船舶与海洋工程系 张安超 1080109002 司来说，他们的销售对象是零售商，这里的需求信息实际上是零售商发给他们的订单，而非 最终消费者所购买的量。也就是说，这里的信息并不是最终的需求量，恰恰是另一种预测一 一零售商对市场需求的预测。 综上，我们可以得出这样一个结论：零售商对于市场预测的准确度是高于生产商的。当 然，这里要考虑到零售商的订单是在拉斯维加斯展示会之后发出的，而在展示会上他们可以 得到所有主要厂商的服装样式的信息，基于这样的信息作出的预测确实应该具有相对高的准 确度，但是我们仍然有理由相信零售商具有更准确的对市场的感知能力。这就是因为零售商 直接面对着最终的市场，拥有更加及时和准确的信息，自然也就可以做出更加精准的预测。 因此，获取信息的重要途径就是同零售商建立更加紧密的联系，特别是信息共享方面的 合作。如果零售商能够参与到产品的设计开发中来一一不仅仅是最后的预测一一那么可以想 见奥波米耶公司将拥有更加准确的对市场的预测能力。那么，如何能够说服零售商参与进来 呢？也就是说奥波米耶公司应该相零售商提供何种的激励措施呢？我认为，除了给予他们价 格上的一定程度的优惠之外，在销售高峰期收到补货订单的时候给予他们优先发送的优惠也 是一个很不错的条件。 2、有效的预测（合理利用有限的信息） 上面谈的是如何获取更多更有效的信息来改善预测，但是不管怎么样，信息的局限性以 及预测的不准确性都是存在的。如何利用手中有限的信息来进行尽可能准确的预测呢？ 在这里我借用了船舶理性结构设计中的一个思想：在理性结构设计中，为了应对结构所 受载荷的不确定性（相当于市场预测中的不确定性），必须为公式计算得到的载荷增加一个 安全系数。为了尽可能地使这个安全系数是适当的而不是过于保守的，我们可以将设计中的 不确定性进行分类：即统计不确定性和近似不确定性。对于统计不确定性，可以使用数理统 计的方法进行分析，从而取消了这部分的安全系数，只在近似不确定性中保留安全系数。在 这里，为了应对市场需求的不确定性，我觉得可以采用类似的方法：对各种产品按照其不确 定性的大小进行分类，从而更加清晰的了解不确定性主要存在在那些产品中，从而可以有针 对性地采取措施。 案例中提到，奥波米耶公司对每一类产品根据其价格、滑雪者类型和市场的时尚程度进 行市场细分。例如将成年男子顾客分为四种类型：Fred、Rex、Biege和Klausie。对于保守 的Fred以及注重性能的Biege来说，他们的购买动机中的时尚因素是比较低的，其购买方 向是比较容易预测的。而对于注重时尚、外观的另外两种类型的滑雪者来说，预测的难度就 比较大了。显然，如果我们将对不同类型滑雪上的预测数据等同看待，就会损失掉前两种的 准确性或者忽视了或两种预测的风险。 此外，价格也是风险的一个来源。所谓的风险，可以简单的理解为损失（包括库存带来 的损失和供给不足带来的销售额上的损失)的期望值，这个期望值是由概率和价格两个数据 共同决定的。因此，对于价位比较高的产品，应当更加谨慎地对待其预测数据。 我认为，应当建立一个对过往预测数据准确率的数据库。根据不同产品进行分类，并由 不准确度和价格共同得到最终的风险指数，这一数据将最终指导我们如何对待预测数据。对 于风险值相对较小的产品，我们可以更大程度地依靠预测值更多地在三月份之前安排生产， 而对于风险较大的产品，则尽可能安排在三月份的拉斯维加斯展示会之后，收集到一定数量 的需求信息时再安排生产。 3、缩短提前提（和供应商的合作，提前采购） 缩短提前期也是应对不确定性的重要手段。如果能够拥有一个更快捷有效的供应渠道， 奥波米耶公司就可以有更大的自由度来安排生产。目前很多原材料的供应商和生产分包商都 第3页共6页船舶与海洋工程系 张安超 1080109002 第 3 页 共 6 页 司来说，他们的销售对象是零售商，这里的需求信息实际上是零售商发给他们的订单，而非 最终消费者所购买的量。也就是说，这里的信息并不是最终的需求量，恰恰是另一种预测— —零售商对市场需求的预测。 综上，我们可以得出这样一个结论：零售商对于市场预测的准确度是高于生产商的。当 然，这里要考虑到零售商的订单是在拉斯维加斯展示会之后发出的，而在展示会上他们可以 得到所有主要厂商的服装样式的信息，基于这样的信息作出的预测确实应该具有相对高的准 确度，但是我们仍然有理由相信零售商具有更准确的对市场的感知能力。这就是因为零售商 直接面对着最终的市场，拥有更加及时和准确的信息，自然也就可以做出更加精准的预测。 因此，获取信息的重要途径就是同零售商建立更加紧密的联系，特别是信息共享方面的 合作。如果零售商能够参与到产品的设计开发中来——不仅仅是最后的预测——那么可以想 见奥波米耶公司将拥有更加准确的对市场的预测能力。那么，如何能够说服零售商参与进来 呢？也就是说奥波米耶公司应该相零售商提供何种的激励措施呢？我认为，除了给予他们价 格上的一定程度的优惠之外，在销售高峰期收到补货订单的时候给予他们优先发送的优惠也 是一个很不错的条件。 2、有效的预测（合理利用有限的信息） 上面谈的是如何获取更多更有效的信息来改善预测，但是不管怎么样，信息的局限性以 及预测的不准确性都是存在的。如何利用手中有限的信息来进行尽可能准确的预测呢？ 在这里我借用了船舶理性结构设计中的一个思想：在理性结构设计中，为了应对结构所 受载荷的不确定性（相当于市场预测中的不确定性），必须为公式计算得到的载荷增加一个 安全系数。为了尽可能地使这个安全系数是适当的而不是过于保守的，我们可以将设计中的 不确定性进行分类：即统计不确定性和近似不确定性。对于统计不确定性，可以使用数理统 计的方法进行分析，从而取消了这部分的安全系数，只在近似不确定性中保留安全系数。在 这里，为了应对市场需求的不确定性，我觉得可以采用类似的方法：对各种产品按照其不确 定性的大小进行分类，从而更加清晰的了解不确定性主要存在在那些产品中，从而可以有针 对性地采取措施。 案例中提到，奥波米耶公司对每一类产品根据其价格、滑雪者类型和市场的时尚程度进 行市场细分。例如将成年男子顾客分为四种类型：Fred、Rex、Biege 和 Klausie。对于保守 的 Fred 以及注重性能的 Biege 来说，他们的购买动机中的时尚因素是比较低的，其购买方 向是比较容易预测的。而对于注重时尚、外观的另外两种类型的滑雪者来说，预测的难度就 比较大了。显然，如果我们将对不同类型滑雪上的预测数据等同看待，就会损失掉前两种的 准确性或者忽视了或两种预测的风险。 此外，价格也是风险的一个来源。所谓的风险，可以简单的理解为损失（包括库存带来 的损失和供给不足带来的销售额上的损失）的期望值，这个期望值是由概率和价格两个数据 共同决定的。因此，对于价位比较高的产品，应当更加谨慎地对待其预测数据。 我认为，应当建立一个对过往预测数据准确率的数据库。根据不同产品进行分类，并由 不准确度和价格共同得到最终的风险指数，这一数据将最终指导我们如何对待预测数据。对 于风险值相对较小的产品，我们可以更大程度地依靠预测值更多地在三月份之前安排生产， 而对于风险较大的产品，则尽可能安排在三月份的拉斯维加斯展示会之后，收集到一定数量 的需求信息时再安排生产。 3、缩短提前提（和供应商的合作，提前采购） 缩短提前期也是应对不确定性的重要手段。如果能够拥有一个更快捷有效的供应渠道， 奥波米耶公司就可以有更大的自由度来安排生产。目前很多原材料的供应商和生产分包商都