间的相似性越少,企业受竞争对手行动的影响也就越小 成功地采用差异化战略可以使企业在激烈的市场竞争中获得超过平均水平的利润。差异 化战略利用客户对品牌的忠诚度以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避免来自竞 争对手的挑战。它也可以使利润增加而不必追求低成本。差异化产品或服务独特性能降低顾 客对价格提高的敏感性。如欧莱雅就是把独特的材料和品牌形象组合起来,通过多种产品来 传递一种不同文化的吸引力。一些消费者愿意为欧莱雅产品支付额外价格,关键在于其他产 品无法在性价比上与它相提并论。产品差异化赚得的高额利润可以在一定意义上使其免受供 应商的影响。而且因为买方对提价相对不敏感,企业可以通过提高其特有产品的价格而把供 应商的额外成本转嫁给最终消费者。另外,顾客忠诚度和克服差异化产品独特性的要求成为 主要的进入壁垒,也有效地抵御了替代产品的威胁。否则,缺少品牌忠诚度会使顾客转向与 其现有产品功能相同但有某些差异化特征或更有吸引力的产品上。 (二)实现差异化战略的途径和条件 1、实施差异化战略必须把创造价值所需的各种活动有机连接起来。一般采用的使产品 差异化或服务差异化的主要活动及辅助活动如图5-3所示 公司框架高度发达的管理信息系统在公司范围内强调 以更好地理解顾客的购买偏好生产高品质产品的重要性 人力资源制定有利于激发员工创造广泛采用主观而非良好的员工培训 管理性和生产力的薪金制度客观的绩效评估 技术开发[基础研发能力强 资于能使公司生产出高差异化产品的技术 采购系统和程序,以发现最优的原材料购买质量最优的替换部件 妥善处理买不断生产具准确及时的广泛授权顾全面的买方 进的原材料有吸引力的定单处理程客凭信用购培训以确保 以使损害最产品 序 高质量的产 品安装 高最终产品 的质量 对顾客差异迅速守时的与买方和供替换部件 化的生产规送货 应商建立广备齐全 格反应迅速 泛的个人关系 物流输入运营物流输出营销和销售服务 图5-3与差异化战略相关联的增值活动 2、实现差异战略可以通过各种方式。与众不同的产品特征、及时的客户服务、迅速的 产品创新、技术上的领先、在顾客心中的声誉和地位、不同的口味、工程设计和性能等都 以成为差异化的途径。事实上企业可做的能为顾客创造价值的一切都可以作为差异化的基 础。挑战在于识别能为顾客创造价值的特征 通过这些方式实现差异化取决于许多因素。一是公司要弄清楚顾客是谁,他们的需求是4 间的相似性越少，企业受竞争对手行动的影响也就越小。 成功地采用差异化战略可以使企业在激烈的市场竞争中获得超过平均水平的利润。差异 化战略利用客户对品牌的忠诚度以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避免来自竞 争对手的挑战。它也可以使利润增加而不必追求低成本。差异化产品或服务独特性能降低顾 客对价格提高的敏感性。如欧莱雅就是把独特的材料和品牌形象组合起来，通过多种产品来 传递一种不同文化的吸引力。一些消费者愿意为欧莱雅产品支付额外价格，关键在于其他产 品无法在性价比上与它相提并论。产品差异化赚得的高额利润可以在一定意义上使其免受供 应商的影响。而且因为买方对提价相对不敏感，企业可以通过提高其特有产品的价格而把供 应商的额外成本转嫁给最终消费者。另外，顾客忠诚度和克服差异化产品独特性的要求成为 主要的进入壁垒，也有效地抵御了替代产品的威胁。否则，缺少品牌忠诚度会使顾客转向与 其现有产品功能相同但有某些差异化特征或更有吸引力的产品上。 （二）实现差异化战略的途径和条件 1、实施差异化战略必须把创造价值所需的各种活动有机连接起来。一般采用的使产品 差异化或服务差异化的主要活动及辅助活动如图 5－3 所示。 公司框架 高度发达的管理信息系统 在公司范围内强调 以更好地理解顾客的购买偏好 生产高品质产品的重要性 人力资源 制定有利于激发员工创造 广泛采用主观而非 良好的员工培训 管理 性和生产力的薪金制度 客观的绩效评估 技术开发 基础研发能力强 投资于能使公司生产出高差异化产品的技术 采购 系统和程序，以发现最优的原材料 购买质量最优的替换部件 妥善处理买 不断生产具 准确及时的 广泛授权顾 全面的买方 进的原材料 有吸引力的 定单处理程 客凭信用购 培训以确保 以使损害最 产品 序 买 高质量的产 小，从而提 品安装 高最终产品 的质量 对顾客差异 迅速守时的 与买方和供 替换部件储 化的生产规 送货 应商建立广 备齐全 格反应迅速 泛的个人关系 物流输入 运营 物流输出 营销和销售 服务 图 5－3 与差异化战略相关联的增值活动 2、实现差异战略可以通过各种方式。与众不同的产品特征、及时的客户服务、迅速的 产品创新、技术上的领先、在顾客心中的声誉和地位、不同的口味、工程设计和性能等都可 以成为差异化的途径。事实上企业可做的能为顾客创造价值的一切都可以作为差异化的基 础。挑战在于识别能为顾客创造价值的特征。 通过这些方式实现差异化取决于许多因素。一是公司要弄清楚顾客是谁，他们的需求是