现形式 ③有关优惠政策的调研为促进特定区域的经济发展所给与的特殊优 惠政策 (4)公司背景,不可不察公司的历史产权结构、行为理念、实力 规模、市场占有率、资产状况、财务状况等。公司背景直接影响谈判 议题或表弟的确立,也影响谈判策略的制定和谈判效果 (5)人员背景、精心体察谈判当事人的级别地位、个人阅历、受 教于背景、专业知识水平、工作作风、人际关系、心理素质,甚至于 个人爱好、特长、家庭关系等等。 第二节现代谈判理论简介 现代谈判理论即西方谈判理论,研究的侧重点不同,因而形成的 谈判理论也异彩纷呈,代表性的理论如下 1、马斯洛的“需求层次”理论:又称“需求金字塔” ①生理需求,第一层次:生理需求( Physiological Needs)与有机 体生存有直接关系,是人和动物所共有的,例如食、性(繁衍后代, 种族延续的需求) ②安全需要,第二层次:安全需要( Safety Needs)减少生活中的不 确定性 ③社交需要,第三层次:社交需要( Social intercourse needs)在 前两个需要满足之后,人们受到社会交往的驱使。 ④尊重需要,第四个层次尊重的需要( Esteem Needs)一方面要求 别人的尊重,相应的产生威信、地位、认可等情感;另一方面要求自现形式。 ③有关优惠政策的调研 为促进特定区域的经济发展所给与的特殊优 惠政策 （4）公司背景，不可不察 公司的历史 产权结构、行为理念、实力、 规模、市场占有率、资产状况、财务状况等。公司背景直接影响谈判 议题或表弟的确立，也影响谈判策略的制定和谈判效果 （5）人员背景、精心体察 谈判当事人的级别地位、个人阅历、受 教于背景、专业知识水平、工作作风、人际关系、心理素质，甚至于 个人爱好、特长、家庭关系等等。 第二节 现代谈判理论简介 现代谈判理论即西方谈判理论，研究的侧重点不同，因而形成的 谈判理论也异彩纷呈，代表性的理论如下: 1、马斯洛的“需求层次”理论：又称“需求金字塔” ①生理需求，第一层次：生理需求（Physiological Needs）与有机 体生存有直接关系，是人和动物所共有的，例如食、性（繁衍后代， 种族延续的需求） ②安全需要，第二层次：安全需要（Safety Needs）减少生活中的不 确定性。 ③社交需要，第三层次：社交需要（Social Intercourse Needs）在 前两个需要满足之后，人们受到社会交往的驱使。 ④尊重需要，第四个层次 尊重的需要（Esteem Needs）一方面要求 别人的尊重，相应的产生威信、地位、认可等情感；另一方面要求自