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附录 谈判能力的测试 (引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》) 1.你通常是否先准备好,再进行商谈? (1)每次(2)时常(3)有时(4)不常(5)都没有 2.你面对直接的冲突有何感觉? (1)非常不舒服(2)相当不舒服(3)虽然不喜欢但还是面对着它 (4)有点喜欢这种挑战(5)非常喜欢这种机会 3.你是否相信商谈时对方告诉你的话? (1)不,我非常怀疑(2)普通程度的怀疑(3)有时候不相信(4) 大概相信(5)几乎永远相信 4.被人喜欢对你来说重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)普通(4)不太重要(5) 点都不重要 5商谈时你是否常作乐观的打算? (1)几乎每次都关心最乐观的一面(2)相当的关心 (3)普通程度的关心(4)不太关心(5)根本不关心 6你对商谈的看法怎么样? (1)高度的竞争(2)大部分的竞争,小部分的合作(3)大部分的 相互合作,小部分的竞争(4)高度的合作(5)一半竞争,一半合作 7.你赞成哪一种交易呢? (1)对双方都有利的交易(2)对自己较有利的交易 (3)对对方较有利的交易(4)对你非常有利,对对方不利的交易(5 各人为自己打算 8你是否喜欢和商人交易?(家具、汽车、家庭用具的商人) (1)非常喜欢(2)喜欢(3)喜欢也不讨厌(4)相当不喜欢(5) 憎恨它 9如果交易对对方有利,你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交 易? (1)很愿意(2)有时愿意(3)不愿意(4)几乎从没有过(5) 那是对方的问题 10.你是否有威胁别人的倾向? (1)常常如此(2)相当如此(3)偶尔如此(4)不常(5)几 乎没有 11.你是否能适当表达自己的观点? (1)经常如此(2)超过一般水平(3)一般水准(4)低于一般水 (5)相当差 12.你是不是一个很好的倾听者? (1)非常好(2)比一般人好(3)普通程度(4)低于一般水准(5) 很差 13.面对语句含糊了清的词句,其中还夹着许多赞成和反对的争论时,你
附 录 谈判能力的测试 （引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》） 1.你通常是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次 （2）时常 （3）有时 （4）不常 （5）都没有 2.你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服 （2）相当不舒服 （3）虽然不喜欢但还是面对着它 （4）有点喜欢这种挑战 （5）非常喜欢这种机会 3.你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑 （2）普通程度的怀疑 （3）有时候不相信 （4） 大概相信（5）几乎永远相信 4.被人喜欢对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）普通 （4）不太重要 （5）一 点都不重要 5.商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面 （2）相当的关心 （3）普通程度的关心 （4）不太关心 （5）根本不关心 6.你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争 （2）大部分的竞争，小部分的合作 （3）大部分的 相互合作，小部分的竞争（4）高度的合作 （5）一半竞争，一半合作 7.你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易 （2）对自己较有利的交易 （3）对对方较有利的交易 （4）对你非常有利，对对方不利的交易 （5） 各人为自己打算 8.你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢 （2）喜欢 （3） 喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢 （5） 憎恨它 9.如果交易对对方有利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交 易？ （1）很愿意 （2）有时愿意 （3）不愿意 （4）几乎从没有过 （5） 那是对方的问题 10.你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此 （2）相当如此 （3）偶尔如此 （4）不常 （5）几 乎没有 11.你是否能适当表达自己的观点？ （1）经常如此 （2）超过一般水平 （3）一般水准（4）低于一般水 准 （5）相当差 12.你是不是一个很好的倾听者？ （1）非常好 （2）比一般人好 （3）普通程度 （4）低于一般水准 （5） 很差 13.面对语句含糊了清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你
有何感觉? (1)非常不舒服,希望事情不是这个样子(2)相当不舒服(3)不 喜欢,但还是可以接受(4)一点也不会被骚扰,很容易就习惯了(5) 喜欢如此,事情本来就该如此 14,有人在陈述和你不同的观点时,你能够倾听吗? (1)把头掉转开(2)听一点点,很难听进去(3)听一点点,但不 太在意(4)合理地倾听(5)很注意地听 15.在商谈开始以前,你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度? (1)适当的次数,讨论得很好(2)常常很辛苦地讨论(3)时常且 辛苦地讨论(4)不常讨论,讨论得不好 (5)没有什么讨论,只是在谈判时执行上级的要求 16.假如一般公司都照着定价加5%,你的老板却要加10%,你的感觉如 何? (1〕根本不喜欢,会设法避免这种情况的发生(2)不喜欢,但还是 会不情愿地去做(3)勉强去做(4)尽力做好,而且不怕尝试(5)喜 欢这种考验,而且期待这种考验 17.你喜不喜欢在商谈中使用专家? (1)非常喜欢(2)相当喜欢(3)偶而为之(4)假如情况需要 的话(5)非常不喜欢 18.你是不是一个很好的商议小组领导者? (1)非常好(2)相当好(3)公平的领导者(4)不太好(5) 很糟糕的领导者 19.置身在压力下、你的思路是否很清晰 (1)是的,非常好(2)比大部分人都好(3)一般程度(4)在一 般程度之下(5)根本不行 20.你的商业谈判能力如何? (1)非常好(2)很好(3)和大部分主管一样好(4)不太好(5) 不行 21.你对自己的评价如何? (1)高度的自我尊重(2)适当的自我尊重(3)很复杂的感觉搞不 清(4)不太好(5)没什么感觉 22.你是否能获得别人的尊敬? (1)很容易(2)大部分如此(3)偶而(4)不常(5)很少 23.你认为自己是不是一个谨守策略的人? (1)非常是(2)相当是(3)合理地运用(4)时常会忘记策略(5) 我似乎是先说后思考 24.你是否能广泛地听取各方面的意见? (1)是的,非常能(2)大部分如此(3)普通程度 (4)相当不听取别人的意见(5)观念相当固执 25正直对你来说重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)重要(4)非常不重要 26.你认为别人的正直重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)重要(4)有点不重要(5)
有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子 （2）相当不舒服 （3）不 喜欢，但还是可以接受 （4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了 （5） 喜欢如此，事情本来就该如此 14，有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把头掉转开 （2）听一点点，很难听进去 （3）听一点点，但不 太在意 （4）合理地倾听 （5）很注意地听 15.在商谈开始以前，你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度？ （1）适当的次数，讨论得很好 （2）常常很辛苦地讨论 （3）时常且 辛苦地讨论 （4）不常讨论，讨论得不好 （5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求 16.假如一般公司都照着定价加 5％，你的老板却要加 10％，你的感觉如 何？ （1）根本不喜欢，会设法避免这种情况的发生 （2）不喜欢，但还是 会不情愿地去做 （3）勉强去做 （4）尽力做好，而且不怕尝试 （5）喜 欢这种考验，而且期待这种考验 17.你喜不喜欢在商谈中使用专家？ （1）非常喜欢 （2）相当喜欢 （3）偶而为之 （4）假如情况需要 的话 （5）非常不喜欢 18.你是不是一个很好的商议小组领导者？ （1）非常好 （2）相当好 （3）公平的领导者 （4）不太好 （5） 很糟糕的领导者 19.置身在压力下、你的思路是否很清晰？ （1）是的，非常好 （2）比大部分人都好 （3）一般程度（4）在一 般程度之下 （5）根本不行 20.你的商业谈判能力如何？ （1）非常好 （2）很好 （3）和大部分主管一样好（4）不太好 （5） 不行 21.你对自己的评价如何？ （1）高度的自我尊重 （2）适当的自我尊重 （3）很复杂的感觉搞不 清 （4）不太好 （5）没什么感觉 22.你是否能获得别人的尊敬？ （1）很容易 （2）大部分如此 （3）偶而 （4）不常 （5）很少 23.你认为自己是不是一个谨守策略的人？ （1）非常是 （2）相当是 （3）合理地运用 （4）时常会忘记策略 （5） 我似乎是先说后思考 24. 你是否能广泛地听取各方面的意见？ （1）是的，非常能 （2）大部分如此 （3）普通程度 （4）相当不听取别人的意见 （5）观念相当固执 25.正直对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）重要 （4）非常不重要 26.你认为别人的正直重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）重要 （4）有点不重要 （5）
非常不重要 27.当你手中有权力时,会如何使用呢? (1)尽量运用一切的手段发挥(2)适当地运用,没有罪恶感(3) 我会为了正义而运用(4)我不喜欢使用 (5)我很自然地接受对方作为我的对手 28.你对于行为语言的敏感程度如何? (1)高度敏感(2)相当敏感(3)大约普通程度(4)比大部分人 的敏感程度都低(5)不敏感 29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何? (1)高度敏感(2)相当敏感(3)大约普通程度(4)比大部分敏 感性低(5)不敏感 30.对于以个人身份与对方结交,你有怎样的感觉? (1)我会避免如此(2)不太妥当(3)不好也不坏 (4)我会被吸引而接近对方(5)我喜欢超出自己立场去接近他们 31.你调查商议真正问题的能力如何? (1)我通常会知道(2)大部分时间我都能够了解(3)我能够猜得相 当正确(4)对方常常会令我吃惊(5)我发现很难知道真正问题的所在 2在商议中,你想要定下哪一种目标呢 (1)很难达成目标(2)相当难的目标(3)不太难,也不太容易的 目标(4)相当适合的目标(5)不太难,比较容易达成的目标 33.你是不是一个有耐心的商谈者? (1)几乎永远如此(2)比一般人有耐心(3)普通程度(4) 般程度以下(5)我会完成交易为什么要浪费时间呢? 34.商谈时你对自己的目标的执著程度如何? (1)非常执著(2)相当执著(3)有点执著(4)不太执著(5 相当有弹性 35在商谈中,你是否很坚持? (1)非常坚持(2)相当坚持(3)适度地坚持(4)不太坚持(5) 根本不坚持 36.你对对方在私人问题上的敏感程度如何?(非商业性问题,例如工作 安全性,工作的负担,假期,和老板相处的情形等问题) (1)非常敏感(2)相当敏感(3)一般程度(4)不太敏感(5) 根本不敏感 37.对方的满足对你有什么影响? (1)非常在乎,我尽量不使他受到损害(2)有点在乎(3)中立态 度,但我希望他不会被伤害(4)有点关心(5)各人都要为自己打算 38.你是否想要强调你的权力限制? (1)是的,非常想(2)通常做的比我喜欢的还要多些(3)适度的 限制(4)我不会详述(5)大部分时间我曾如此想 39你是否想了解对方的权力限制? (1)非常想(2)相当想(3)我会衡量一下(4)这很难做,因 为我并不是他(5)我让事情在会谈时顺其自然地进行 40.当你买东西时,对于说出一个很低的价钱,感觉如何? (1)太可怕了(2)不太好,但是有时我会如此作了
非常不重要 27.当你手中有权力时，会如何使用呢？ （1）尽量运用一切的手段发挥 （2）适当地运用，没有罪恶感 （3） 我会为了正义而运用 （4）我不喜欢使用 （5）我很自然地接受对方作为我的对手 28.你对于行为语言的敏感程度如何？ （1）高度敏感 （2）相当敏感 （3）大约普通程度（4）比大部分人 的敏感程度都低 （5）不敏感 29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？ （1）高度敏感 （2）相当敏感 （3）大约普通程度（4）比大部分敏 感性低 （5）不敏感 30.对于以个人身份与对方结交，你有怎样的感觉？ （1） 我会避免如此 （2）不太妥当 （3）不好也不坏 （4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己立场去接近他们 31.你调查商议真正问题的能力如何？ （1）我通常会知道 （2）大部分时间我都能够了解（3）我能够猜得相 当正确 （4）对方常常会令我吃惊（5）我发现很难知道真正问题的所在 32.在商议中，你想要定下哪一种目标呢？ （1）很难达成目标 （2）相当难的目标 （3）不太难，也不太容易的 目标 （4）相当适合的目标 （5）不太难，比较容易达成的目标 33.你是不是一个有耐心的商谈者？ （1）几乎永远如此 （2）比一般人有耐心 （3）普通程度 （4）一 般程度以下 （5）我会完成交易为什么要浪费时间呢？ 34.商谈时你对自己的目标的执著程度如何？ （1）非常执著 （2）相当执著 （3）有点执著 （4）不太执著 （5） 相当有弹性 35.在商谈中，你是否很坚持？ （1）非常坚持 （2）相当坚持 （3）适度地坚持（4）不太坚持 （5） 根本不坚持 36.你对对方在私人问题上的敏感程度如何？（非商业性问题，例如工作 安全性，工作的负担，假期，和老板相处的情形等问题） （1）非常敏感 （2）相当敏感 （3）一般程度 （4）不太敏感 （5） 根本不敏感 37.对方的满足对你有什么影响？ （1）非常在乎，我尽量不使他受到损害 （2）有点在乎 （3）中立态 度，但我希望他不会被伤害 （4）有点关心 （5）各人都要为自己打算 38.你是否想要强调你的权力限制？ （1）是的，非常想 （2）通常做的比我喜欢的还要多些 （3）适度的 限制 （4）我不会详述 （5）大部分时间我曾如此想 39.你是否想了解对方的权力限制？ （1）非常想 （2）相当想 （3）我会衡量一下 （4）这很难做，因 为我并不是他 （5）我让事情在会谈时顺其自然地进行 4O.当你买东西时，对于说出一个很低的价钱，感觉如何？ （1）太可怕了 （2）不太好，但是有时我会如此作了
(3)偶而才会做一次(4)我常常如此尝试,而且不在乎如此做(5) 我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服 41.通常你如何投降 (1)非常地缓慢(2)相当地缓慢(3)和对方的速度相同(4) 我多让点步,试着使交易快点完成(5)我不在乎付出更多,只要完成交易 就行 42.对于接受影响你事业的风险,感觉如何? (1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的 风险(3)比大部分人接受较小的风险(4)偶而冒一点风险(5)很少冒 险 43.对于接受财务风险的态度如何? (1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的 风险(3)比大部分的人接受较小的风险 (4)偶而冒一点风险(5)很少冒险 44.面对那些地位比你高的人,感觉如何? (1)非常舒服(2)相当舒服(3)复杂的感觉(4)不舒服(5) 相当不舒服 45.你要购买车子或房屋的时候准备的情形如何 (1)很彻底(2)相当好(3)普通程度(4)不太好(5)没有 准备 46.对方告诉你的话,你调查到什么程度 (1)调查得很彻底(2)调查大部分的话(3)调查某些话(4) 知道应该怎样调查,但做得不够(5)没有调查 47.你对于解决问题是否有创见? (1)非常有(2)相当有(3)有时候有(4)不太多(5)几乎 没有 48.你是否有足够的魅力?人们是否尊敬你而且尊从你的领导? (1)非常有(2)相当有(3)普通程度(4)不太有(5)一点 也没有 49.和他人比较起来你是不是一个有经验的商谈者? (1)很有经验(2)比一般人有经验(3)普通程度 (4)经验比一般人少(5)没有丝毫经验 50.对于你所属的小组里的领导人感觉如何? (1)舒服而且自然(2)相当舒服(3)很复杂的感觉(4)存在 某种自我意识(5)相当焦虑不安 51.没有压力时,你的思考能力如何?(和同事相比较之下) (1)非常好(2)比大部分人好(3)普通程度(4)比大部分人差(5) 不太行 52兴奋时,你是否会激动 (1)很镇静(2)原则上很镇静,但会被对方激怒(3)和大部分人相 同(4)性情比较急躁(5)有时我会激动起来 53在社交场合中人们是否喜欢你? (1)非常喜欢(2)相当喜欢(3)普通程度(4)不太喜欢(5) 相当不喜欢
（3）偶而才会做一次 （4）我常常如此尝试，而且不在乎如此做 （5） 我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服 41.通常你如何投降？ （1）非常地缓慢 （2）相当地缓慢 （3）和对方的速度相同 （4） 我多让点步，试着使交易快点完成 （5）我不在乎付出更多，只要完成交易 就行 42. 对于接受影响你事业的风险，感觉如何？ （1）比大部分人更能接受大风险 （2）比大部分人更能接受相当大的 风险 （3）比大部分人接受较小的风险（4）偶而冒一点风险 （5）很少冒 险 43.对于接受财务风险的态度如何？ （1）比大部分人更能接受大风险 （2）比大部分人更能接受相当大的 风险 （3）比大部分的人接受较小的风险 （4）偶而冒一点风险 （5）很少冒险 44.面对那些地位比你高的人，感觉如何？ （1）非常舒服 （2）相当舒服 （3）复杂的感觉（4）不舒服 （5） 相当不舒服 45.你要购买车子或房屋的时候准备的情形如何？ （1）很彻底 （2）相当好 （3）普通程度 （4）不太好 （5）没有 准备 46.对方告诉你的话，你调查到什么程度？ （1）调查得很彻底 （2）调查大部分的话 （3）调查某些话 （4） 知道应该怎样调查，但做得不够 （5）没有调查 47.你对于解决问题是否有创见？ （1）非常有 （2）相当有 （3）有时候有 （4）不太多 （5）几乎 没有 48.你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且尊从你的领导？ （1）非常有 （2）相当有 （3）普通程度 （4）不太有 （5）一点 也没有 49.和他人比较起来你是不是一个有经验的商谈者？ （1）很有经验 （2）比一般人有经验 （3）普通程度 （4）经验比一般人少 （5）没有丝毫经验 50.对于你所属的小组里的领导人感觉如何？ （1）舒服而且自然 （2）相当舒服 （3）很复杂的感觉 （4）存在 某种自我意识 （5）相当焦虑不安 51.没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相比较之下） （1）非常好 （2）比大部分人好 （3）普通程度（4）比大部分人差 （5） 不太行 52.兴奋时，你是否会激动？ （1）很镇静 （2）原则上很镇静，但会被对方激怒（3）和大部分人相 同 （4）性情比较急躁 （5）有时我会激动起来 53.在社交场合中人们是否喜欢你？ （1）非常喜欢 （2）相当喜欢 （3）普通程度 （4）不太喜欢 （5） 相当不喜欢
54你工作的安全性如何? (1)非常安全(2)相当安全(3)一般程度(4)不安全(5) 相当不安全 55.假如你听过对方四次很详尽的解释,你还是必须说四次“我不了解 你的感觉如何? (1)太可怕了,我不会那么做的(2)相当困窘(3)会觉得很不好意 思(4)感觉不会太坏,还是会去做 (5)不会有任何犹豫 6.商议时,对于处理困难的问题,你的成绩如何? (1)非常好(2)超过一般程度(3)一般程度(4)一般程度以下(5) 很糟糕 57.你是否会向探索性问题? (1)擅长此道(2)相当不错(3)一般程度(4)不太好(5) 不擅此道 58.生意上的秘密,你是不是守口如瓶? (1)非常保密(2)相当保密(3)一般程度(4)常常说的比应 该说的还多(5)说的实在太多了 59对于自己这一行的知识,你的信心如何(和同事相比较之下 (1)比大部分人都有信心(2)相当地有信心(3)一般程度(4) 有点缺乏信心(5)坦白地说,没有信心 60.你是建筑大厦的买主,由于太高的要求而更改设计图,现在承包商为 了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好,而非常需 要他。对于这个新的加价,你会有什么感觉? (1)马上跳起来大叫(2)非常不喜欢(3)准备好好地和他商议, 但并不急着做 虽然不喜欢,但还是会照做的(5)和他对抗 61.你是否会将内心的感觉流露出来? (1)非常容易(2)比大部分人多(3)普通程度(4)不常流露(5) 几乎没有 分数表 按照下面的分数表,把每一个问题的正分或负分加起来。然后就能得到 一个介于-668+724之间的总分。 [举例来说:假如你选择第一个问题的答案(2),你的分数是+15;选 择第二个问题的答案(1),分数是-10;以此类推] (1) (3) (4) (5) +15 5 10 0 10 +10 +10 +10 588 +14 10 +10 +10 10 6. +15 +10 0 +10 5 8. 6
54.你工作的安全性如何？ （1）非常安全 （2）相当安全 （3）一般程度 （4）不安全 （5） 相当不安全 55.假如你听过对方四次很详尽的解释，你还是必须说四次“我不了解”， 你的感觉如何？ （1）太可怕了，我不会那么做的 （2）相当困窘（3）会觉得很不好意 思 （4）感觉不会太坏，还是会去做 （5）不会有任何犹豫 56.商议时，对于处理困难的问题，你的成绩如何？ （1）非常好 （2）超过一般程度 （3）一般程度（4）一般程度以下 （5） 很糟糕 57. 你是否会向探索性问题？ （1）擅长此道 （2）相当不错 （3）一般程度 （4）不太好 （5） 不擅此道 58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶？ （1）非常保密 （2）相当保密 （3）一般程度 （4）常常说的比应 该说的还多 （5）说的实在太多了 59.对于自己这一行的知识，你的信心如何（和同事相比较之下） （1）比大部分人都有信心 （2）相当地有信心 （3）一般程度 （4） 有点缺乏信心（5）坦白地说，没有信心 60.你是建筑大厦的买主，由于太高的要求而更改设计图，现在承包商为 了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好，而非常需 要他。对于这个新的加价，你会有什么感觉？ （1）马上跳起来大叫 （2）非常不喜欢 （3）准备好好地和他商议， 但并不急着做 （4）虽然不喜欢，但还是会照做的 （5）和他对抗 61.你是否会将内心的感觉流露出来？ （1）非常容易 （2）比大部分人多 （3）普通程度（4）不常流露 （5） 几乎没有 分数表 按照下面的分数表，把每一个问题的正分或负分加起来。然后就能得到 一个介于－668＋724 之间的总分。 ［举例来说：假如你选择第一个问题的答案（2），你的分数是＋15；选 择第二个问题的答案（1），分数是－10；以此类推] （1） （2） （3） （4） （5） 1. +20 +15 +5 -10 -20 2. -10 -5 +10 +10 -5 3. +10 +8 +4 -4 -10 4. -14 -8 0 +14 +10 5. -10 +10 +10 -5 -10 6. -15 +15 +10 -15 +5 7. 0 +10 -10 +5 -5 8. +3 +6 +6 -3 -5
9 10 10 0000 5 10 +15 +10 +10 10 +15 +20 16. 10 +10 +13 +10 +10 12 +10 10 +20 +15 45353 10 10 22 +12 +0+0 15 -8 23 4 +10 +5 10 +15 +10 10 +10 +10 27. +15 0 +15 10 0 15 15 10 +10 +15 +10 10 +10 10 +10 +12 +++ 5255534 2055 15 10 +12 10 +16 +12 15 12 6 0 10 10 -8 8 +12 +15 +10 10 +15 +10 10 10 +10 053 10 45 15 10 15 +10 10 3 12 +12 +10 +10 +8 +10 15 6 +035045 12 52 +10 +8 10
9. +6 +6 0 -5 -10 10. -15 -10 0 +5 +10 11. +8 +4 0 -4 -6 12. +15 +10 0 -10 -15 13. -10 -5 +5 +10 +10 14. -10 -5 +5 +10 +1 5 15. +8 -10 +20 +15 -20 16. -10 +5 +10 +13 +10 17. +12 +10 +4 -4 -12 18. +12 +10 +5 -5 -10 19. +10 +5 +3 0 -5 20. +20 +15 +5 -10 -20 21. +5 +10 0 -5 -15 22. +12 +8 +3 -5 -8 23. +6 +4 0 -2 -4 24. +10 +3 +5 -5 -10 25. +15 +10 +5 0 -10 26. +15 +10 +10 0 -10 27. +5 +15 0 -5 0 28. +2 +1 +5 -1 -2 29. +15 +10 0 -10 -15 30. -15 -10 +2 +10 +15 31. +10 +5 +5 -2 -10 32. +10 +15 +5 0 -10 33. +15 +10 +5 -5 -15 34. +12 +12 +3 -5 -15 35. +10 +12 +4 -3 -10 36. +16 +12 0 -3 -15 37. +12 +6 0 -2 -10 38. -10 -8 +5 +8 +12 39. +15 +10 +5 -5 -10 40. -10 -5 +5 +15 +15 41. +15 +10 -3 -10 -15 42. +5 +10 0 -3 -10 43. +5 +10 -5 +5 -8 44. +10 +8 +3 -3 -10 45. +15 +10 +3 -5 -15 46. +10 +10 +3 -5 -12 47. +12 +10 0 0 -15 48. +10 +8 +3 0 -3 49. +5 +5 +5 -1 -3 50. +10 +8 0 0 -12 51. +15 +6 +4 0 -5 52. +10 +8 +5 -3 -10
+10 +10 +12 2 12 +10 10 +10 10 4 +10 +0000 15 +12 10 60 +15 10 15 61 -8 0 5 +8 算出你的总分数后,你就可以知道你的得分是属于哪一级。 第一级 376-+724 第二级:+28-+375 第三级:-320-+27 第四级:-668--321 六个月之后再做一次,然后和现在的结果进行比较,看看有没有进步。 假如你想要知道别人的观点,可以让你的上级给你打分数,然后再将他对你 的看法和你自我衡量的结果相比较就可以知道了
53. +10 +10 +3 -2 -6 54. +12 -3 +2 -5 -12 55. -8 +8 +3 +8 +12 56. +10 +8 +8 -3 -10 57. +10 +10 +4 0 -5 58. +10 +8 0 -8 -15 59. +12 +10 0 -5 -10 60. +15 -6 0 -10 -15 61. -8 0 0 +5 +8 算出你的总分数后，你就可以知道你的得分是属于哪一级。 第一级： ＋376—＋724 第二级： ＋28—＋375 第三级：－320—＋27 第四级：－668—－321 六个月之后再做一次，然后和现在的结果进行比较，看看有没有进步。 假如你想要知道别人的观点，可以让你的上级给你打分数，然后再将他对你 的看法和你自我衡量的结果相比较就可以知道了
谈判谋略与技巧
谈判谋略与技巧
卷一基础篇 第一章人人都可以谈判 1.谈判的着眼点 每一天早上,你从梦中醒来,你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。 现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家,还是隐身人 你都是参与者。就算你独处于荒岛,你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个 体,你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人 相反,更多的是亲人和朋友。做老板,你要和手下的员工谈判;做父母,你 要和自己的孩子谈判;做丈夫,你要和自己的妻子谈判;做生意,你要和你 的对手谈判;谈恋爱,你要和自己的情人谈判。总之,你还要和同学、同事 谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲 突,你怎样化解这些冲突,将决定你是否成功,是否会享受完满的幸福生 活 谈判其实是很简单的,它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点, 就在于赢得人的好感和尊重,并获取我们所需要的,从而完善自我,改变生 ·你想活得比别人好吗? 首先,我们需要什么? 我们的需要简直大多了,荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认 同与尊重…重要的是,不管你相不相信,我们中间有些人就是能够比别人 更懂得怎样得到和满足自己的需要。活得比别人好……你想成为这样的人 吗?事实上,你只要愿意训练自己,就可以成为谈判高手,从而最大限度地 满足自己的需要。 记住:是我们在支配命运,而不是命运在主宰我们!不要成为想象的奴 仆,以为自己经验的世界就是真实的世界,你的对手可能有一把手枪,却没 有子弹。猎物若了解打猎技巧,是会避开陷井的。能够深悟自由的人,善于 掌握决定力量,会使谈判成为没有局限的胜局
卷一基础篇 第一章 人人都可以谈判 1.谈判的着眼点 每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。 现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人， 你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个 体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人， 相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你 要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你 的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。总之，你还要和同学、同事…… 谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲 突，你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生 活…… 谈判其实是很简单的，它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点， 就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生 活。 ·你想活得比别人好吗？ 首先，我们需要什么？ 我们的需要简直大多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认 同与尊重……重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人 更懂得怎样得到和满足自己的需要。活得比别人好……你想成为这样的人 吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地 满足自己的需要。 记住：是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！不要成为想象的奴 仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没 有子弹。猎物若了解打猎技巧，是会避开陷井的。能够深悟自由的人，善于 掌握决定力量，会使谈判成为没有局限的胜局