三、多项选择 I、ABCE 2、ABD 3、ABCDE 四、名词解释 1、相关群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 2、社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层成 员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 3、消费者市场：指购买产品或服务并将之用于个人或家庭消费的购买者 4、产业市场：又叫生产者市场或企业市场，指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务， 以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 5、转卖者市场：指那些通过购买产品或服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织 6、政府市场：指那些为执行政府职而采购或租用商品的各级政府机构。 五、简答 1、消费者购买市场的特点 (1)购买者人数众多，购买量小，购买次数频繁。 (2)非专业性购买 (3)需求弹性大 (4)购买行为多样性 2、产业市场特点 (1)购买者人数少，购买次数少，每次购买数量较大 (2)需求集中 (3)派生需求 (4)需求弹性小 (5)专业性购买 (6)互惠 (7)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 2、产业购买者在新购条件下的购买过程 认识需要确定需要一说明需要物色供应商征求建议.选择供应商选择定货程序检查合 同履行情况 3、文化因素：核心文化、亚文化、社会阶层 社会因素：相关群体、家庭、角色和地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、个性和生活方式等 心理因素：动机、认知、学习、信念和价值观。 5、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 六、论述 1、消费者的购买决策过程分为五个阶段。 (1)引起需要：营销者应不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 (2)搜集信息：营销者既要作好商品广告宜传，吸引消费者的注意力，又要努力搞好商品陈列和说 明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。 (3)评估比较：在这一阶段，营销者应注意，产品性能是购买者所考虑的首要问题：不同消费者对产 品的各种性能给予的重视程度或评估标准不同：消费者中既定的品牌信念与产品的实际性能可能有一定的差 距：消费者对产品的每一属性都有一个效用函数：多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品 相比较。因此，营销者可采取相应的对策，以提高本企业产品被选中的机会。三、多项选择 1、ABCE 2、ABD 3、ABCDE 四、名词解释 1、相关群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 2、社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层成 员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 3、消费者市场：指购买产品或服务并将之用于个人或家庭消费的购买者‘ 4、产业市场：又叫生产者市场或企业市场，指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务， 以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 5、转卖者市场：指那些通过购买产品或服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。 6、政府市场：指那些为执行政府职而采购或租用商品的各级政府机构。 五、简答 1、消费者购买市场的特点 （1）购买者人数众多，购买量小，购买次数频繁。 （2）非专业性购买 （3）需求弹性大 （4）购买行为多样性 2、产业市场特点 （1）购买者人数少，购买次数少，每次购买数量较大 （2）需求集中 （3）派生需求 （4）需求弹性小 （5）专业性购买 （6）互惠 （7）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 2、产业购买者在新购条件下的购买过程 认识需要-确定需要-说明需要-物色供应商-征求建议-选择供应商-选择定货程序-检查合 同履行情况 3、文化因素：核心文化、亚文化、社会阶层 社会因素：相关群体、家庭、角色和地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、个性和生活方式等 心理因素：动机、认知、学习、信念和价值观。 5、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 六、论述 1、消费者的购买决策过程分为五个阶段。 （1）引起需要：营销者应不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 （2）搜集信息：营销者既要作好商品广告宣传，吸引消费者的注意力，又要努力搞好商品陈列和说 明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。 （3）评估比较：在这一阶段，营销者应注意，产品性能是购买者所考虑的首要问题；不同消费者对产 品的各种性能给予的重视程度或评估标准不同；消费者中既定的品牌信念与产品的实际性能可能有一定的差 距；消费者对产品的每一属性都有一个效用函数；多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品 相比较。因此，营销者可采取相应的对策，以提高本企业产品被选中的机会