尊,相应的产生适应、胜任、信心等情感 ⑤自我实现需要,第五个层次自我实现(Self- actualization)通 常被定义为一个人潜在能力和“天质”在一个人发展过程中的不断实 现,是使命的完成,是个人内在本性的更充分地把握。自我实现者的 积极特征:a对自己和别人表现出宽容;b准确和充分的知觉实现, 即客观现实的看待自己所处的现实环境c以问题为中心,不以自我为 中心,具有献身精神。d超然于世的品质和独处的需要,其实质是较 强的自我控制能力即毅力。e良好的人际关系和博爱的胸怀f十分恰 当毫无恶意的幽默感 ⑥求职和理解的需要⑦美感的需要。这两个层级的需要,有学者认为 还应该属于第五种需要层次。 上述五种需要按照一定的层次秩序逐步展开,各层次需要相互依存和 重叠展开。这一理论对谈判实践的指导作用在于:首先,引导人们不 断的追逐谈判的前提,即人们总是希望从他人那里得到某种需要。其 次,根据这一理论促使谈判人员去发现与谈判各方相联系的需要,准 确地把握对方在某一时刻对某种需要的“度”。最后,把社交需要看 作是一种基本的需要,是需求层次的中间环节,是尊重和自我实现需 要的前提。而谈判恰恰是一种社交活动,也就是说可以满足人类这种 基本需要的一个基本活动。 2、马什的谈判结构理论 该理论认为谈判通常由六个阶段构成:谈判准备计划阶段、谈判开始 阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶尊，相应的产生适应、胜任、信心等情感。 ⑤自我实现需要，第五个层次 自我实现（Self-actualization）通 常被定义为一个人潜在能力和“天质”在一个人发展过程中的不断实 现，是使命的完成，是个人内在本性的更充分地把握。自我实现者的 积极特征：a 对自己和别人表现出宽容；b 准确和充分的知觉实现， 即客观现实的看待自己所处的现实环境 c 以问题为中心，不以自我为 中心，具有献身精神。d 超然于世的品质和独处的需要，其实质是较 强的自我控制能力即毅力。e 良好的人际关系和博爱的胸怀 f 十分恰 当毫无恶意的幽默感 ⑥求职和理解的需要⑦美感的需要。这两个层级的需要，有学者认为 还应该属于第五种需要层次。 上述五种需要按照一定的层次秩序逐步展开，各层次需要相互依存和 重叠展开。这一理论对谈判实践的指导作用在于：首先，引导人们不 断的追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。其 次，根据这一理论促使谈判人员去发现与谈判各方相联系的需要，准 确地把握对方在某一时刻对某种需要的“度”。最后，把社交需要看 作是一种基本的需要，是需求层次的中间环节，是尊重和自我实现需 要的前提。而谈判恰恰是一种社交活动，也就是说可以满足人类这种 基本需要的一个基本活动。 2、马什的谈判结构理论 该理论认为谈判通常由六个阶段构成：谈判准备计划阶段、谈判开始 阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶