2019年年度报告 公司接受客户的委托,依据其研究需求和行业规范,开展新药研究服务,并按照合同约定将 研究成果和数据等资料移交给客户,公司主要通过向客户收取研究服务费来实现盈利。公司的盈 利模式包括FTE模式及FFS模式。 (1)全职人力工时结算模式(Full- Time Equivalent,FTE) 按客户要求,在一定的服务期间内,配置不同级别的研发人员提供服务。以一个工作人员在 定时期内全部法定工作时间的计算单位为基础,把非全时工作人员数折算为全时工作人员的相 等数量。1个FTE指该人员全部法定工作时间都用于本项目,0.5个FTE指该人员全部工作时间的 半用于本项目。FTE模式收费按当月提供FTE个数和约定的FTE价格计算 2)按服务成果结算模式( Fee for service,FFS) 根据客户对最终试验结果的要求拟定具体的试验方案,或者按照客户的要求或初拟的实验方 案进行实验,并将试验的结果(一般为化合物或试验报告)在约定的研发周期内递交给客户。FFS 模式收取的费用取决于具体实验的类别、方法和待测化合物数量等 2、采购模式 公司采购物品主要包括各类实验动物、实验试剂、耗材及实验设备等,按照性质主要分为常 规采购品及非常规采购品两种。仓储部门主要负责常规备库试剂及耗材等物料的请购,业务部门 课题组主要负责非常规采购品的请购。在仓储、业务部门提出申请后,采购部门负责对各部门申 请的商品及物料进行编制订单、询比价、采购、签约、请款等工作。公司建立了逐级审批制度, 整个采购流程根据内控权限逐级审批,对采购各环节进行监督。 3、服务模式 为了保证服务质量和效率,结合临床前CRO业务特点及关键环节,公司建立了合适的服务模 式,高质量、高效率地完成药物研发工作。公司主要有三种服务模式: (1)产品定制模式:根据客户的项目特点或需求,采用相应的技术路线,完成化合物合成、 蛋白质表达等定制服务。 (2)设计研发模式:根据客户个性化需求,从分子靶点或候选化合物源头开始,为其设计相 关技术路线,开发关键技术,实施研发全过程,提供一站式临床前研究服务。 (3)联合攻关模式:公司与客户采用FTE模式,形成联合研发团队,解决其研发项目的技术 问题。 4、营销模式 临床前研究是药物硏发在进入临床阶段之前的重要环节。制药企业和科研机构选择临床前 CRO时,综合权衡临床前CRO企业的业务资质、业务经验、技术团队、创新能力、服务能力、服 务质量、品牌地位、商务报价水平等因素。公司早期服务于国际大型制药企业,积累了丰富的经 验并树立了良好的口碑,并成功地拓展了为国内大型制药企业及众多新兴的知名创新生物技术企 业提供全方位新药临床前研发的服务。公司建立了较强的客户黏性,客户有新的研发需求时会优 先考虑与公司合作,在客户中树立了专业、高效的良好品牌形象,有利于潜在客户主动与公司接 洽建立合作关系。 业务拓展部门负责公司的项目拓展与客户关系维护,发现潜在客户并与其建立合作关系。公 司组织并积极参加国内外各类行业展会、学术交流研讨会,拓展客户资源、扩大影响力。项目洽 谈阶段,公司业务拓展部门与潜在客户进行初步接触,了解客户服务需求,必要时由科研部门陪 同洽谈:项目方案制定及报价阶段,业务拓展部门联合相关业务部门、客户服务部门等共同参与, 以综合考虑满足客户需求。 (三)所处行业情况 1.行业的发展阶段、基本特点、主要技术门槛 公司的主营业务是通过研发技术平台向药企及科研单位提供药物发现与药学研究、临床前研 究的医药研发服务,属于CR0行业中的临床前CRO领域。根据中国证监会《上市公司行业分类指 引》(2012年修订),属于“M科学研究和技术服务业”下的“M73研究和试验发展”行业 作为医药企业可借用的一种外部资源,CRO公司可以在短时间内迅速组织起一支具有高度专 业化和具有丰富经验的研究队伍,缩短新药研发周期,降低新药研发费用,从而帮助医药企业在 新药研发过程中实现高质量的研究和低成本的投入 经过近五十年的发展,国外CR0行业已经逐步成熟,培育出较大的市场规模,并形成了一套 完整的业务流程体系,涌现了艾昆纬( IQVIA)、科文斯( Covance)、PPD、査尔斯河实验室( Charles 11/2102019 年年度报告 11 / 210 公司接受客户的委托，依据其研究需求和行业规范，开展新药研究服务，并按照合同约定将 研究成果和数据等资料移交给客户，公司主要通过向客户收取研究服务费来实现盈利。公司的盈 利模式包括 FTE 模式及 FFS 模式。 （1）全职人力工时结算模式（Full-Time Equivalent，FTE） 按客户要求，在一定的服务期间内，配置不同级别的研发人员提供服务。以一个工作人员在 一定时期内全部法定工作时间的计算单位为基础，把非全时工作人员数折算为全时工作人员的相 等数量。1 个 FTE 指该人员全部法定工作时间都用于本项目，0.5 个 FTE 指该人员全部工作时间的 一半用于本项目。FTE 模式收费按当月提供 FTE 个数和约定的 FTE 价格计算。 （2）按服务成果结算模式（Fee For Service，FFS） 根据客户对最终试验结果的要求拟定具体的试验方案，或者按照客户的要求或初拟的实验方 案进行实验，并将试验的结果（一般为化合物或试验报告）在约定的研发周期内递交给客户。FFS 模式收取的费用取决于具体实验的类别、方法和待测化合物数量等。 2、采购模式 公司采购物品主要包括各类实验动物、实验试剂、耗材及实验设备等，按照性质主要分为常 规采购品及非常规采购品两种。仓储部门主要负责常规备库试剂及耗材等物料的请购，业务部门 课题组主要负责非常规采购品的请购。在仓储、业务部门提出申请后，采购部门负责对各部门申 请的商品及物料进行编制订单、询比价、采购、签约、请款等工作。公司建立了逐级审批制度， 整个采购流程根据内控权限逐级审批，对采购各环节进行监督。 3、服务模式 为了保证服务质量和效率，结合临床前 CRO 业务特点及关键环节，公司建立了合适的服务模 式，高质量、高效率地完成药物研发工作。公司主要有三种服务模式： （1）产品定制模式：根据客户的项目特点或需求，采用相应的技术路线，完成化合物合成、 蛋白质表达等定制服务。 （2）设计研发模式：根据客户个性化需求，从分子靶点或候选化合物源头开始，为其设计相 关技术路线，开发关键技术，实施研发全过程，提供一站式临床前研究服务。 （3）联合攻关模式：公司与客户采用 FTE 模式，形成联合研发团队，解决其研发项目的技术 问题。 4、营销模式 临床前研究是药物研发在进入临床阶段之前的重要环节。制药企业和科研机构选择临床前 CRO 时，综合权衡临床前 CRO 企业的业务资质、业务经验、技术团队、创新能力、服务能力、服 务质量、品牌地位、商务报价水平等因素。公司早期服务于国际大型制药企业，积累了丰富的经 验并树立了良好的口碑，并成功地拓展了为国内大型制药企业及众多新兴的知名创新生物技术企 业提供全方位新药临床前研发的服务。公司建立了较强的客户黏性，客户有新的研发需求时会优 先考虑与公司合作，在客户中树立了专业、高效的良好品牌形象，有利于潜在客户主动与公司接 洽建立合作关系。 业务拓展部门负责公司的项目拓展与客户关系维护，发现潜在客户并与其建立合作关系。公 司组织并积极参加国内外各类行业展会、学术交流研讨会，拓展客户资源、扩大影响力。项目洽 谈阶段，公司业务拓展部门与潜在客户进行初步接触，了解客户服务需求，必要时由科研部门陪 同洽谈；项目方案制定及报价阶段，业务拓展部门联合相关业务部门、客户服务部门等共同参与， 以综合考虑满足客户需求。 (三) 所处行业情况 1. 行业的发展阶段、基本特点、主要技术门槛 公司的主营业务是通过研发技术平台向药企及科研单位提供药物发现与药学研究、临床前研 究的医药研发服务，属于 CRO 行业中的临床前 CRO 领域。根据中国证监会《上市公司行业分类指 引》（2012 年修订），属于“M 科学研究和技术服务业”下的“M73 研究和试验发展”行业。 作为医药企业可借用的一种外部资源，CRO 公司可以在短时间内迅速组织起一支具有高度专 业化和具有丰富经验的研究队伍，缩短新药研发周期，降低新药研发费用，从而帮助医药企业在 新药研发过程中实现高质量的研究和低成本的投入。 经过近五十年的发展，国外 CRO 行业已经逐步成熟，培育出较大的市场规模，并形成了一套 完整的业务流程体系，涌现了艾昆纬（IQVIA）、科文斯（Covance）、PPD、查尔斯河实验室（Charles