? 雇员:你想要多少钱? 杰克:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价 钱是3350元,加上营业和货物税之后,大概是4000元。 雇员:4000元太多了吧 杰克:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足 够的赔偿来换一部车是公平的吗? 雇员:好,我们赔你3500元,这是我们所能付出的最高价。公司的政策 是如此规定的。 杰克:你们公司是怎么算出这个数字的? 雇员:要知道,3500元是你能得到的最高数,你如果不想要,我就 爱莫能助了。 杰克:3500元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的 约束,我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理 由,我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事,然后再谈? 星期三上午11点我们可以见面谈谈吗? 雇员:好的。我今天在报上看到一部78年的菲亚特汽车,出价是3400 元 杰克:噢!上面有没有提到行车里数? 雇员:49000公里。为什么你问这件事情? 杰克:因为我的车只跑了25000公里,你认为我的车子可以值多少钱? 雇员:让我想想……150元。 杰克:假设3400元是合理的话,那么就是3550元了。广告上面提到收 音机没有?到本节的主题——谈判的公平原则的时候，可以这样说，公平的原则是谈判 协议的基本要求。据说在西方文化中，公平的含义源自一个希腊符号——开 根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中 和。 事实上，在复杂多变的谈判中，其公平的标准是多种多样的，就好比企 业给员工发红包，工作出色的多分，成绩平平的少分，其标准是”奉献的多 少”；德高望重的多分，初出茅庐的少分，其标准是“资历的深浅”；主管 人员多分，普通员工少分，其标准是“职务的高低”。总而言之，不同的分 配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的，至于具体的谈判适用于何 种标准，这中间大有文章可做。 在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例 来阐述谈判中的公平原则。 杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁，由于他事前为汽车保了险，于 是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到 他预期的数额的。 雇员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可 以得到 3300 元的赔偿。 杰克：我知道。你们是怎么算出这个数字的？ 雇员：我们是依据这部汽车的现有价值。 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的？你知道现在我 要花多少钱才能买到同样的汽车吗？ 雇员：你想要多少钱？ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价 钱是 3350 元，加上营业和货物税之后，大概是 4000 元。 雇员： 4000 元太多了吧！ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足 够的赔偿来换一部车是公平的吗？ 雇员：好，我们赔你 3500 元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策 是如此规定的。 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高数， 你如果不想要，我就 爱莫能助了。 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的 约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理 由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？ 星期三上午 11 点我们可以见面谈谈吗？ 雇员：好的。我今天在报上看到一部 78 年的菲亚特汽车，出价是 3400 元。 杰克：噢！上面有没有提到行车里数？ 雇员： 49000 公里。为什么你问这件事情？ 杰克：因为我的车只跑了 25000 公里，你认为我的车子可以值多少钱？ 雇员：让我想想……150 元。 杰克：假设 3400 元是合理的话，那么就是 3550 元了。广告上面提到收 音机没有？