段,整个谈判都围绕这六个阶段展开的,并且每个阶段相互联系,各 阶段的谈判内容不同,具体目标也不同,需要制定相应的谈判方案和 策略 3、比尔.斯科特的谈判技巧理论:英国谈判学家,提出了一套“谈判 技巧理论”,既谋求一致的方针(谋求双方共同利益,即经济学中所 说的“把蛋糕做大”)、皆大欢喜的方针(寻找能为双方提供最大满足 的最好方式)、以战取胜的方针(以牺牲对方利益来取得自己的最大 利益),最推崇“谋求一致的方针”,避免“以战取胜的方针”。力图 消除人们头脑中把谈判看作施展手腕和诡计,争个你死我活,两败俱 伤的观念,与中国古代军事思想孙武的军事思想有相通之处。《孙子 兵法》《谋略篇》中提出:“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人 之兵,善之善者也。”意思是百战百胜不是最高明的策略,最高明的 是不通过暴力流血手段就达到自己的目的,这才是最最高明的战略, 孙子的话中还有一句:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城, 攻城之法为不得已。那么,如何才能“不战而驱人之兵”呢?那就是 要通过沟通谈判来实现一个双赢的局面 4、博弈论 博弈论( Game Theory)也称对策论,是研究对抗的主体之间如何选 择策略的数学理论。该理论研究的问题与谈判很类似,因为谈判活动 的参与各方彼此间也一样存在着对抗,他们希望能通过谈判来消除冲 突和纷争,在某种程度上达成妥协,这就是谈判中的合作。美国普林 斯顿大学的约翰纳什在对博弈论的研究过程中提出了著名的纳什段，整个谈判都围绕这六个阶段展开的，并且每个阶段相互联系，各 阶段的谈判内容不同，具体目标也不同，需要制定相应的谈判方案和 策略。 3、比尔.斯科特的谈判技巧理论：英国谈判学家，提出了一套“谈判 技巧理论”，既谋求一致的方针（谋求双方共同利益，即经济学中所 说的“把蛋糕做大”）、皆大欢喜的方针（寻找能为双方提供最大满足 的最好方式）、以战取胜的方针（以牺牲对方利益来取得自己的最大 利益），最推崇“谋求一致的方针”，避免“以战取胜的方针”。力图 消除人们头脑中把谈判看作施展手腕和诡计，争个你死我活，两败俱 伤的观念，与中国古代军事思想孙武的军事思想有相通之处。《孙子 兵法》《谋略篇》中提出：“ 百战百胜，非善之善者也；不战而屈人 之兵，善之善者也。”意思是百战百胜不是最高明的策略，最高明的 是不通过暴力流血手段就达到自己的目的，这才是最最高明的战略， 孙子的话中还有一句：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城， 攻城之法为不得已。那么，如何才能“不战而驱人之兵”呢？那就是 要通过沟通谈判来实现一个双赢的局面。 4、博弈论： 博弈论（Game Theory）也称对策论，是研究对抗的主体之间如何选 择策略的数学理论。该理论研究的问题与谈判很类似，因为谈判活动 的参与各方彼此间也一样存在着对抗，他们希望能通过谈判来消除冲 突和纷争，在某种程度上达成妥协，这就是谈判中的合作。美国普林 斯顿大学的约翰 纳什 在对博弈论的研究过程中提出了著名的纳什