社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 需的前提下，通过谈判前周密的准备和对谈判中话语的捕捉，判断并感知对方之所需与所惧，并 以此为筹码，迫使对方作出妥协与让步，从而有效捍卫自身利益，并最终实现谈判目标。在中美 关系解冻的系列谈判中，双方对彼此的谈判目标均有较为清晰、正确的判断；并且谈判筹码的运 用也颇为妥当。但美方面临的一个棘手问题是：如何有效应对中方有关伦理道德和意识形态方面 的指责与说教，营造良好的谈判氛围，推进谈判，并最终实现谈判目标。为此，华盛顿特意制定 的谈判策略是：尽可能让中方先提出谈话的议题，美方可借机感知谈话氛围，从中方的语气上判 断他们的底线是什么。但是如果让美方先谈，美会通过讲述有关某个议题的事实，引导中方谈出 对这些议题的观点，即“先倾听，后发言，先事实，后立场”，强调双方的共同点，弱化分歧 只要中方不迫使，尽量不谈分歧。如果被迫要谈分歧，要说如果，是这样的”，而不要说 “不，除非…”，要对中方的强硬路线做到视而不见①。换句话说，美方采用了“取像榆钱，外 圆内方”方式，既有效地避开了中方责问，又避免了谈判破裂，同时还未在原则上让步。 中方在谈判中对国际行为正义性与合法性的探究被美方看作是中国人惯用的谈判策略。但事 实上，这更多的是中国传统价值观映射的投影。在20世纪60年代末70年代初，中国的国家安 全状况不容乐观②。当时，华盛顿预测：尼克松的北京之行会在一定程度上提升中国的国际地 位，优化中国周边环境。但在谈判中，中方并没有为了改善自身周边生存环境而过度关注自身利 益，搁置甚至摒弃对国际伦理道德的探讨，而是用相当多的时间探讨伦理与正义问题。这样，就 出现了国际谈判中经常存在的国家利益最大化和对固有价值观的追求二者之间的困境③。奉行实 用主义哲学的美国人关注对自身国家利益的捍卫，讲求就事论事、解决实际问题，因而很容易达 成利益与动机之间的一致。而深受“缣济天下”和无产阶级国际主义精神影响的中国共产党人 则更为关注对越南、朝鲜等弱小国家生存安全的探究，而对北部强邻苏联的威胁，却总是点到即 止，不求深入。中方的利益目标与情感动机之间似乎很难求得一致。但事实上，中方在用一种迂 回的谈判方式实现谈判目标。中方遵循的逻辑是：美国在印度支那、朝鲜半岛、日本和台湾的驻 军是强权政治的体现，有悖主权神圣不可侵犯的国际原则：美国应从这些国家和地区无条件撤 军；伴随着美国在亚洲地区的撤军，中国的周边环境会有所改善。换句话说，美方在用一种直接 的方式探讨诸多议题，动机明确，目标鲜明；而中方在借助伦理道德、国际道义的探讨，采用迂 回路线接近谈判目标。 中美之间非对称性结构谈判最终生成了令谈判双方均为满意的结果。尼克松因成功地访问北 京和莫斯科，做到了既饮“茅台”酒，又喝“伏特加”，获得了在中美苏三角关系中的优势地 位，从而有效地实施了对苏缓和战略。另一方面，《仲美上海公报》的发表亦将中国外交带出低 谷：日本和联邦德国先后在当年内同中国建交，英国、荷兰同中国的关系由代办级升为大使级。 若从谈判结果的效用(uly)角度衡量，中美之间出现了双赢、互利的局面。一般说来，谈判 中互利、互惠结果的产生是源于谈判双方或诸方之间的互信。但中美之间曾经长期对峙达22年 之久，双方高官未曾有近距离接触。在敌对国家开始接触的初始阶段，双方之间不存在互信。基 辛格1971年7月北京之行中奉行的秘密外交”原则，以及中美双方通过巴基斯坦渠道和巴黎 渠道传递信息时采用口口相传的形式，这在一定程度上佐证了中美之间缺乏互信的事实④。双方 互信的达成源于两个方面：一方面是双方在外交实践中讲求信誉，恪守诺言，尤其是中方于细节 处见周到的工作态度给美方留下了深刻的印象⑤。周恩来通过展现个人魅力和中华民族的好客风 1 Briefing Book for HAK Secret Visit to China,Source:NSC Files,Box 850,Folder 4. 2 John W.Garver,China's Decision for Rapprchanentwith the Unied States 1968-1971,Boulder.Westview Press,1982.pp.5 -63 3 J.Comaoff and S.Roberts,Rules and Processes:The Cultrul Context of D ispute in an African Context Chicag:University ofChi cago Press,1981,p.17. ④郑华：借脑外交：中美领导人谈判的话语分析1969.1972》，上海人民出版社2008年版，第69、209-210页。 ⑤郑华：从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术》，当代中国史研究》2008年第2期。 26 1994-2010 China Academic Journal Eleetronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 需的前提下 , 通过谈判前周密的准备和对谈判中话语的捕捉 , 判断并感知对方之所需与所惧 , 并 以此为筹码 , 迫使对方作出妥协与让步 , 从而有效捍卫自身利益 , 并最终实现谈判目标。在中美 关系解冻的系列谈判中 , 双方对彼此的谈判目标均有较为清晰、正确的判断 ; 并且谈判筹码的运 用也颇为妥当。但美方面临的一个棘手问题是 : 如何有效应对中方有关伦理道德和意识形态方面 的指责与说教 , 营造良好的谈判氛围 , 推进谈判 , 并最终实现谈判目标。为此 , 华盛顿特意制定 的谈判策略是 : 尽可能让中方先提出谈话的议题 , 美方可借机感知谈话氛围 , 从中方的语气上判 断他们的底线是什么。但是如果让美方先谈 , 美会通过讲述有关某个议题的事实 , 引导中方谈出 对这些议题的观点 , 即 “先倾听 , 后发言 , 先事实 , 后立场 ”; 强调双方的共同点 , 弱化分歧 , 只要中方不迫使 , 尽量不谈分歧。如果被迫要谈分歧 , 要说 “如果 ……, 是这样的 ”, 而不要说 “不 , 除非 ……”, 要对中方的强硬路线做到视而不见 ①。换句话说 , 美方采用了 “取像榆钱 , 外 圆内方 ”方式 , 既有效地避开了中方责问 , 又避免了谈判破裂 , 同时还未在原则上让步。 中方在谈判中对国际行为正义性与合法性的探究被美方看作是中国人惯用的谈判策略。但事 实上 , 这更多的是中国传统价值观映射的投影。在 20世纪 60年代末 70年代初 , 中国的国家安 全状况不容乐观 ②。当时 , 华盛顿预测 : 尼克松的北京之行会在一定程度上提升中国的国际地 位 , 优化中国周边环境。但在谈判中 , 中方并没有为了改善自身周边生存环境而过度关注自身利 益 , 搁置甚至摒弃对国际伦理道德的探讨 , 而是用相当多的时间探讨伦理与正义问题。这样 , 就 出现了国际谈判中经常存在的国家利益最大化和对固有价值观的追求二者之间的困境 ③。奉行实 用主义哲学的美国人关注对自身国家利益的捍卫 , 讲求就事论事、解决实际问题 , 因而很容易达 成利益与动机之间的一致。而深受 “兼济天下 ”和无产阶级国际主义精神影响的中国共产党人 则更为关注对越南、朝鲜等弱小国家生存安全的探究 , 而对北部强邻苏联的威胁 , 却总是点到即 止 , 不求深入。中方的利益目标与情感动机之间似乎很难求得一致。但事实上 , 中方在用一种迂 回的谈判方式实现谈判目标。中方遵循的逻辑是 : 美国在印度支那、朝鲜半岛、日本和台湾的驻 军是强权政治的体现 , 有悖主权神圣不可侵犯的国际原则 ; 美国应从这些国家和地区无条件撤 军 ; 伴随着美国在亚洲地区的撤军 , 中国的周边环境会有所改善。换句话说 , 美方在用一种直接 的方式探讨诸多议题 , 动机明确 , 目标鲜明 ; 而中方在借助伦理道德、国际道义的探讨 , 采用迂 回路线接近谈判目标。 中美之间非对称性结构谈判最终生成了令谈判双方均为满意的结果。尼克松因成功地访问北 京和莫斯科 , 做到了既饮 “茅台 ”酒 , 又喝 “伏特加 ”, 获得了在中美苏三角关系中的优势地 位 , 从而有效地实施了对苏缓和战略。另一方面 , 《中美上海公报 》的发表亦将中国外交带出低 谷 : 日本和联邦德国先后在当年内同中国建交 , 英国、荷兰同中国的关系由代办级升为大使级。 若从谈判结果的效用 ( utility) 角度衡量 , 中美之间出现了双赢、互利的局面。一般说来 , 谈判 中互利、互惠结果的产生是源于谈判双方或诸方之间的互信。但中美之间曾经长期对峙达 22年 之久 , 双方高官未曾有近距离接触。在敌对国家开始接触的初始阶段 , 双方之间不存在互信。基 辛格 1971年 7月北京之行中奉行的 “秘密外交 ”原则 , 以及中美双方通过巴基斯坦渠道和巴黎 渠道传递信息时采用口口相传的形式 , 这在一定程度上佐证了中美之间缺乏互信的事实 ④。双方 互信的达成源于两个方面 : 一方面是双方在外交实践中讲求信誉 , 恪守诺言 , 尤其是中方于细节 处见周到的工作态度给美方留下了深刻的印象 ⑤。周恩来通过展现个人魅力和中华民族的好客风 26 ① ② ③ ④ ⑤ Briefing Book for HAK Secret V isit to China, Source: NSC Files, Box 850, Folder 41 John W1 Garver, China’s Decision for Rapprochem ent w ith the United S tates, 1968 - 1971, Boulder: Westview Press, 1982, pp15 - 631 J1 Comaroff and S1 Roberts, Rules and Processes: The Cultural Context of D ispute in an African Context, Chicago: University of Chi2 cago Press, 1981, p1171 郑华 : 《首脑外交 : 中美领导人谈判的话语分析 1969 - 1972》, 上海人民出版社 2008年版 , 第 69、209 - 210页。 郑华 : 《从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 》, 《当代中国史研究 》2008年第 2期